Crédit Agricole, un wealth a tre gambe (più una)

Globale, ma radicata nel territorio. Centrata sulla relazione, sul “fattore umano”. Ma anche digitale al 100%. Con qualche fuga in avanti rispetto ai competitor, sul fronte tecnologico. E con la volontà di portare innovazione anche nell’area più tradizionale del private banking, la gestione degli investimenti, cuore pulsante della banca – c’è una novità in arrivo nel 2021 – su cui si innestano i servizi di wealth management, la consulenza patrimoniale, che dà risposte, in modo integrato, agli altri bisogni finanziari: dalla protezione alla previdenza, dalla pianificazione successoria al real estate.

Sono i pilastri del wealth management di Crédit Agricole in Italia. Un servizio che si declina con diversi livelli di complessità, dalla pura e “semplice” gestione del portafoglio finanziario alla ricomposizione degli interessi, non sempre convergenti, di famiglia e azienda.

“Pensiamo ad un’impresa familiare che abbia magari una holding ai vertici di una struttura societaria complessa, presenza internazionale, e la necessità di avere un supporto nei diversi Paesi dove si muove il suo giro d’affari. In questo caso la nostra banca può valorizzare a pieno le proprie competenze e il profilo globale del Gruppo a cui appartiene”, spiega Mario Buquicchio, responsabile Area wealth management di Crédit Agricole Italia. La divisione da lui guidata, all’interno di Crédit Agricole Italia, coordina le politiche d’investimento oltre a definire prodotti e servizi in materia, per il gruppo bancario, tanto per la divisione private banking che per i segmenti di clientela upper affluent e affluent.

“Abbiamo tre target”, argomenta il manager, “più uno”. Il private, che si rivolge ai clienti con asset finanziari da un milione di euro in su, gestisce 16 miliardi di euro attraverso 180 banker e 23 strutture sul territorio, attive in 11 regioni italiane, che fanno l’80% del Pil. Poi c’è la clientela upper-affluent, con un patrimonio tra 500mila euro e un milione: viene seguita dalla rete di consulenti finanziari dipendenti lanciata tre anni fa, che oggi vale 2,5 miliardi in termini di masse e si appoggia ad una squadra di 200 consulenti dipendenti diretti del gruppo, il doppio rispetto a un anno fa. Una realtà “atipica”, sottolinea Buquicchio, sia per la scelta del rapporto di lavoro (subordinato), che per la struttura dei compensi, caratterizzata da una componente variabile piuttosto significativa. Infine, la rete dei 1.200 gestori Premium, dedicata alla clientela affluent – da 200mila a 500mila euro di patrimonio – per un totale di 44 miliardi di euro in gestione.

“Al centro, qui, c’è il nostro modello omnicanale, che offre strumenti di web collaboration su tutti i servizi della banca: non solo per autorizzare raccomandazioni d’investimento sui vari prodotti finanziari, ma anche per le soluzioni assicurative di CA Vita. Un segmento dove molti altri intermediari lavorano esclusivamente “offline””.

Oltre a questi tre, c’è poi anche un altro target: quello rappresentato dagli investitori che non hanno bisogno di un consulente e preferiscono fare da sé: “per loro nel 2020 abbiamo lanciato una gestione patrimoniale “full digital” basata su etf”. Un robo-advisor vero e proprio, che può contare sull’expertise del gruppo Amundi e sul brand del gruppo francese. Punti di forza non banali in un mercato ancora marginale, dominato da operatori indipendenti, ancora bisognosi di farsi conoscere e costruire una solida reputazione.

“Avere nel perimetro del nostro gruppo il più importante asset manager europeo, rappresenta un vantaggio competitivo nello sviluppo di tutti gli strumenti d’investimento, dai fondi alle gestioni patrimoniali: ferma restando l’architettura aperta, che ci permette di accedere all’offerta di operatori terzi”, osserva il responsabile dell’area wealth management. “C’è anche un tema di personalizzazione del servizio, che riguarda non solo le scelte strategiche, ma anche la condivisione delle stesse: il team di gestione di Amundi è a disposizione per realizzare incontri periodici con i banker e con i clienti e approfondire la view della casa e le decisioni d’investimento prese”.

Il fiore all’occhiello dell’offerta è il servizio di consulenza evoluta che sarà lanciato nella prima metà dell’anno: la gestione ruota attorno ai bisogni concreti del cliente, come finanziare l’università dei figli o l’acquisto di una seconda casa al mare. “L’allocazione del portafoglio è suddivisa tra i diversi obiettivi, in funzione di orizzonti temporali coerenti (inferiore a 1 anno, 1-2 anni, 2-5 anni, oltre i 5 anni). Anche la rendicontazione è sviluppata su questo modello. Una scelta che aiuta a gestire meglio l’emotività – ricorda Buquicchio – e a far confluire la liquidità disponibile verso gli obiettivi del cliente, evitando di accumulare eccessi di cash infruttifero”. Le scelte allocative vengono declinate anche attraverso investimenti tematici.

“Qui la sostenibilità gioca un ruolo centrale. Vale la pena ricordare che 14 anni fa Amundi è stata tra i primi firmatari dei Principi per l’investimento responsabile dell’Onu”, ricorda il manager, “abbiamo sviluppato competenze specifiche in questo ambito. Basti pensare che, proprio con Amundi, già nel 2015 abbiamo iniziato a lavorare su soluzioni low-carbon, focalizzate su business e aziende a basse emissioni di carbonio”. La piattaforma di consulenza è integrata con una serie di altri servizi, dall’analisi e pianificazione successoria alla consulenza immobiliare, all’analisi del patrimonio depositato presso altri intermediari, grazie anche all’Investment Centre – dove operano circa 20 professionisti, con competenze diversificate.

A ulteriore supporto dei private banker c’è la divisione Advisory, che con un team di 10 risorse affianca i banker nella consulenza all’imprenditore, dalla fiscalità al trasferimento della ricchezza finanziaria fino alla gestione del passaggio generazionale, per garantire la continuità della governance in azienda. Eventualmente anche avvalendosi del supporto di studi professionali esterni o di Crédit Agricole Indosuez Fiduciaria. “Al centro del modello ci sono le competenze. Ma queste sono valorizzate”, conclude Buquicchio, “attraverso processi interamente digitali”.