I profondi cambiamenti che hanno caratterizzato gli ultimi anni spingono i professionisti del wealth management verso un approccio olistico della gestione del patrimonio. I bisogni della clientela di elevato standing si fanno infatti sempre più eterogenei e complessi: investimento, credito, tutela e pianificazione patrimoniale, non solo per quanto concerne la sfera personale ma spesso anche quella aziendale. Per rispondere a queste esigenze in maniera sempre più efficiente, Iccrea Banca ha deciso di massimizzare le sinergie professionali e commerciali delle strutture Wealth e Corporate, dando vita ad un nuovo progetto in fase di roll out.
Alessio Guerriero e Massimiliano Spagnolo, rispettivamente responsabili delle strutture di Wealth Management e Finanziamenti Strutturati & Consulenza d’Impresa del Gruppo BCC Iccrea, ci raccontano i dettagli della nuova value proposition.
Un nuovo servizio per il cliente-imprenditore
Tra le categorie di clienti maggiormente rappresentate nel segmento wealth vi è quella degli imprenditori, che si trovano a gestire, spesso contemporaneamente, problematiche di natura aziendale e personale. “Questi clienti rappresentano uno dei segmenti più importanti e allo stesso tempo complessi da gestire – spiega Guerriero – ed è per questo che oggi è più che mai necessario un approccio globale al cliente-imprenditore, che tenga conto trasversalmente dei suoi bisogni. L’imprenditore, infatti, deve essere assistito come un unico universo di esigenze, che necessitano di essere analizzate, comprese e soddisfatte l’una alla luce delle altre”. Per questa ragione il Gruppo BCC Iccrea ha deciso di mettere a fattor comune le competenze dei Gestori delle filiere Wealth e Corporate, così da integrare l’elevate professionalità alle funzionalità dei prodotti e dei servizi messi a disposizione delle BCC e della loro clientela.
Gli obiettivi dell’iniziativa
La sinergia tra Wealth e Corporate consentirà di esplorare le reali priorità del cliente a 360°, evitando di disperdere valore sul mercato. Gli obiettivi dell’iniziativa del Gruppo Iccrea sono principalmente tre: “Il primo – spiega Spagnolo – è una maggiore fidelizzazione del cliente. Nel contesto odierno, infatti, i clienti percepiscono i prodotti finanziari e creditizi tradizionali come delle «commodities» facilmente sostituibili con quelli di altri istituti. Un approccio sinergico nella relazione col cliente consente di disincentivare l’interruzione dei rapporti con l’istituto, perché il Gestore diventa un punto di riferimento e, grazie ad un’offerta ampia e diversificata, è in grado di trovare risposta anche alle esigenze di lungo periodo.
Il secondo obiettivo è quello di identificare soluzioni realmente capaci di generare valore aggiunto per il cliente e la sua famiglia, grazie alla profonda conoscenza così acquisita. Infine, nelle PMI, lo stretto legame famiglia-impresa, che spesso genera commistione tra ruoli di proprietà e di governo, rappresenta una tematica fortemente sentita dall’imprenditore e dagli altri membri della famiglia: il terzo obiettivo è pertanto quello di erogare una consulenza in grado di individuare soluzioni customizzate può rappresentare anche il punto di avvio di nuove relazioni con il suo network”.
Formazione e Pratica
Il modello di Iccrea opta per un approccio cliente-centrico, basato su un processo strutturato con precise modalità di interazione, ruoli e responsabilità, in un’ottica di sviluppo congiunto della clientela lato wealth e lato corporate. Per fare ciò occorre fare leva sulle competenze dei Gestori presenti nelle BCC. Per questo sono stati messi a disposizione dei percorsi formativi dedicati volti a consentire loro di cogliere i bisogni e convertirli in soluzioni in grado di massimizzare la relazione con la clientela.
Una value proposition sinergica
“Il Gruppo – spiega Guerriero – mette a disposizione, da un lato, un’ampia gamma di prodotti e servizi per una gestione efficace della ricchezza. Dalle gestioni patrimoniali altamente personalizzabili secondo il profilo di rischio e gli obiettivi di investimento del cliente, ai prodotti assicurativi per rispondere alle esigenze di tutela e di pianificazione finanziaria e successoria, fino a servizi di consulenza fiscale e patrimoniale prestati in collaborazione con professionisti terzi”.
L’offerta di Iccrea si completa poi con proposte mirate a sostenere la crescita del valore delle aziende e il loro rafforzamento competitivo nel tempo e a liberare liquidità per le famiglie proprietarie. “Tra queste – spiega Spagnolo – vi sono in primo luogo sia i servizi di Acquisition Finance, con linee di finanziamento a supporto di operazioni di sia di Family Buy-out o Management Buy-out, che di acquisizioni di altre aziende e/o rami d’azienda. Ad essi si aggiungono il supporto nell’accesso al mercato dei capitali, l’advisory in operazioni di quotazione in Borsa e in quella di emissioni obbligazionarie e loro sottoscrizione. Infine, sono disponibili servizi di consulenza per la valutazione e la crescita del valore dell’azienda, per l’attività di M&A e di riassetto societario e per la realizzazione di per l’investimento in asset reali”.
Osservati speciali: successione e passaggio generazionale
Alla tematica della successione familiare e aziendale, particolarmente sentita in virtù del forte carattere familiare delle imprese italiane, il Gruppo Iccrea ha dedicato particolare attenzione. Secondo i dati dell’Associazione Italiana Private Bankers, infatti, 8 imprenditori su 10 considerano il passaggio generazionale una delle fasi più critiche da gestire e il 61% degli imprenditori chiederebbe consulenza al proprio Banker per la gestione straordinaria della sua azienda. “È quindi chiaro – aggiunge Guerriero – che il Gestore ricopre un ruolo fondamentale nel guidare il cliente nell’individuazione delle opportune soluzioni e nella loro implementazione. Ma non è tutto, l’assistenza nelle fasi di passaggio generazionale, infatti, costituisce una interessante opportunità di fidelizzazione della clientela e, allo stesso tempo, può contribuire a generare nuove e più diversificate opportunità di crescita delle masse gestite dalle Bcc. Infine, esso rappresenta anche un valido strumento per garantire la continuità dell’Impresa anche a beneficio dei territori in cui operano le Bcc”.
Via libera al modello in cinque BCC pilota
Dopo un’intensa fase di preparazione e formazione teorica che ha visto coinvolti gli Esponenti aziendali, i Direttori Generali e i Gestori delle BCC nel corso del 2022, il nuovo modello di servizio entra ora in funzione nelle prime cinque Banche Pilota. “Sulla base dei risultati ottenuti e delle esperienze raccolte, il progetto verrà successivamente esteso alle altre banche del Gruppo, in modo da estendere quanto più possibile alle clientele dei diversi territori i servizi e i benefici derivanti dalla sinergia Wealth e Corporate”, concludono Guerriero e Spagnolo.
