Il cliente private al tempo del covid-19 vuole più informazione. E i banker vacillano. Alcuni riescono a capire le esigenze del cliente altri no
Chi non è capito lascerà la propria banca e il proprio consulente per cercarne degli altri. A parlare sono i numeri
I consulenti, secondo la ricerca, rispetto alla crisi finanziaria del 2008-2009 sono sicuramente stati più attenti ai bisogni dei propri clienti, ma la strada da fare è ancora lunga. Più del 60% degli investitori dichiara di aver perso, causa covid-19, un importo rilevante del proprio patrimonio netto. E questi clienti sono molto più propensi a modificare le loro strategie di investimento, per non perdere oltre. I consulenti finanziari dovrebbero tenere presente queste esigenze, parlare con i clienti e spiegare se è necessario cambiare la disposizione del portafoglio oppure no. E in caso negativo illustrare il motivo di questa scelta e i possibili scenari.
Come fare questo? I clienti sono aperti alla comunicazione digitale come i webinar o altro. Molte banche private non hanno però messo a disposizione dei propri clienti strumenti del genere, lasciando nel limbo i loro clienti. Ma non solo, molti stanno agendo in autonomia, modificando i loro investimenti. Rispetto a marzo, evidenzia il report, diversi hanno variato gli asset disposti nel loro portafoglio. E stanno comprando più che vendendo. In tutto questo non è chiaro se il consulente sia a conoscenza o no di questi movimenti.
È anche vero che il 50% degli investitori ha dichiarato che il proprio consulente finanziario è stato molto proattivo, durante questa crisi covid-19. Il 10% però ritiene che sarebbe stato servito meglio da un altro consulente. La percentuale sale al 20% se si parla di clienti Hnw che hanno sottolineato come prossimamente cercheranno un nuovo consulente finanziario. E questo proprio perché alcuni advisor non si sono mostrati attivi nella gestione del patrimonio del cliente in questo momento.
Lo studio sottolinea anche come il consulente dovrà continuare a stare accanto al cliente anche post crisi, soprattutto per mantenersi la fidelizzazione. I consulenti dovranno dunque continuare a tenere alta l’attenzione per tutto il 2020.