Il nuovo volto del private banker alla luce della crisi ucraina

Rita Annunziata
7.4.2022
Tempo di lettura: 5'
Paolo Vistalli di Cassa Lombarda racconta a We Wealth come si è evoluto il rapporto tra banker e cliente negli ultimi due anni. Anche alla luce della crisi ucraina. Un'occasione per lanciare uno sguardo alle strategie in cantiere della boutique per il triennio 2022-2024

Vistalli: “In tanti anni caratterizzati da fasi di mercato molto positive alternate a situazioni di stress significative, i clienti si sono costruiti una sorta di corazza. Ma, soprattutto, ne sono usciti con la consapevolezza del valore di una guida”

Cassa Lombarda ha registrato nel 2021 un utile annuo pari a 5,1 milioni di euro per una crescita del +172,7% rispetto al 2020. Quanto alla raccolta commerciale netta, si parla di circa 236 milioni di euro per un patrimonio complessivo in gestione di 5,4 miliardi

Negli ultimi due anni, a causa della sterzata digitale imposta dallo shock pandemico, gli intermediari finanziari hanno dovuto ridisegnare il rapporto tra banker e cliente. Una dinamica ulteriormente accelerata dalla crisi russo-ucraina. Che nelle parole di Paolo Vistalli, amministratore delegato e direttore generale di Cassa Lombarda, ha contribuito a rafforzare due fenomeni: una maggiore attenzione al rischio da parte della clientela ma anche una più profonda consapevolezza del valore del consulente.

La crisi ucraina e la propensione al rischio


“In tanti anni di andamento sinusoidale, caratterizzati da fasi di mercato molto positive alternate a situazioni di stress significative (dalla crisi del 2011 a quella del 2018 fino allo scoppio della pandemia) i clienti si sono costruiti una sorta di corazza. Ma, soprattutto, ne sono usciti con una maggiore cultura finanziaria e la consapevolezza dell'importanza di portafogli strutturati e di una guida. Il che ha rafforzato non solo il ruolo delle strutture di family office ma anche delle reti di private banking”, racconta a We Wealth Vistalli. La crisi russo-ucraina, aggiunge, ha a sua volta rinvigorito l'attenzione al rischio oltre alla necessità di una figura di supporto. “Ricordiamoci che veniamo da un periodo favorevole sui mercati finanziari. Gli ultimi tre anni sono stati caratterizzati da tassi d'interesse negativi. Quindi c'è stato uno spostamento della propensione al rischio del cliente verso asset più dinamici che ha spinto l'effetto diversificazione da un lato e l'interesse per i private market dall'altro”.

L'evoluzione digitale imposta dal covid-19


Ma l'evoluzione del rapporto tra banker e cliente, come anticipato in apertura, affonda le proprie radici nella primavera del 2020. “Come realtà di private banking e wealth management abbiamo assistito a un profondo cambiamento in questo periodo. La nostra caratteristica, prima del covid-19, era quella di un rapporto molto stretto e riservato col cliente. Usavamo definirci con il termine di salotto, che contraddistingue il Dna della nostra banca. Avevamo già avviato dei progetti di transizione digitale, che evidentemente la pandemia ha accelerato sotto due punti di vista: la relazione col cliente (nella fase acuta dell'emergenza i nuovi metodi di relazione digitali si sono sostituiti a quelli tradizionali) e il completo ridisegno dei processi aziendali e dell'interazione tra i dipendenti”, ricorda Vistalli.
Si parla di uno shift verso il cloud, da un lato, ma anche di un'accelerazione del processo di onboarding della clientela attraverso firma digitale e Otp, senza dimenticare (nel caso di Cassa Lombarda) l'erogazione del servizio di advisory di consulenza evoluta attraverso strumenti più rapidi come le app via smartphone o tablet. “Tutto questo, post-pandemia, ha conosciuto un'ulteriore evoluzione legata al fatto che le piattaforme digitali ci consentono di portare più vicino al cliente non solo il banker ma tutte le strutture specializzate della banca: lo specialista di advisory, di asset management, di wealth planning, di prodotto e di corporate finance”, continua Vistalli.

Le strategie di Cassa Lombarda per il 2022


Ricordiamo che il Consiglio di amministrazione di Cassa Lombarda ha approvato lo scorso 30 marzo il progetto di bilancio 2021. La banca ha registrato un utile annuo pari a 5,1 milioni di euro per una crescita del +172,7% rispetto al 2020. Quanto alla raccolta commerciale netta, si parla di circa 236 milioni di euro per un patrimonio complessivo in gestione di 5,4 miliardi (+10,7% sull'anno precedente). “Nonostante un contesto estremamente complesso, in cui alle preoccupazioni per lo sviluppo pandemico si sono aggiunte le incognite legate alla guerra in Ucraina, possiamo guardare con fiducia alle prospettive della banca, grazie alle nostre caratteristiche di solidità patrimoniale, controllo capillare del rischio e resilienza dimostrata nelle fasi di crisi”, interviene Vistalli. “Tornando all'inversione probabile della dinamica dei tassi (già in fieri per il contesto macroeconomico e poi accelerata dall'esplosione dei prezzi delle materie prime), essere banca oggi tutto sommato è un vantaggio. Perché, nel nostro caso, vantiamo complementi di business rispetto a quello core del private banking, dell'asset management e dell'advisory”, spiega l'amministratore delegato.

Quanto alle strategie sul fronte commerciale, continua, Cassa Lombarda punta a mantenere un'architettura aperta con un ruolo fondamentale della componente consulenza e una costruzione su misura del portafoglio del cliente. Rafforzando anche i contenuti di wealth planning. “Veniamo, come per tanti player, da un ottimo 2021 sia in termini di mercato che di raccolta netta. Considerando tutte le aree di sviluppo abbiamo un proposito di crescita tra i 300 e i 400 milioni per il 2022 e un obiettivo che arriva a sfiorare il miliardo e mezzo nel triennio 2022-2024”.

Beni o patrimoni in Francia
Giornalista professionista, è laureata in Politiche europee e internazionali. Precedentemente redattrice televisiva per Class Editori e ricercatrice per il Centro di Ricerca “Res Incorrupta” dell’Università Suor Orsola Benincasa. Si occupa di finanza al femminile, sostenibilità e imprese.

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