Un “consigliere del principe” più che un semplice gestore

tutt'altro che un semplice venditore o un gestore di portafogli. Il private banker, una realtà di nicchia e indipendente, svolge un ruolo concepito sulla base di un ampio rapporto fiduciario con il cliente che si lascia consigliare anche sugli aspetti extra-finanziari come l'arte, la cultura in generale, la filantropia, il passaggio generazionale, l'asset protection, e gli altri servizi legati proprio alla complessità di un patrimonio importante. Il banker diventa così il nuovo “Consigliere del principe”, affiancando alla gestione del portafoglio, anche l'intelligenza emotiva, la capacità di persuasione e l'empatia, che diventano i fattori in grado di fare la differenza e con i quali i robo advisors non possono competere.

Il nuovo “wealth advisor” infatti, è l'esperto di investimenti e strumenti finanziari che fornisce consulenze di gestione e tutela patrimoniale ai clienti, ma è anche colui che ha una cultura cross-functional. E se fino ad ora, l'imprenditore si affidava al commercialista per la gestione, per conto suo, delle tasse, delle spese promiscue, e i trust, in una realtà sempre più complessa e sofisticata, i talenti del banker del domani, saranno quelli che, “comunicheranno” con il cliente, lo ascolteranno e semplificheranno la sua vita, aggiornandolo sulle innovazioni tecnologiche che stanno trasformando il business aziendale. Come sosteneva Chris Anderson, l'osservatore che prima di tutti ha definito i trend più avanzati della nostra era, nel suo libro “Il ritorno dei produttori”: “Nel prossimo decennio, gli innovatori, coloro che hanno visioni di nuovi prodotti in grado di cambiare il futuro, non dovranno più affidare ad altri la realizzazione delle loro idee, ma potranno produrre e distribuire da soli, sfruttando le nuove tecnologie e capovolgendo il mondo della produzione industriale”. Ci si aspetta dunque che la tecnologia diventi il partner principale degli operatori del Private Banking, poiché da un lato potrebbe agevolarli a seguire in modo più efficace un numero maggiore di clienti. Mentre dall'altro, è necessario prepararsi al cambio generazionale, comprendere le aspettative di una nuova generazione (i millennial costituiranno il 72% della forza lavoro globale entro il 2025) per essere più competitivi sul mercato. 

L'Italia è un paese a forte vocazione industriale, seconda in Europa solo alla Germania per imprese operanti nell'ambito del manufacturing. Questa peculiarità sottolinea la necessità di avere un consulente bancario con un piglio più aziendalista e che riesca a consigliare l'imprenditore con un occhio ai processi. Per garantire un servizio davvero di eccellenza diventerà necessario “creare la relazione” con il cliente a 360 gradi e mettersi a disposizione della clientela, con un ruolo “formativo” molto importante. La “creazione della relazione” comporterà, per il banker, una preparazione (che sia contendibile sul mercato e ben più ampia di quella in mano al tradizionale “advisor delle tasse”) sulle best practice dell'azienda, sulla corporate governance aziendale e nel campo del business. Al professionista è richiesto di conoscere le strategie di human resource per ingaggiare i migliori talenti, di parlare di pianificazione che va al di là della parte finanziaria (quindi anche successoria, fiscale, immobiliare), sui quali spesso il cliente si mostra disorientato. Insomma di saper connettere l'imprenditore a una rete esterna fatta di persone e trend.