“Questo momento di crisi può essere sfruttato – spiega Incarnato – per riuscire a far comunicare con il cliente tutte quelle figure che fino ad oggi sono rimaste nell’ombra, ma che risultano essere fondamentali per la gestione ottimale di un portafoglio”
La nuova figura richiederà però investimenti e non resistenza da parte dei banker. Il cambiamento della propria figura deve essere accolto e non respinto
Nella prima fase le banche private hanno dovuto imparare a relazionarsi in maniera sempre più digitale con il cliente. Alcuni erano più pronti per farlo (si tratta di tutti quei soggetti che in tempi non sospetti hanno investito nel lato digital) e altri meno. E sono proprio i primi che risultano essere più avvantaggiati nella costruzione del consulente finanziario del futuro. E dunque, che passi dovrà fare una banca private per poter dar vita a questo banker?
“Questo è un discorso che sta maturando molto negli ultimi mesi. La crisi sta spingendo verso questi modelli – spiega Incarnato – C’è una contrazione dei margini e dunque bisogna cercare fonti alternative di reddito”. E perché non iniziare proprio con il valorizzare quello che si ha? Al momento non esiste un private banker così, però “ci sono molte realtà che stanno andando in questa direzione. I gruppi bancari italiani che hanno un comparto private ben sviluppato hanno la possibilità di investire e di poter sviluppare questo genere di figura”, continua Incarnato. C’è poi un altro fattore da non sottovalutare. E cioè la voglia di tutte le banche di avere un loro lato private. Dunque secondo Incarnato, la banca del futuro è wealth. Ed è proprio per questo che i grandi gruppi italiani, avendo già da anni sviluppato le competenze e la conoscenza del mercato, devono vedere questa crisi come un’opportunità e puntare sull’investimento e sulla nuova figura del banker. Anche perché in un (breve) futuro questo sarà un modo per potersi differenziare dalla massa. Ma dunque da cosa dipende la riuscita di questa trasformazione?
Secondo Incarnato il tutto ruota attorno a due fattori principali: da un lato gli investimenti sul versante It (bisogna digitalizzare la relazione con il cliente ed efficientare i processi interni), poi i banker non devono fare resistenza al cambiamento. Più questi soggetti si opporranno all’evoluzione della figura, più il processo si rallenterà. Se questi due elementi ci dovessero essere allora il processo è pressoché fatto.
Infine, è fondamentale capire che i clienti sono differenti. Un trend che sta crescendo sempre più. Sta infatti maturando, con sempre più forza, la consapevolezza che le esigenze di un patrimonio Hnwi sono ben differenti da quelle di un individuo Uhnw.