Corcos (Fideuram Ispb): la consulenza di valore ha le spalle larghe

Se confermata, la proposta di riforma della Retail investment strategy, presentata il 24 maggio dalla commissaria Ue Mairead McGuinness, introdurrà nuovi paletti sulla trasparenza dei costi e sulla possibilità di applicare le retrocessioni sui prodotti d’investimento. Come previsto, però, non c’è traccia di un veto categorico sugli inducement. 

“Siamo contenti che non sia passato il divieto, per almeno due ragioni”, dice Tommaso Corcos, amministratore delegato di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, 335,3 miliardi in gestione, 6.661 private banker, con un portafoglio medio pari a circa 50 milioni di euro pro-capite, a supporto di un milione e 25mila clienti (dati al 30 marzo 2023).

La Retail investment strategy e l’impatto sulla consulenza finanziaria

 “Da una parte viene riaffermato il valore di una consulenza di qualità, che parte dalla diagnosi attenta dei bisogni e si sviluppa nel tempo, nell’ambito di una relazione continuativa di lungo termine. Ricordo che nei mercati dov’è stato introdotto il ban agli inducement, si è verificato un aumento dei costi e l’esclusione di molti investitori piccoli e medi da un servizio di consulenza professionale”. 

Dall’altro lato, osserva Corcos, “un divieto tranchant avrebbe dirottato risorse fuori dal perimetro del risparmio gestito, ridimensionando i flussi di capitale che finanziano l’economia reale, di cui c’è grande bisogno, oggi. Pensiamo agli strumenti come i Pir alternativi, che richiedono tempo per essere spiegati in modo adeguato all’investitore”.

I clienti del Wealth pronti a cambiare banca

Del resto, se è vero che, secondo l’EY Global Wealth Research Report 2023, un’indagine che riporta i risultati delle interviste ad oltre 2.600 clienti di servizi di wealth management in tutto il mondo, inclusa l’Italia i livelli di fiducia da parte della clientela rimangono alti, viene sottolineata una diffusa preoccupazione in riferimento a costi nascosti, condivisa dal 73% degli intervistati. È un tema che molti intermediari dovranno affrontare nei prossimi mesi, rivedendo modelli di pricing e di servizio. 

Non solo. Sei clienti wealth su 10 dichiarano l’intenzione di trasferire almeno una parte del proprio patrimonio presso un altro intermediario nei prossimi tre anni (è il 49% in Europa).

Il wealth management di Fideuram

Qual è, tra tutti, il fattore di successo strategico per intercettare e portare a bordo questi clienti in cerca di nuovi interlocutori? “La solidità e la forza del brand sono leve strategiche. Siamo la più grande società di wealth management in Italia e tra le prime cinque in Europa. E poi c’è la capacità di servizio, che permette di supportare al meglio anche le esigenze di clienti con esigenze sofisticate, come gli imprenditori: accanto alla gestione del risparmio e degli investimenti, abbiamo il corporate e investment banking, il credito, i servizi fiduciari. È un elemento di differenziazione unico”, dice Corcos. 

“Affidarsi a un gruppo che al suo interno ha tutti i servizi vuol dire poter contare su risposte veloci”. E poi “le dimensioni contano: i clienti comprendono quanto siano consistenti gli investimenti della propria banca nella cybersecurity. O sui servizi digitali”.

Le iniziative di Fideuram sul fronte dell’innovazione

Sul piano dell’innovazione sono diverse le iniziative portate avanti da Fideuram ISPB: “Stiamo migliorando la piattaforma tecnologica. Abbiamo avviato una partnership con BlackRock su Aladdin, che ci permetterà di integrare un robo-4-advisor,

a supporto di consulenti finanziari e private banker. Poi abbiamo sviluppato una collaborazione con iCapital, piattaforma fintech globale che favorisce l'accesso agli investimenti alternativi per la clientela wealth. A ottobre, infine, abbiamo lanciato Fideuram Direct, la nuova piattaforma digitale destinata ai risparmiatori e ai trader che vogliono investire da remoto sui mercati finanziari: la nuova realtà nasce dall’integrazione fra le competenze di Fideuram ISPB e l’esperienza digitale di IW Private Investments (integrata a febbraio 2022). 

A proposito: che ruolo avrà quest'ultima realtà nel perimetro di Fideuram ISPB, da qui in avanti? “Completata l’integrazione, i consulenti finanziari e i clienti di IW Private Investments sim possono accedere a una piattaforma più ampia di prodotti e servizi e beneficiare di investimenti importanti a livello di gruppo su competenze e tecnologia”.

Articolo pubblicato sul numero di giugno del magazine We Wealth.