Reti di consulenza alla conquista delle Pmi

Livia Caivano
Livia Caivano
11.3.2019
Tempo di lettura: 5'
Le grandi realtà del risparmio gestito ormai da tempo sono dotate di unità specificatamente dedicate a risolvere i problemi delle piccole e medie imprese. Ne abbiamo parlato con Fideuram, Banca Generali, Mediolanum e Azimut

Nel supportare il cliente imprenditore, i competitor del consulente finanziario sono i commercialisti, i direttori di banca, i gestori corporate, avvocati e notai che spesso lavorano senza essere coordinati da un'unica figura

Nonostante questo, il cf nelle preferenze della clientela è secondo solo al commercialista: nella gestione delle singole operazioni, il consulente viene coinvolto in due operazioni su sette - il commercialista quasi in quattro

Il cf raccoglie un livello di soddisfazione superiore alla media: il 72% degli intervistati si dice soddisfatto del supporto ricevuto (di cui il 39% lo è ‘completamente'), a fronte del 78% del commercialista

Nelle fasi fondamentali della vita dell'azienda, il consulente è ‘fondamentale' in media due volte su sei  

La nuova frontiera sono le Pmi. I consulenti finanziari possono allargare la propria area operativa dal mondo degli investitori individuali a quello delle piccole e medie imprese. È una clientela che ha bisogni diversi, che spesso si rivolge ad altri professionisti (avvocati, commercialisti, banker) ma dove anche i consulenti possono farsi valere, come ha rilevato una ricerca di Finer-Anasf presentata da Nicola Ronchetti all'ultima edizione di ConsulenTia svoltasi nelle scorse settimane a Roma. In questa nuova “missione” comunque il mondo della distribuzione professionale di prodotti finanziari non parte da zero poiché molte reti hanno già iniziato ad esplorare i nuovi territori. We Wealth ha interpellato le principali reti di distribuzione ed ecco cosa hanno risposto.

Come si sono organizzate le reti?


"Il cliente imprenditore è di norma un cliente con età anagrafica medio alta, molto concentrato sulla sua attività, con diversi fronti aperti che spaziano dal futuro della sua azienda, alla gestione delle dinamiche familiari e del proprio patrimonio, generalmente anche questo composito e diversificato (beni immobili, disponibilità finanziarie pure, collezioni d'arte)", chiarisce subito Mario Bombacigno, responsabile Private Wealth Management Fideuram-Intesa Sanpaolo Private Banking. Fideuram mette alle spalle del consulente un Team di Direzione ad hoc, il Private Wealth Management, interno. E' composto di professionalità diverse e complementari, che possono assistere il cf nella gestione del cliente imprenditore per ascoltarne le esigenze e aiutarlo a strutturare una risposta puntuale. "La logica è quella di comprendere i reali bisogni del cliente, far emergere quelli latenti e accompagnare consulente e cliente nella costruzione di un percorso condiviso che porti alla migliore soluzione possibile - continua Bombacigno - Il consulente, owner della conoscenza e della relazione con il cliente, coglie un bisogno e coinvolge il team Pwm che studia il cliente a 360 gradi".

Fineco fornisce un'assistenza completa al cliente, modulata sulla base dei suoi bisogni ma in caso di necessità più specifiche e proprie del cliente imprenditore, come possono esserlo quelle che riguardano la corporate advisory, questo viene guidato verso parti terze. Un passo in avanti l'ha fatto Banca Mediolanum, che nel 2017 ha costituito internamente una Direzione Investment Banking, un gruppo di esperti di esperienza internazionale guidato da Diego Selva, che si prende cura del cliente imprenditore. Azimut nel 2014 con l'intenzione di creare un ponte tra risparmio privato e aziende ha lanciato l'iniziativa Azimut Libera Impresa.

Oggi è una vera e propria Sgr, dedicata al mondo del non quotato e delle imprese. Si tratta di una piattaforma integrata di asset management e advisory che favorisce l'immissione di liquidità nell'economia reale per stimolare la crescita delle aziende, offrendo allo stesso tempo opportunità di rendimento per gli investitori. Anche Banca Generali ha una direzione vera e propria, specializzata nel wealth management che si occupa delle necessità patrimoniali più complesse, come quelle appunto degli imprenditori, che riesce a far dialogare gli asset patrimoniali meno liquidi – come il capitale nell'azienda o quote societarie, oppure la proprietà di immobili - con quelli mobiliari garantendo uno sguardo d'insieme costruttivo per la pianificazione. Alla direzione di wealth management sono poi associate una serie di partnership, dal corporate finance e investment banking alla finanza agevolata, dal real-estate agli aspetti legali e fiscali, che coprono un ampio spettro di esigenze. Inoltre, la fiduciaria Generfid consente un ulteriore passo in avanti sul fronte delle dinamiche successorie o in presenza di operazioni straordinarie.

Quali servizi vengono forniti?


La consulenza di questo ‘secondo' livello riguarda nel caso di Banca Generali la gestione delle diverse fasi della successione in azienda e a livello patrimoniale, oppure le valutazioni aziendali funzionali ad operazioni straordinarie, analisi e benchmarking della situazione finanziaria. O ancora il supporto nello screening di potenziali opportunità nei finanziamenti. In ambito finanziario poi, si parla di servizi di copertura dinamica, per esempio nei cambi o sulle materie prime, per le aziende orientate all'export. C'è molta attenzione anche all'evoluzione normativa sui Pir che allarga la sfera degli investimenti meno liquidi, come il venture capital e il private debt, che rappresentano un'opportunità di avvicinare il risparmio privato all'economia reale. Non ci si limita, quindi, a rispondere al singolo bisogno manifestato ma si predispone una fotografia completa della ricchezza familiare al fine di far emergere tutte le esigenze. Anche in casa Fideuram le possibilità di assistenza del cliente sono estremamente variegate: si va dal classico lending, finalizzato a investimenti di varia natura, alla strutturazione di investimenti con il massimo grado di personalizzazione sia per la persona sia per l'azienda, alla pianificazione del passaggio generazionale. Queste soluzioni possono essere singolarmente adottate o integrate in un piano di più ampio respiro. Il vantaggio del team di direzione ad hoc è che è possibile utilizzare oltre alle proprie competenze, anche le competenze interne al Gruppo Intesa. In questo caso Banca Imi, per operazioni straordinarie o sul mercato dei capitali di importo significativo; la fiduciaria del Gruppo, Siref Fiduciaria, per tematiche di passaggio generazionale; Intesa Casa, per la consulenza nel Real Estate. In ogni caso non mancano accordi con partner esterni per l'assistenza legale, fiscale e di Corporate Advisory anche per operazioni di importo meno rilevante.

Azimut oltre alla Sgr supporta il consulente nella relazione con il cliente imprenditore con un team di 40 professionisti con esperienza specifica in fatto di passaggio generazionale, pianificazione fiscale, welfare aziendale e le questioni legate al mondo corporate. Una task force coordinata da Luca Bocchi opera invece sul territorio per aiutare i cf nelle attività di M&A e lending.

La consulenza di domani


“Da qui ai prossimi 10 anni - commenta Paolo Martini di Azimut – lanceremo con Azimut Libera Impresa Sgr tra i 18 e i 20 prodotti e soglie minime di investimento accessibili alla maggior parte dei risparmiatori”. In via di svilluppo, anche “una piattaforma multi bancaria con prodotti dedicati anche al mondo imprese”.

Se le reti non partono da zero nella conquista delle Pmi è però vero che molta strada rimane ancora da fare. Bisognerà partire dallo scetticismo del cliente, placando i suoi dubbi riguardo le competenze corporate e ampliando la gamma di servizi.

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