“Abbiamo creato un corso ad hoc per spiegare ai private banker non cosa dire, ma come farlo”
“L’emergenza ha messo in luce il problema del passaggio generazionale, in Italia solo l’8% delle persone fa testamento”
“Studiate: in tempi duri servono sempre più competenze; specializzatevi: i tuttologi non servono a nessuno; fate squadra tra di voi, l’unione fa la forza”
Una volta varcato quel confine il territorio va preservato. Quali strumenti hanno messo in campo le reti per i propri consulenti e i consulenti stessi per mantenere questo vantaggio?
“Private banker più e meno esperti si sono trovati a gestire la stessa situazione. L’attività di supporto psicologico nei confronti dei clienti è una delle attività che le mandanti hanno cercato di accelerare nei confronti dei consulenti”. Il primo passo è stato fatto sul fronte digitale, con l’organizzazione di webinar e di riunioni online: “Abbiamo intensificato i contatti con i gestori, con i professori di finanza comportamentale e poi, dando per scontato che il consulente sia già preparato sui contenuti, abbiamo iniziato a ragionare su come comunicarli. Abbiamo ingaggiato professionisti del mondo della comunicazione e specialisti del mondo virtuale, persone abituate a dialogare nonostante – o grazie – alla mediazione di uno schermo. Abbiamo creato un corso ad hoc per spiegare ai private banker non cosa dire, ma come dirlo”. Escamotage che fanno la differenza, come guardare in camera durante una videochiamata perché il cliente abbia la sensazione che il consulente lo stia guardando negli occhi, “bloccare” il device in modo tale da favorire la stabilità delle immagini e, più importanti di tutti, una corretta luce e un audio perfetto.
“L’emergenza – sanitaria, in questo caso – ha messo in luce il problema del passaggio generazionale. Nel mondo del private banking sappiamo che i grandi patrimoni sono detenuti dalle fasce più mature della popolazione. Nei prossimi anni il 65% della ricchezza delle famiglie passerà alle generazioni successive – ma in Italia solo l’8% degli italiani fa testamento. I patrimoni ingenti non sono sufficientemente tutelati. Per il dopo-coronavirus ci aspettiamo e auspichiamo un aumento delle richieste di gestione del passaggio generazionale”.
La ‘fase2′, quando inizierà, porrà soprattutto un problema di economia reale: “Bisognerà rilanciare il Paese, le masse dovranno essere indirizzate a supporto di investitori e aziende per far ripartire l’economia. I private banker saranno al fianco dei clienti per capire come far fruttare al meglio questo flusso di cassa. Anche e soprattutto per i private client che sono anche imprenditori”.
Un consiglio per i consulenti?
“Studiate: in tempi duri servono sempre più competenze; specializzatevi: i tuttologi non servono a nessuno; unite le competenze per fare squadra perchè la squadra vince sempre sul singolo”.