Consulenti, emergenza giovani. A Consulentia, le strategie dei big

Pochi, pochissimi giovani vogliono fare i consulenti finanziari. Solo il 12% dei professionisti ha meno di 40 anni. E se si considerano gli under35, la percentuale precipita al 2%. Sono i numeri di una vera e propria emergenza, quelli ricordati questa mattina durante la conferenza Largo ai giovani! innovazione, sostenibilità e inclusione: l’industria finanziaria parla alle nuove generazioni, evento organizzato a Consulentia, il più grande appuntamento dei consulenti finanziari, firmato da Anasf e conclusosi oggi all’Auditorium Parco della Musica di Roma, con 3.000 partecipanti totali.

Il trasferimento della ricchezza alle nuove generazioni

È un’emergenza che pare ormai prossima a sclerotizzarsi. E rischia di invertire la traiettoria di crescita dell’industria, se non si interviene rapidamente con azioni e investimenti importanti da parte delle reti distributive. Vale la pena ricordare che nei prossimi 10 anni, alle nuove generazioni sarà destinato un patrimonio finanziario di 1.915 miliardi di euro, calcola la Fondazione Cariplo. Nello stesso arco temporale, un consulente su quattro assisterà ad almeno un trasferimento di ricchezza ai figli dei suoi clienti.

Come si inverte la tendenza che potrebbe portare una fetta importante di questi asset fuori dal perimetro della consulenza finanziaria, a favore di altri intermediari?

Investire di più nella comunicazione

“Fare squadra rimane l’elemento centrale per sviluppare la capacità di interagire con le nuove generazioni e generare valore, in particolare rispetto al dibattuto tema sugli incentivi. La nostra più grande forza è l’aver fatto diventare un lavoro la nostra passione”, ha commentato il presidente Anasf, Luigi Conte (nella foto in alto). Ed è una passione che deve essere prima di tutto trasferita e comunicata meglio ai giovani. Attraverso una presenza maggiore sui media, lo sviluppi di percorsi formativi dedicati, in ambito universitario, gli incontri nelle scuole.

“I giovani sono una grande occasione per la nostra industria”, ha detto Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum. “Dobbiamo incontrarli, sfatare alcuni falsi miti sulla professione e trasmettere con orgoglio il prestigio e rilevanza sociale che questa merita. Non dimentichiamo, poi, che questo mestiere può vantare le tre caratteristiche più richieste dai giovani quando si approcciano al mondo del lavoro: flessibilità, focus sugli obiettivi e attenzione alle tematiche sociali”.

In definitiva, come ricorda Federico Gerardini, responsabile direzione commerciale e wealth management Zurich Bank, bisogna “investire di più sulla comunicazione”.

Evidentemente, però, questo non è sufficiente.

Le misure di sostegno (anche) economico

“I giovani che vogliono avviarsi alla nostra professione affrontano barriere d’ingresso di tipo formativo, economico - servono mediamente 5 anni per arrivare a breakeven - oltre che di affinità generazionale con una parte della clientela”, ha ricordato Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Intesa Sanpaolo private banking. “Non è possibile che noi intermediari non siamo in grado di aiutare i giovani a essere sereni dal punto di vista economico nella fase iniziale della propria carriera”, dirà nel corso del suo intervento Moris Franzoni, direttore commerciale rete financial wellbanker di Credem.

“Noi abbiamo predisposto una serie di iniziative mirate”, prosegue Cubelli: “sostegno economico ai giovani per i primi tre anni dall’inserimento, percorsi di formazione a distanza, in presenza e una serie di incentivi per favorire il lavoro in team con i private banker senior: la raccolta realizzata in team, ad esempio, viene remunerata meglio rispetto a quella ottenuta individualmente. E i consulenti che fanno lavoro di squadra vengono premiati anche dalle riassegnazioni: in Fideuram ISPB, mediamente, 200 consulenti finanziari cessano l’attività ogni anno per pensionamento e la riassegnazione progressiva del portafoglio clienti è una leva di crescita fondamentale; la nostra policy è quella di redistribuirlo fra i migliori consulenti e fra i giovani professionisti, dove abbiamo delle case history di successo a dimostrazione che la direzione intrapresa è quella giusta”.

Il lavoro in team

Il lavoro in team è al centro degli interventi degli altri top manager intervenuti in occasione di questo incontro. “Avere un giovane nel proprio team, aiuta i consulenti senior ad avviare una relazione con i figli dei suoi clienti”, ricorda Nicola Viscanti, head of advisors Banca Widiba. “Attenzione però: perché il lavoro di squadra funzioni, non deve essere imposto dalla banca: i consulenti devono poter scegliere con chi lavorare”.  Applausi dal pubblico in sala.

“Dobbiamo fare in modo che i giovani vengano accolti all’interno di gruppi di consulenti: noi abbiamo 700 team – valgono circa 7 miliardi in termini di masse – e un terzo di questi hanno accolto un giovane professionista", dice Mario Ruta, vicedirettore generale Allianz Bank Financial Advisors. 

“E poi c’è un’altra questione importante, quella del divario di genere: noi abbiamo il 18% di consulenti donne e l’obiettivo è arrivare al 25%. Lo facciamo attraverso dei veri e propri pacchetti di misure che sostengono le colleghe nei momenti di discontinuità della vita professionale – la maternità, tipicamente – e nelle fasi di difficoltà, quando devono farsi carico della cura di persone fragili all’interno della famiglia”.