La Direzione Wealth e Investment Management del Gruppo Bper può contare su 270 banker, con responsabilità di gestione su un patrimonio complessivo di 29 miliardi di euro, suddiviso tra 46mila clienti.
Gli investimenti alternativi, spiega Greco, possono offrire spunti inediti e nuove idee per incoraggiare i clienti a dirottare una parte della liquidità infruttifera parcheggiata sui conti verso nuove opportunità d’investimento. L’esempio dei club deal e del crowdfunding
Il 40 % dei clienti wealth italiani intende trasferire parte della propria ricchezza circa il 30% presso un altro operatore nei prossimi anni. È un dato un po’ allarmante che emerge dal Global wealth research report di EY, appena pubblicato.
L’antidoto più efficace contro l’infedeltà dei clienti? Il valore aggiunto che questi percepiscono nella consulenza patrimoniale. E per i clienti wealth significa soprattutto personalizzazione del servizio. Ma come si fa a ottenere questo risultato quando si ha una base clienti ampia, come nel caso dei grandi operatori del private banking? “Bisogna essere in grado di segmentare la clientela in gruppi relativamente omogenei”, spiega Fabrizio Greco, da quattro anni alla guida della Direzione Wealth e Investment Management del Gruppo Bper, una rete di 270 banker, con responsabilità di gestione su un patrimonio complessivo di 29 miliardi di euro, suddiviso tra 46mila clienti.
IL WEALTH MANAGEMENT DI BPER
“Sbaglia chi pensa che esista un solo modello di consulenza patrimoniale adatto a tutti i clienti: è inevitabile che la consulenza agli investimenti sia il cuore dell’attività dei banker. Ma poi, nell’ambito della relazione di fiducia che si instaura con i clienti, emergono esigenze di ampliamento dell’offerta, più o meno sofisticate, che ogni intermediario declina in base alle competenze interne e alla disponibilità ad investire in nuove skill.
La piattaforma di consulenza deve essere sufficientemente flessibile da abbracciare un’ampia gamma di servizi”, dice il manager di lungo corso. Al centro della relazione con il cliente ci sono le competenze: “il futuro di questa professione impone un’evoluzione sul piano dei contenuti. Dobbiamo supportare i nostri banker, con una formazione e strumenti adeguati, affinché possano lavorare in modo proattivo con i clienti: la differenza il banker la fa quando è capace di esercitare un ascolto attivo in ogni occasione di confronto con il suo cliente”. La questione si complica quando quest’ultimo è un imprenditore.
“La banca deve predisporre tutte le soluzioni organizzative per avvicinare il mondo del private banking a quello del corporate banking, senza confondere le due aree. Significa formare un nucleo di banker dedicati, per metterli nelle condizioni di avviare una conversazione su tematiche legate all’impresa, pur senza sostituirsi allo specialista”.
LE NUOVE COMPETENZE
Il punto di arrivo non è il banker-tuttologo. I temi sono così vasti da rendere necessario un Hub di competenze: “Nelle strutture centrali del nostro wealth management abbiamo 12 colleghi dedicati al supporto per le tematiche fiscali e successorie, possiamo anche avvalerci di una trust company interna. Poi c’è un team per gli investimenti alternativi, che hanno un livello di complessità superiore. Per la protezione e la previdenza abbiamo esperti interni. Su altre tematiche, come il real estate e l’art advisory, abbiamo delle collaborazioni con professionisti esterni”.
È essenziale, dice Greco, che il banker possa organizzare in modo efficiente la propria attività e il patrimonio di informazioni che acquisisce nella relazione con il cliente. Questo è “il tesoretto” dei banker: non è scontato che siano disposti a condividerlo con la propria struttura. “A meno che non ne percepiscano l’utilità: le informazioni raccolte durante l’incontro con i clienti e messe a sistema possono poi supportare l’attività dei nostri banker, proponendo soluzioni personalizzate. Per le banche quindi è essenziale capire come immagazzinare e processare quelle informazioni – nel rispetto ovviamente della privacy – per creare servizi a valore aggiunto”.
NUOVE IDEE PER INVESTIRE
Vale anche per la gestione degli investimenti: dove, per esempio, emergono due aree di sviluppo particolarmente interessanti. Da una parte, il mondo della finanza Esg, che integra analisi finanziaria e fattori ambientali e sociali: “Intercettare un’eventuale sensibilità del cliente per le tematiche legate alla sostenibilità è rilevante se si vuole offrire una gamma di soluzioni personalizzate”.
Dall’altra, ci sono i private market: gli investimenti alternativi possono offrire spunti inediti e nuove idee per incoraggiare i clienti a dirottare una parte della liquidità infruttifera parcheggiata sui conti verso nuove opportunità d’investimento. I club deal, ad esempio, registrano un notevole interesse, perché danno accesso a rendimenti potenzialmente interessanti e coinvolgono direttamente l’investitore anche dal punto di vista emozionale. Il crowdfunding è un’altra area di grande interesse. Noi stiamo guardando con attenzione a questi servizi, che saranno ricompresi nell’offerta private sviluppata nel piano industriale del prossimo triennio”.
