L'advisor: un valido supporto per lo sviluppo delle pmi

Nicola Paronzini
Nicola Paronzini
9.4.2021
Tempo di lettura: 3'
Un po' consulente, un po' consigliere, ma anche mediatore e specialista. Qual è il ruolo dell'advisor nel supporto a imprenditori e imprese durante fusioni, acquisizioni o ristrutturazioni aziendali?
L'advisor è un soggetto giuridico (persona fisica o società), che fornisce consulenze professionali. Oggi, soprattutto per le pmi, è importante usufruire di servizi di consulenza che permettano di ottenere servizi creati “su misura” per le esigenze degli imprenditori e delle imprese stesse. Punti di forza di un consulente di pmi sono la qualità dei servizi offerti, la serietà, l'affidabilità delle soluzioni proposte e la rapidità nel fornirle.
Un advisor, per prima cosa deve capire la reale situazione ed esigenza del cliente in riferimento all'attività da porsi in essere; in seconda battuta il professionista deve sottoporre al proprio cliente una serie di possibili soluzioni, rappresentandone i costi e gli eventuali benefici affinchè si possa procedere a una scelta chiara e consapevole, che dovrà essere seguita da un costante aggiornamento del progetto.

Nel campo delle pmi, solitamente, l'attività dell'advisor, è richiesta per sostenere e supportare l'imprenditore per:

  1. il lancio di una startup;

  2. in occasione di fusioni e acquisizioni;

  3. per facilitare joint-venture con altre imprese del settore;

  4. in caso di vendita dell'azienda o di un ramo di essa;

  5. per l'accesso ai mercati finanziari.


Nei casi di consulenza a startup, il “consigliere” fornisce sia aiuti diretti (quali, ad esempio, ricerche di mercato, analisi e valutazione dell'idea, analisi delle strategie aziendali, supporto nella creazione del business plan) che indiretti (individuazione di potenziali investitori, scelta dei professionisti, analisi della localizzazione dell'impresa).

La mancata conoscenza, da parte di startupper o titolari di pmi, dell'ammontare delle esigenze finanziarie del piano, dei concorrenti o del timing del piano di investimenti rileva soprattutto come segnale dell'assenza di ipotesi valide e di ragionamenti solidi alla base della definizione delle stime sui risultati prospettici. Ed è proprio in situazioni di questo tipo che la presenza di un advisor diventa necessaria e imprescindibile, poiché garantisce agli imprenditori la possibilità di:

  • confrontarsi con consulenti competenti per l'individuazione di una valida strategia di sviluppo

  • verificare, prima di iniziare l'attività, la convenienza di eventuali azioni del piano, evitando errori;

  • definire stime ragionevoli;

  • predisporre la documentazione adeguata per presentarsi a potenziali partner finanziari;

  • migliorare la reputazione dell'impresa con la totalità dei suoi stakeholders;

  • predisporre una corretta pianificazione fiscale.


In presenza di fusioni e acquisizioni, la figura dell'advisor è molto importante perché in queste situazioni deve essere progettata e gestita l'integrazione di due strutture aziendali; ciò comporta la risoluzione di problemi di natura anche molto diversa (industriale, finanziario/contabile, di identità/filosofia aziendale ecc.), la cui complessità cresce con il crescere delle dimensioni dei soggetti coinvolti.
Essendo in grado di progettare e gestire l'integrazione di più realtà aziendali, inoltre, la figura dell'advisor è molto importante anche nelle fasi di ristrutturazioni della struttura imprenditoriale. Detta figura procede, solitamente, all'analisi aziendale a 360 gradi; più precisamente si occuperà, con l'aiuto di collaboratori, per determinare il valore dell'azienda (indicandone, al termine le criticità e i punti di forza):

  • dell'analisi dell'attività industriale studiando il comparto “commerciale”, il posizionamento dei concorrenti, il posizionamento della società nel mercato;

  • dell'analisi dell'attività finanziaria con l'ausilio dei bilanci e dei dati contabili da cui estrapolerà indici e margini e la successiva redazione di opportuni reports, budget e business plan; in questa fase, inoltre, l'advisor può inoltre intervenire anche in operazioni di ristrutturazione della struttura finanziaria. Molte volte, infatti, il cliente è un'azienda in difficoltà vicina a una situazione di insolvenza, ovvero di incapacità di far fronte agli impegni con i creditori. In questi casi il consulente è chiamato ad assistere l'azienda stessa elaborando un piano che possa prevedere l'utilizzo di strumenti finanziari evoluti oppure la ristrutturazione del debito mediante accordi con i creditori e la ricerca di investitori disposti a intervenire.

  • dell'organizzazione aziendale, relazionando in merito ai processi aziendali, all'attività dei managers, all'adeguatezza e completezza degli investimenti.


Ancora, l'attività dell'advisor è fondamentale, anche, per consentire l'acceso ai mercati finanziari; in particolare sia al mercato dei capitali di rischio (Borsa, Aim, fondi di private equity o di investitori istituzionali) che al mercato dei capitali di debito (bond, minibond, cartolarizzazioni).

Infine, la figura del “consigliere” è molto importante anche per lo sviluppo del modello organizzativo nel rispetto delle disposizioni di cui al d.lgs. 231/2001, al fine della formazione dei dipendenti, della redazione di “audit” periodici inerenti il modello proposto e per l'assistenza all'organismo di vigilanza.

Si può concludere sostenendo che la figura dell'advisor possa essere, contemporaneamente, quella di un consulente, di un consigliere, di un mediatore, di un intermediario, di uno specialista, il cui costo, per l'imprenditore o per l'azienda, è più che ripagato dai risultati ottenibili.
Dottore commercialista, titolare dello studio Paronzini, amministratore di Pgn Services srl; già
professore a contratto (diritto del turismo) all'Università Iulm di Milano e (diritto del turismo e
diritto dei beni culturali) all'Upo, sedi di Novara e Domodossola. Attivo nel diritto tributario e in
materia contabile per pmi, agricoltura e terzo settore; revisore contabile, iscritto all’elenco nazionale
dei componenti dell’Organismo di valutazione della performance, abilitato per la consulenza nelle
crisi di sovraindebitamento.

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