Le strategie di una delle maggiori reti di consulenza finanziaria per fronteggiare l’emergenza coronavirus
I piani di crescita per il futuro e il ruolo della tecnologia per facilitare la relazione tra banker e clienti
L’opportunità di trasformare la crisi in opportunità valorizzando i punti di forza e la solidità del business
Intanto, la situazione sanitaria resta grave, ma non mancano motivi per coltivare un po’ di fiducia. L’aumento costante dei guariti, anche in Italia. Il rallentamento della crescita dei contagi. Le buone notizie dalla Cina, dove il peggio sembra alle spalle. Il via alla sperimentazione sulle terapie farmacologiche. Non solo. “Bisogna trovare la forza per guardare a questa emergenza come a un potenziale trigger”, argomenta Di Muro, “un fattore di innesco in grado di produrre un’accelerazione del cambiamento, in chiave positiva. Vale per diversi ambiti”.
Sul piano politico, ad esempio: a livello europeo l’emergenza potrebbe favorire uno scatto in avanti nel processo d’integrazione, superando i giochi di posizione e i tatticismi che negli ultimi anni hanno paralizzato l’azione comunitaria. La sospensione del Patto di stabilità va in quella direzione. Rimangono però alcune resistenze da vincere…
Che impatto avrà l’emergenza sull’industria della consulenza finanziaria?
Superata la fase critica, chi ha un modello di business solido, che funziona, vedrà crescere i volumi. È successo anche nel 2008: dopo il fallimento Lehman, non a caso, sono seguiti 10 anni di espansione a doppia cifra per le reti di consulenza finanziaria. Non tutti però ne potranno beneficiare. Il crollo delle Borse aiuterà a separare il grano dal loglio.
Cosa intende?
Quando le cose vanno bene sui mercati, sono tutti bravi consulenti e buoni gestori. La fase difficile permetterà di far emergere le competenze e la qualità, sia a livello di singolo professionista che di intermediario. La tenuta o meno dei portafogli sarà la cartina di tornasole. Solo quelli ben diversificati e gestiti con un processo rigoroso di gestione dei rischi saranno stati in grado di assorbire lo shock.
Le performance dipenderanno anche dal modo in cui i singoli investitori reagiscono alla caduta dei listini…
La cosa peggiore che si possa fare è muoversi in modo impulsivo, perché vendere equivale a cristallizzare le perdite. Preclude la possibilità di cogliere opportunità future, legate al rimbalzo che, prima o poi, prenderà forma. Tra le competenze di un bravo consulente, del resto, non può mancare la gestione dell’emotività dei suoi clienti.
Che strumenti hanno i banker per aiutare i clienti a fare la cosa giusta, evitando errori dettati da comportamenti irrazionali?
La memoria storica e lo studio, l’analisi delle crisi del passato. La storia dei mercati finanziari ci insegna che dopo il crollo c’è sempre una ripresa ricca di opportunità. Intanto le banche centrali sono scese in campo con l’artiglieria pesante. I governi dei maggiori paesi hanno annunciato robusti programmi di stimolo fiscale, attuando misure più o meno severe di contrasto alla diffusione del virus. Una volta stabilizzata la curva del contagio, ci sarà una ripartenza, potrebbe non essere lontana. E c’è già chi prevede da qui a fine anno rialzi nell’ordine del 15/20% e oltre rispetto ai minimi toccati nelle scorse settimane. Serve un po’ di sangue freddo, ma già oggi si intravedono interessanti occasioni d’acquisto.
Che ruolo ha la tecnologia in questa fase?
Offre un contributo straordinario. Noi di IWBank abbiamo il privilegio di essere “nati digitali” alla fine degli anni’90. Questo probabilmente ci ha favorito nell’adeguare in tempi rapidi il modus operandi alle mutate condizioni. Risultato: dal 20 marzo, il 95% dei nostri colleghi è operativo da remoto. Gli altri, a rotazione, lavorano dalle filiali per garantire presenza sul territorio. Tutte le attività sono a regime. Riguarda sia le comunicazioni tra la direzione e la rete, sia la relazione dei consulenti con i clienti. Moltissimi colleghi si sono attivati con video chiamate per aggiornarli sulla situazione dei portafogli, valorizzare gli input ricevuti dalla direzione investimenti, valutare insieme eventuali aggiustamenti nell’asset allocation. La nostra piattaforma infatti consente di realizzare tutto il processo d’investimento online attraverso strumenti di web collaboration: dalla condivisione dei documenti fino alla proposta e alla sua eventuale accettazione, tramite firma digitale.
Clienti e consulenti stanno sfruttando a pieno questa possibilità?
Stiamo osservando un’accelerazione nell’uso di questa modalità di lavoro. Le operazioni effettuate digitalmente stanno aumentando a doppia cifra rispetto ai livelli pre-crisi. Nel trading – che, lo ricordo, trova nelle volatilità del mercato la propria linfa vitale e che rappresenta l’altro pilastro del nostro modello di business – registriamo un numero di eseguiti quattro o cinque volte superiori rispetto alla norma, su base giornaliera. Siamo ai massimi della nostra storia.
I timori delle famiglie non ruotano solo attorno alla salute, in primis, e al destino dei propri risparmi. Penso soprattutto a liberi professionisti e imprenditori, i più vulnerabili di fronte al blocco quasi totale delle attività economiche. Che tipo di supporto potete offrire a questi clienti?
Possiamo contare su una squadra di 30 wealth manager, con portafogli da 70, 80, 100 milioni di euro: sono i consulenti che si occupano non solo del portafoglio finanziario, ma della gestione dell’intero patrimonio dei clienti. Per esempio, affrontano tematiche di natura fiscale, di protezione e pianificazione successoria. È il loro pane di tutti i giorni.
E la corporate advisory?
Una delle caratteristiche del nostro gruppo, il terzo per dimensione in Italia, è quello di abbracciare un modello di banca universale. Significa che assistiamo i clienti anche su operazioni di M&A, finanza straordinaria, ristrutturazione del debito e ovviamente anche su credito e finanziamenti. A questo proposito sottolineo che nel 2019 abbiamo raggiunto una soglia di quasi 200 milioni di erogato complessivo, soddisfacendo le esigenze di privati e imprese. Per il 2020 contiamo di arrivare a 250 milioni: nonostante lo scenario attuale, intendiamo perseguire questo obiettivo con forte impegno e determinazione. Quanto alla qualità dell’assistenza, i nostri consulenti lavorano in team, all’occorrenza incontrano il cliente con i colleghi dell’investment banking o del credito, per poter offrire una consulenza integrata.
Perché questa modalità di lavoro funzioni, è necessario che la remunerazione dei consulenti tenga conto anche delle attività che esulano dalla gestione del portafoglio finanziario…
Per noi è così. Le attività di credito e di corporate advisory contribuiscono direttamente alla remunerazione del consulente. Inoltre, gli incentivi sono utili, è vero, ma parte tutto dalla formazione. I nostri esperti dell’investment banking e del credito incontrano i consulenti in aula, li mettono nelle condizioni di riconoscere e comprendere le esigenze dei clienti, attivare immediatamente il contatto con la persona di riferimento delle altre divisioni, per una consulenza dedicata. Anche sul fronte della formazione online, per altro, stiamo investendo molto.
Quale impronta lascerà la crisi sanitaria nella vita quotidiana delle famiglie?
Lo stesso smart working “obbligato” sarà positivo per ripensare l’equilibrio tra vita lavorativa e sfera personale. Tutti abbiamo sperimentato la possibilità di gestire efficacemente da casa molte incombenze. Sarà l’occasione per eliminare dalle nostre routine una serie di attività inutili e di perdite di tempo. Una cosa è certa. Indietro non si torna.
