Consulenza modellata su misura del cliente, parla Assoreti

Livia Caivano
Livia Caivano
2.10.2018
Tempo di lettura: 3'
Una consulenza evoluta per assecondare le esigenze di imprese e investitori: come affrontano consulenti e private banker le sfide del mercato, specie in vista dei primi effetti della Mifid 2? L'esordio di Paolo Molesini sul palco di Assoreti

Clientela private e non: cosa vogliono i clienti dalla consulenza

Consulenti vs private banker: punti di forza e debolezza

Impossibile ignorare “l'invito a comunicare di più e meglio, non solo con i clienti ma anche con le Istituzioni e il mondo politico, per assicurarci rispetto e fiducia”: così apre il convegno Assoreti il presidente Paolo Molesini, al suo esordio come numero uno dell'associazione. “I dati ci dicono che le masse in gestione dalle reti Assoreti riguardano per il 50% il mondo private – prosegue Molesini - Vuol dire che il nostro è un modello vincente, perché copriamo entrambi i segmenti di clientela. Paradossalmente però, fare consulenza è più facile per il cliente più abbiente”.

Quali gli elementi che contraddistinguono l'una e l'altra tipologia di di cliente? “Il ricco vuole più rendimento e meno rischio: il nostro ruolo è di mero arbitraggio tra le diverse tipologie di asset. Per il cliente più piccolo è più difficile, pone domande più complesse: avrò i soldi per andare in pensione? Riuscirò a pagare gli studi ai miei figli? Si tratta di richieste meno tecniche e più strategiche”. Saper adeguare l'attività di consulenza alle diverse tipologie di risparmiatore diventa quindi fondamentale. “Questa la sfida del nostro lavoro: declinare il servizio per dare disciplina alla scelta dei nostri clienti - disciplina è la parola chiave - Vuol dire indirizzare le risorse economiche, proteggere il patrimonio nel breve e nel lungo periodo ma anche dare cultura finanziaria al Paese”.

Andando a coprire una lacuna che “nessuna istituzione è riuscita a colmare. Non siamo il mercato della finanza ma il mercato della fiducia: dobbiamo aiutare il cliente a fare delle scelte, perché nel nostro mondo anche non scegliere è una scelta”.
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Paolo Molesini - presidente Assoreti

Il fattore umano della consulenza: consulenti vs private banker


Nicola Ronchetti, fondatore e ceo di Finer Finance Explore, va a fondo dell'argomento affrontandolo da un'altra prospettiva, quella del modello di servizio.  In occasione del convegno ha infatti presentato uno studio relativo alla percezione dei clienti dell'attività di consulenti da un lato e private banker dall'altro. Nel primo caso, più che nel secondo, il cliente apprezza reperibilità e rapidità della consulenza: in generale viene riconosciuta la maggiore disponibilità come caratteristica principale del lavoratore autonomo. Ancora, il cliente al consulente richiede preparazione e consulenza a tutto tondo, non solo rispetto alle scelte finanziarie ma anche rispetto a beni reali: la parcellizzazione dei prodotti non è più una scelta vincente. Il cliente del private banker ha invece un'attenzione maggiore alla corporate finance e al brand di riferimento: chiede una forte personalizzazione ma soprattutto capacità di ascolto, la condivisione delle scelte e trasparenza sui costi, anche grazie a una preparazione in materia finanziaria spesso più approfondita.

Sempre più valore è dato da entrambe le parti ai cosìddetti ‘servizi aggiuntivi'. Quello che viene richiesto non è (più) solo la gestione del denaro ma anche di tutte le problematiche del cliente, in campo fiscale, di pianificazione successoria, nell'immobiliare o nell'arte. E' premiato il referente che entra in empatia con il cliente e punta sul ‘fattore umano' della consulenza.

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