Banca Euromobiliare: “il futuro del private banking passa per la specializzazione"

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Giuseppe Rovani, direttore generale di Banca Euromobiliare, ha raccontato a We-Wealth l'evoluzione del private banking e quale sarà la strategia della banca per il 2019

Nel 2018 Banca Euromobiliare ha gestito oltre 11 miliardi di euro di patrimoni di circa 20 mila nuclei famigliari, grazie all'azione di 400 banker

Negli ultimi 12 mesi la banca ha inserito 25 nuove persone per cercare di garantire maggiori qualità e servizi ai clienti

Stop ai modelli uniformi nel private banking. Se si vuole continuare a prosperare in futuro, i vari istituti incentrati sul private banking, dovranno puntare sulla specializzazione dei servizi. Questa la ricetta per il successo che Giuseppe Rovani, direttore generale di Banca Euromobiliare, ha spiegato a We-Wealth.

Come si è modificato il settore del private banking negli ultimi anni?
I trend evolutivi registrati in questi ultimi anni hanno innescato un ripensamento strategico del modello di servizio offerto dagli operatori specializzati nel private banking per avvicinarlo alle esigenze dei clienti target di domani. Catturare e trattenere le nuove generazione, offrire dei servizi adeguati per i nuovi clienti private, per i nuovi imprenditori e le loro famiglie, molto spesso articolate nelle relazioni e negli interessi, mantenendo elevati livelli di offerta, rappresentano i temi cardine nel mercato del private banking e del wealth management attuale. Le famiglie impegnate in complessi passaggi generazionali per la gestione integrata del patrimonio e i clienti più informati e consapevoli cercano una relazione più trasparente, agile, flessibile con il proprio consulente, in modalità digitale o multi-canale. Stiamo assistendo al più grande trasferimento intergenerazionale della ricchezza che si ricordi negli ultimi decenni e la conquista di questo segmento di clientela rappresenta la vera sfida del private banking del futuro.

Nello scenario del private banking come può avvenire la crescita? Attraverso l'acquisizione di nuovi private banker, nuove società, aggregazioni reti?
È ragionevole prefigurare nel medio periodo uno scenario in cui i diversi operatori si contenderanno i clienti non più in funzione della propria gamma prodotto, bensì in funzione dei servizi che saranno in grado di erogare. Un passaggio che implica anche una profonda revisione organizzativa. Gli istituti specializzati nel private banking sono concentrati su modelli abbastanza uniformi. Non esiste un modello di servizio più efficiente di altri, ecco perché penso sia indispensabile una caratterizzazione degli operatori per aree di eccellenza che possa supportare lo sviluppo sano di una competitività del mercato mossa da elevata qualità dei servizi per la clientela di riferimento. Per affrontare in modo pragmatico il cambiamento evolutivo e normativo richiesto dal mercato, è necessario puntare alla valorizzazione delle specializzazioni dei modelli di servizio, creando così aree di eccellenza e di distintività in grado di incrementare ulteriormente il livello di servizio offerto e il “value for pricing”.

Parlando di voi, come si è chiuso questo 2018?
In attesa dei risultati relativi alla chiusura dell'esercizio in corso, posso anticipare che, nonostante le dinamiche di mercato complesse e la contrazione di alcuni margini, rileviamo un trend economico superiore alle previsioni influenzato in particolare da dinamiche di efficienza. Nel dettaglio, ad oggi registriamo consistenze patrimoniali della clientela per oltre 11 miliardi di euro con 400 professionisti che assistono complessivamente 20mila nuclei familiari. Stiamo procedendo con un'intensa attività di reclutamento di consulenti finanziari e private banker di alto profilo e portafoglio pro-capite. In particolare, negli ultimi 12 mesi abbiamo inserito complessivamente 25 persone che sono riuscite a portare in dote un patrimonio culturale e professionale di esperienza e di talento indispensabile per offrire ai nostri clienti un livello di servizio ai vertici del sistema in termini di qualità ed efficienza. Siamo convinti che la strada per raggiungere tale obiettivo passi necessariamente anche attraverso la selezione di professionisti con una consolidata esperienza nella gestione dei grandi patrimoni con un'affermata leadership sul territorio.

Quali sono gli obiettivi per il 2019?
Per il 2019 continueremo a investire per consolidare il nostro posizionamento distintivo, valorizzando la nostra identità, l'appartenenza ad uno dei gruppi bancari italiani con i più elevati coefficienti di solidità e la preparazione dei nostri consulenti. In 45 anni di attività nel private banking abbiamo sviluppato una profonda esperienza nei servizi di investimento ed un'elevata specializzazione nelle gestioni patrimoniali personalizzate e nella consulenza finanziaria evoluta per la tutela e la valorizzazione nel tempo del patrimonio dei nostri clienti. Per questo motivo continueremo ad investire per dotarci di modelli e di strumenti sempre più innovativi per la gestione del rischio e per il controllo della volatilità. Confermati inoltre gli investimenti in tecnologia ed innovazione di processo con l'obiettivo di sviluppare soluzioni per semplificare le attività operative, per supportare la prestazione del servizio di consulenza e per comunicare con la clientela attraverso strumenti digitali. Infine, nel 2019 continueremo ad investire sulle persone attraverso percorsi di aggiornamento per la crescita professionale in base ai ruoli ed ai talenti e, coerentemente con le strategie di crescita della banca, con le attività di reclutamento di professionisti di elevato standing su piazze ad alto potenziale per lo sviluppo della clientela private.

In questo particolare periodo storico di instabilità finanziaria quali sono i prodotti maggiormente richiesti dai vostri clienti?
L'evoluzione dello scenario macro economico degli ultimi anni ha influenzato i mercati finanziari, caratterizzati da una elevata volatilità e dall'entrata in crisi delle asset class tradizionalmente considerate free risk. Questo scenario ha rafforzato la necessità di governare il portafoglio con un'elevata attenzione al controllo dei rischi. In questo contesto, la principale minaccia è rappresentata dall'emotività. I clienti richiedono maggiore assistenza e affiancamento, che riteniamo indispensabili per accompagnare le scelte d'investimento, per gestire l'emotività e l'ansia che si generano in questo momento. L'elemento cardine per la tutela degli investimenti in questi contesti è, e rimane, la diversificazione. Vi sono anche delle opportunità in grado di valorizzare la ricchezza delle famiglie italiane, a condizione che il portafoglio sia stato opportunamente costruito ed aggiornato per rispondere dinamicamente agli stimoli offerti dal marcato. Ad esempio, sempre con il supporto professionale di un advisor, è possibile ipotizzare la valorizzazione degli approcci socialmente responsabili e puntare a soluzioni in investimento che rispecchino i valori di attenzione all'ambiente e alla società.


Giuseppe Rovani, direttore generale di Banca Euromobiliare

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