Ricchezza: la fonte primaria rimane l'eredità

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Partendo dal fatto che la ricchezza si tramanda da generazione a generazione, il ruolo del consulente finanziario è di vitale importanza

Gli investitori che hanno ereditato il patrimonio, raramente lasciano la ricchezza al consulente precedente

È quindi importante che i consulenti sviluppino presto relazioni con gli eredi, in modo poter continuare la relazione di consulenza anche in futuro

L'eredità è la maggiore fonte di ricchezza. Nel passaggio di ricchezza che sta avvenendo dai Baby boomer ai proprio figli (tendenzialmente millennial) la creazione di ricchezza è strettamente legata all'eredità.
Ci sono ben pochi che hanno ottenuto il loro patrimonio grazie al lavoro. SpectremGroup, società che si occupa anche di analisi finanziaria, ha analizzato diversi passaggi di ricchezza nel corso degli anni e ha notato come nel 2007, il 22% degli intervistati di coloro che hanno più di 25 milioni di patrimonio hanno attribuito la loro ricchezza all'eredità. Stesso trend nel 2008 , quando si sono indagati quelli con una ricchezza tra i 5 e i 25 milioni di dollari (22% ha dichiarato che era legata all'eredità). Nel 2016 il 53% ha ribadito la stessa fonte di ricchezza. nel 2020 la percentuale è salita al 66%. L'eredità è stata riconosciuta come una parte fondamentale della propria creazione di ricchezza.

La ricerca mostra inoltre anche un altro aspetto. Il gruppo di partecipanti con un patrimonio superiore ai 25 milioni di dollari ha diminuito la percentuale legata la lavoro. significa dunque che per questa categoria la ricchezza è quasi esclusivamente legata all'eredità e ben poco a quello che si produce lavorando. Mentre per chi ha una ricchezza tra i 5 e i 25 milioni il lavoro rimane un aspetto importante.

Ma non solo perché l'analisi si è anche focalizzata sul ruolo del consulente nel costruire la ricchezza. E dunque è stato chiesto che ruolo gioca il professionista. Nel 2007 solo il 31% dei super ricchi attribuiva alle “decisioni prese dal mio consulente finanziario” un fattore chiave nell'accumulo di ricchezza. Questa percentuale è quasi raddoppiata nel 2020 raggiungendo il 60%. Al contrario, nel 2008 per chi aveva un patrimonio tra i 5-25 milioni le "decisioni prese dal mio consulente finanziario" hanno contribuito per il 44% alla propria ricchezza. Questa percentuale rimane piuttosto costante nel 2020, essendo pari al 46%. Chiaramente gli investitori più ricchi sono disposti a dare credito al proprio consulente finanziario a un tasso più elevato rispetto a quelli con meno ricchezza.

Ma, quali sono le implicazioni per i consulenti finanziari? Le aspettative sul livello di servizio per coloro che hanno ereditato ricchezza, indipendentemente dall'ammontare, sono diverse rispetto a chi ha una ricchezza di prima generazione. Gli eredi sono generalmente più informati riguardo al ruolo di un consulente finanziario, mentre quelli hanno creato la fonte di ricchezza sono più incerti su ciò che un consulente dovrebbe e non dovrebbe fare.

In secondo luogo, è ovvio che se un investitore eredita ricchezza, è importante che un consulente stabilisca presto una relazione con quell'individuo. Nella ricerca si mostra infatti come gli investitori che hanno ereditato il patrimonio, raramente lasciano quella ricchezza al consulente precedente, principalmente perché hanno già una relazione con un proprio professioniste di fiducia. È quindi importante che i consulenti sviluppino presto relazioni con gli eredi, in modo poter continuare la relazione di consulenza anche in futuro.

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