Consulenti: più competenze ed empatia

La liquidità è una trappola per l’investitore. Tutto ciò che non serve per soddisfare i bisogni di vita dovrebbe essere investito in modo intelligente per raggiugere i proprio obiettivi: sicurezza psicologica, la tutela della famiglia o anche la filantropia. Per riuscire a centrarli bisogna però capire che l’investimento richiede tempo.

E l’orizzonte di lungo periodo deve essere messo in conto. La preoccupazione non deve tanto andare al fatto che un investimento azionario perda nei prossimi mesi ma al futuro. “Il vero rischio è di non arrivare con abbastanza risparmio alla pensione”, dichiara Matteo Astolfi, Managing director di Capital group, durante l’evento: “Private banking: facciamo emergere il futuro” organizzato da Aipb in collaborazione con Capital group e realizzato da Ipsos. “Bisogna spiegare che l’investimento è come una maratona. Bisogna allenarsi nel lungo termine. Non ci si improvvisa, bisogna pianificare e farsi aiutare”, continua Astolfi. E infatti, il 93% degli intervistati dichiara di voler investire ma fa fatica a contestualizzare l’orizzonte temporale che resta spesso molto breve. Se nel 2019 il 52% degli intervistati era pronto a immobilizzare parte del proprio capitale per almeno 10 anni, questa percentuale nel 2020 si è ridotta al 35% e si dice pronta a investire una cifra tra l’11 e il 20% del proprio portafoglio.

C’è però da dire che il 2020 è stato un anno particolare. La pandemia ci ha travolto e ha avuto delle conseguenze. È cambiato il modo di percepire il presente e il futuro. La salute è balzata al primo posto come interesse prioritario per tutti, anche per i clienti private. Al secondo, spiega Andrea Alemanno, Senior client officer di Ipsos, ci sono però tutti i temi legati alle fonti di reddito. Aspetto particolarmente caro soprattutto agli imprenditori. Tutte queste preoccupazioni non si sono però trasformate in una corsa alla tutela. Pochi hanno infatti pensato di lanciarsi sul mondo della previdenza. Il mondo del private banking è riuscito a reggere l’ondata della pandemia nonostante i notevoli cambiamenti nel settore (cambio di relazione). “Tutto sommato l’industria ha saputo adattarsi”, spiega Alemanno.

Rispetto al futuro l’attività di consulenza dovrà concentrarsi su due aspetti fondamentali:

• Sempre più competenza
• Maggiore empatia

E infatti il consulente avrà sempre più un ruolo fondamentale per il cliente private. Non si dovrà infatti limitare solo alle competenze finanziarie. Il rapporto digitale nel 2020 si è sviluppato molto. “E questa rappresenta una prima novità”, spiega Antonella Massari, Segretario generale di Aipb. Questo ha però portato a delle conseguenze. E infatti, la clientela ha iniziato a chiedere al proprio consulente non solo chiarimenti in merito alle competenze classiche ma anche su altri ambiti. “Qui nasce la difficoltà”. Un primo ostacolo è proprio la comunicazione tramite diverse piattaforme online. Riuscire a trasferire l’empatia tramite un video non è di certo facile; il linguaggio deve cambiare e anche l’approccio con il proprio cliente. Proprio per questo spiega Massari che alcune realtà private (40%) hanno pensato di fare della formazione dedita allo sviluppo delle soft skils.

Ma i consulenti non devono solo imparare nuove competenze. Ci sono infatti dei gap da colmare soprattutto sul tema degli Esg. E’ infatti emerso chiaramente, dai dati presentati durante il convegno, come gli investitori poco conoscono questo genere di investimenti, nonostante siano molto interessanti ad avere un ruolo sociale. Il problema è che la sigla “Esg” non rende chiaro il proprio impatto e le conseguenze positive, descrive un processo che al momento non risulta essere chiaro all’investitore finale. E infatti, secondo il report il 53% guarda agli Esg ma solo l’8% dichiara di investire.