Per i consulenti finanziari sarà l’anno delle meraviglie?

Il 2022 horribilis dei mercati finanziari potrebbe essere un prezioso regalo a consulenti finanziari e private banker. L’affermazione può sembrare surreale, quando si pensa alle performance negative, a doppia cifra, registrate su quasi tutti i segmenti azionari e del reddito fisso: non esistono portafogli capaci di resistere a un’ondata di negatività come quella osservata nell’anno che si è appena concluso. Ed è pressoché certo che molti clienti abbiano subito messo il proprio banker sul banco degli imputati.

I clienti delusi, un’opportunità per molti banker

Ovviamente è uno sbaglio. Ma è proprio questo il punto. Dopo un anno così, i clienti saranno - in media - molto più propensi ad ascoltare il canto di altre sirene, avviare un dialogo e valutare l’inizio di un nuovo rapporto, magari a scapito dell’intermediario che ha sottoperformato. O, peggio, è stato latitante, distratto, proprio nel momento in cui, sotto i colpi del mercato orso, c’era più bisogni di lui.

Si apre quindi una stagione potenzialmente ricca dal punto di vista dello sviluppo commerciale. Non a caso, i capi delle grandi reti di consulenza, in occasione delle convention di inizio anno, hanno fissato obiettivi di crescita estremamente ambiziosi, incoraggiando i propri banker a buttarsi nella mischia e dare il massimo in questa partita. I consulenti che hanno impostato correttamente la costruzione di portafoglio e “coccolato” i propri clienti, nei momenti bui dello scorso anno - manifestando a pieno capacità di ascolto e competenze - non hanno di che temere. Anzi, semmai sono ben posizionati per allargare il perimetro del proprio portafoglio.

L’inflazione adesso fa paura (ed è un bene)

Anche l’inflazione elevata potrebbe rivelarsi, oggi, un buon alleato per i banker: la spirale dei prezzi ha finalmente convinto molte famiglie che parcheggiare troppa liquidità sul conto equivale a sostenere una tassa occulta sulle giacenze, una perdita di valore secca dovuta all’erosione del potere d’acquisto. Sono quindi ben disposti a trasformare il risparmio in investimento.

Le armi vincenti per acquisire nuovi clienti

Quali sono le carte vincenti che faranno la differenza nella capacità di acquisire nuovi clienti?

Prima di tutto, servono gli attrezzi giusti: per chi potrà contare su un’offerta di benvenuto competitiva, sarà un gioco relativamente facile. Pensiamo alle formule di remunerazione promozionale - a tempo - della nuova liquidità in arrivo sul conto, da cui si potrà attingere tra pochi mesi, una volta esaurita la promozione, per sviluppare una proposta nel risparmio gestito. La risalita dei tassi oggi ha creato le condizioni per farlo. Sul mercato si vedono già diverse offerte interessanti, non c’è tempo da perdere.

Avere gli attrezzi giusti significa anche essere in grado di impostare il dialogo con il cliente in modo più strutturato, sul binario di un wealth management “rotondo”, che vada oltre il collocamento di singoli fondi d’investimento o di una gestione patrimoniale. Vuol dire ripartire dai bisogni finanziari – investimento, certo, ma anche protezione, previdenza, credito, pianificazione successoria -, cioè dagli obiettivi del cliente e della sua famiglia, lungo tutto il ciclo di vita. 

Sono argomenti molto efficaci (e potenti) che tanti clienti hanno sentito affrontare solo saltuariamente. E invece si sposano anche con l’accresciuta disponibilità da parte dei clienti a condividere con il banker i propri dati (sugli obiettivi personali e della famiglia, ad esempio): un aspetto che emerge in modo evidente dall’ultima indagine EY sulla clientela wealth in Italia.

Infine, la terza carta è legata ai costi. L’ anno nero dei mercati può aver reso alcuni clienti più sensibili al tema delle commissioni pagate per il servizio di consulenza. Il tema è concreto, se ci sono reti di consulenza che iniziano a spingere seriamente le gestioni patrimoniali in etf. E intanto il dibattito sul divieto delle retrocessioni, incalza. Ne parleremo nel prossimo numero di We Wealth. 

Con queste tre carte – un’offerta commerciale seducente, un modello di consulenza patrimoniale evoluto e costi ragionevoli – la strada per la conquista di nuovi clienti è spianata. E allora per molti consulenti sarà davvero un annus mirabilis.

Tratto dal numero di Febbraio di We Wealth