Hnwi e consulenti, dopo il covid è salito il bisogno di confronto

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Alberto Battaglia
20.4.2022
Tempo di lettura: 5'
Secondo Investment Trends, la fetta di clientela che vede il consulente come un esecutore ha ceduto il passo a un approccio più aperto

Dopo la pandemia gli investitori Hnw hanno iniziato ad avere un atteggiamento più da validator, ossia aperto al confronto con il proprio consulente

Fra il 2019 e il 2020 la percentuale appartenente al gruppo validator è passata dal 40% al 56%, mentre gli Hnwi self-directed sono scesi dal 49% al 34%

La pandemia ha reso gli investitori high-net worth seguiti dai consulenti finanziari meno concentrati sulle proprie idee e più disposti ad avere un rapporto nel quale il professionista ha una funzione di controllo e 'validazione' delle strategie avanzate dal cliente. E' quanto emerge da una ricerca effettuata da Investment Trends, una società specializzata in consulenze per gli intermediari finanziari basata in Australia.

Nella ripartizione adottata nelle sue indagini, Investment Trends distingue tre tipi di profilo, fra quelli assistiti da un consulente finanziario: i delegator, che lasciano decidere al professionista quali investimenti siano i più adeguati per loro; i self-directed, che considerano il consulente più come un esecutore delle proprie strategie; infine, i validator, una categoria a metà strada che vede nel consulente un interlocutore in grado di correggere eventuali errori e di fornire una “seconda opinione”.



 

Fra il 2013 e il 2019 la ripartizione di queste tre categorie non aveva mai subito grossi sconvolgimenti, con i self-directed sempre in testa, seguiti da validators e delegators. Con la pandemia, però, qualcosa è cambiato. Gli investitori Hnw hanno iniziato ad avere un atteggiamento più da validator, ossia aperto al confronto con il proprio consulente. Fra il 2019 e il 2020 la percentuale appartenente a quest'ultimo gruppo è passata dal 40% al 56%, mentre gli Hnwi self-directed sono scesi dal 49% al 34%. Se si allarga ancor di più lo sguardo gli investitori self-directed si sono quasi dimezzati, dal 58% che erano nel 2013.

“Dopo la pandemia, gli investitori sono molto più propensi a indicare che sarebbero aperti a lavorare collaborare con un consulente finanziario per cercare una seconda opinione o convalidare le loro idee di investimento”, ha dichiarato nel report la head of research di Investment Trends, Irene Guiamatsia, “una buona illustrazione di questo modello è nell'area Esg, dove gli investitori finali che cercano di fare del bene con i loro investimenti di portafoglio sono quelli che prendono l'iniziativa nel guidare la conversazione con i consulenti, restando coinvolti in ogni fase del processo processo, fino alle decisioni di allocazione del portafoglio”.

Secondo Guiamatsia l'ascesa dell'attitudine da 'validator' fra i clienti potrebbe richiedere un aggiustamento nell'approccio mantenuto dal consulente finanziario e anche una maggiore attenzione alla possibilità di consulenze di tipo una tantum. “Quando si tratta di fonti d'informazione percepite come affidabili, il divario tra le diverse fasce d'età non potrebbe essere più ampio”, poi notato Guiamatsia, “i giovani investitori sono molto più propensi a fidarsi dei siti web educativi di terze parti, degli influencer e (cosa interessante) dell'autorità di regolamentazione, mentre i pre-pensionati e i pensionati si rivolgono più spesso alla loro piattaforma online”.

In Australia "circa il 30% degli investitori si sta avvalendo dei consulenti, ma c'è un altro 50% che vorrebbe farlo in modo diverso", ha detto Guiamatsia a margine di un evento ad Adelaide. "Quest'ultimo è un gruppo selettivo di persone che vogliono davvero avere il controllo, e quando chiediamo il loro atteggiamento verso la consulenza finanziaria, viene fuori che vogliono lavorare assieme con i consulenti", ha aggiunto.
Responsabile per l'area macroeonomica e assicurativa. Giornalista professionista, è laureato in Linguaggi dei media e diplomato in Giornalismo all'Università Cattolica

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