Il private banker del futuro: più competenze e interazione

“Il private banker deve diventare un professionista a 360°, deve accrescere le competenze e saper gestire un team di esperti”. Questa la visione del consulente 2.0 che Giovanni Andrea Incarnato, EY Italy wealth & asset management leader, descrive a We Wealth. Dunque, dalla crisi del coronavirus, il comparto del wealth management ne può uscire più forte solo che cambierà il suo approccio verso il cliente.

Nella prima fase le banche private hanno dovuto imparare a relazionarsi in maniera sempre più digitale con il cliente. Alcuni erano più pronti per farlo (si tratta di tutti quei soggetti che in tempi non sospetti hanno investito nel lato digital) e altri meno. E sono proprio i primi che risultano essere più avvantaggiati nella costruzione del consulente finanziario del futuro. E dunque, che passi dovrà fare una banca private per poter dar vita a questo banker?

“Si deve migliorare la comunicazione. Questa deve essere più trasparente e chiara ”, spiega Incarnato. Il cliente ha bisogno di essere rassicurato e dunque ricevere una reportistica comprensibile e che faccia capire il valore della consulenza. Ma insieme a questo “bisogna anche investire in tecnologia” e dunque in piattaforme che permettano al cliente di interagire sempre di più con il consulente e non solo. "Questo momento di crisi può essere sfruttato -  spiega Incarnato - per riuscire a far comunicare con il cliente tutte quelle figure che fino ad oggi sono rimaste nell'ombra, ma che risultano essere fondamenti per la gestione ottimale di un portafoglio". Dunque si parla del fiscalista, del legale o dell'assicuratore. Per fare questo si deve però sviluppare un modello di relazione diverso da quello attuale. L'obiettivo sarebbe dunque quello di creare una tavola rotonda virtuale attorno alla quale si siedono tutti gli attori coinvolti. E fornire un team di esperti che possano rassicurare il cliente sulla gestione del portafoglio più adatto alle sue esigenze. In questo modello il private banker si deve però evolvere. Non solo dovrebbe essere il collante tra tutte queste figure ma anche ampliare la sua conoscenza a 360° e dunque avere contezza del mondo che lo circonda. La parte assicurativa, per esempio, è un settore molto poco usato e conosciuto dai banker. E dunque implementare queste conoscenze significa poter offrire una consulenza di maggiore qualità al proprio cliente. Ciò non toglie che resterà sempre il professionista esperto del mondo assicurativo che assisterà più nel dettaglio il cliente dal momento che vorrà stipulare una polizza o altro prodotto insurance.

“Questo è un discorso che sta maturando molto negli ultimi mesi. La crisi sta spingendo verso questi modelli – spiega Incarnato - C'è una contrazione dei margini e dunque bisogna cercare fonti alternative di reddito”. E perché non iniziare proprio con il valorizzare quello che si ha? Al momento non esiste un private banker così, però “ci sono molte realtà che stanno andando in questa direzione. I gruppi bancari italiani che hanno un comparto private ben sviluppato hanno la possibilità di investire e di poter sviluppare questo genere di figura”, continua Incarnato. C'è poi un altro fattore da non sottovalutare. E cioè la voglia di tutte le banche di avere un loro lato private. Dunque secondo Incarnato, la banca del futuro è wealth. Ed è proprio per questo che i grandi gruppi italiani, avendo già da anni sviluppato le competenze e la conoscenza del mercato, devono vedere questa crisi come un'opportunità e puntare sull'investimento e sulla nuova figura del banker. Anche perché in un (breve) futuro questo sarà un modo per potersi differenziare dalla massa. Ma dunque da cosa dipende la riuscita di questa trasformazione?

Secondo Incarnato il tutto ruota attorno a due fattori principali: da un lato gli investimenti sul versante It (bisogna digitalizzare la relazione con il cliente ed efficientare i processi interni), poi i banker non devono fare resistenza al cambiamento. Più questi soggetti si opporranno all'evoluzione della figura, più il processo si rallenterà. Se questi due elementi ci dovessero essere allora il processo è pressoché fatto.

Infine, è fondamentale capire che i clienti sono differenti. Un trend che sta crescendo sempre più. Sta infatti maturando, con sempre più forza, la consapevolezza che le esigenze di un patrimonio Hnwi sono ben differenti da quelle di un individuo Uhnw.