Consulenti finanziari, negli Usa la crescita sta nel ricambio generazionale

Livia Caivano
Livia Caivano
30.4.2019
Tempo di lettura: 3'
Un report di PriceMetrix (gruppo McKinsey) rileva che i consulenti finanziari americani nel 2018 hanno registrato guadagni record nonostante performance di mercato negative. La ragione? L'arrivo dei clienti (e dei consulenti) nati dopo il 1965

I clienti della next generation costituiscono il 21% della clientela americana totale, un dato in crescita del 5% rispetto al 2015

Le attività medie per i clienti 'più giovani' sono cresciute del 6,1% dal 2015 al 2018. Quelle dei clienti nati prima del 1965 sono aumentate invece del 3,5%

Si abbassa negli Usa l'età media dei consulenti finanziari

I portafogli dei professionisti più giovani crescono a un ritmo superiore rispetto a quelli dei colleghi più anziani

I consulenti finanziari delle società di gestione del Nord America nonostante le performance negative del mercato hanno guadagnato più che negli anni precedenti. Lo hanno fatto attirando nuovi clienti e aumentando la qualità dei servizi per i clienti già esistenti. In molti casi, il segreto di questi consulenti è stato scoprire la next generation, i clienti nati dopo il 1965.

L'ottava edizione dell'annuale report State of Retail Wealth Management di PriceMetrix (gruppo McKinsey), analizza i motivi di questa insolita crescita. In che modo questi consulenti sono riusciti a battere il mercato? Quale ruolo giocano dati demografici e prezzi? Il report si basa sui dati di oltre 25 società di gestione patrimoniale del Nord America e include informazioni dettagliate su posizioni e transazioni che rappresentano 12 milioni di investitori al dettaglio e 6 mila miliardi di dollari di attività.

Il quadro della situazione del 2018


Nel 2018, l'S&P 500 ha perso il 6,2%: secondo il report, nel corso dell'anno gli asset gestiti in media dai consulenti sono diminuiti del 7% (99 milioni di dollari), mentre i loro guadagni sono aumentati di circa il 6%. In media, i consulenti hanno iniziato 8,1 rapporti con la clientela a fronte dei 7,6 del 2017. Nel dettaglio: i clienti nati dopo il 1965 ora costituiscono il 21% dei clienti delle reti americane (un salto del 5% rispetto al 2015), mentre le attività medie per questi giovani clienti sono cresciute del 6,1% durante quel periodo a fronte del 3,5% per i clienti nati prima del 1965.

La crescita della clientela più giovane è sempre più veloce. Ma non tutti i consulenti sono in grado di intercettarla. Gli advisor nel quartile più alto hanno il 37% dei loro clienti nati dopo il 1965. Per i consulenti del quartile inferiore, il dato è del 12%. Secondo PriceMetrix i portafogli dei professionisti più giovani crescono a un ritmo superiore rispetto ai colleghi più anziani. A ulteriore conferma dell'impatto che le nuove generazioni hanno sull'industria del risparmio gestito, per la prima volta in diversi anni, l'età media dei clienti (ponderata per gli asset) e dei consulenti stessi è diminuita.

Per i consulenti, il modo più comune per entrare nel settore della gestione patrimoniale è quello di unirsi a un team di lavoro già affermato: il 68% dei consulenti sotto i 40 anni lavora infatti come parte di un gruppo. E' necessario, alla luce di questi numeri, che gli addetti ai lavori prendano coscienza delle preferenze dei più giovani in fatto di servizi e prodotti, in modo da non perdere il potenziale che questi offrono e offriranno negli anni a venire.

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