Banca Aletti, in equilibrio tra relazione e mercati

Tradizione e innovazione sono il binomio perfetto per raccontare una storia di rilancio, nel private banking. La cosa si fa ancora più interessante se protagonista di quella storia è un nome tra i più blasonati di quel mondo: Banca Aletti. Nata nel 1826 come cambiavalute nella Milano governata da Francesco d’Austria, passa all’intermediazione titoli alla Borsa di Piazza Affari, iniziando un lungo percorso di espansione territoriale e di arricchimento dei servizi alla clientela, che la porta 180 anni dopo, nel 2007 dentro il perimetro del Banco Popolare. Fino alla fusione nel Banco Bpm, che vedrà confluire in Banca Aletti tutto il polo private del gruppo.

Tradizione, quindi. Ma anche innovazione. Senza quella, non si vince la sfida della competitività. Soprattutto in un’arena sempre più affollata di player – con una storia magari molto più recente e, qualcuno direbbe, figli di un dio minore – ma altrettanto agguerriti. E in qualche caso ben attrezzati per conquistare la fiducia di una fetta importante di famiglie che dispongono di grandi patrimoni. Tradizione e innovazione sono una coppia perfetta, sì. Ma resterebbero un contenitore vuoto, utile soltanto a sostenere una bella narrazione, se non fossero supportate da un piano concreto, fatto di strategie, idee. Nuovi modelli. Investimenti in tecnologia. E obiettivi concreti. Quelli che Alessandro Varaldo racconta in questa intervista, a 18 mesi dal suo insediamento come amministratore delegato di Banca Aletti. L’ultima tappa, in ordine cronologico, di una lunga carriera iniziata negli anni ’90 nella società di gestione Finanza e Futuro Fondi e in Imi Fideuram asset management. Poi nei wealth management del gruppo Intesa Sanpaolo, passando per Capitalia, Unicredit, fino ai vertici di Amundi sgr, che ha guidato in qualità di ad e direttore generale fino al 2018.

Che Banca Aletti ha trovato al suo arrivo? Che Banca Aletti ha in mente?
Nel novembre del 2018 ho trovato professionisti di eccellenza, grandi competenze nel fare private banking, ma in modo tradizionale. L’obiettivo è portare Banca Aletti ai vertici, intendo tra le prime due posizioni, nel mercato italiano delle banche specializzate in private banking.

Un obiettivo non facile per una realtà prestigiosa, che però è uscita un po’ claudicante, dice qualche osservatore, da un complicato percorso di fusione. Come si fa?
Bisognava ripartire dalle fondamenta. Ricostruire un clima di fiducia interno propizio alla relazione, al confronto e al dialogo, che facesse da mastice per trovare comunione di intenti nei confronti di un progetto sfidante. E in questi 18 mesi di lavoro lo abbiamo ritrovato, insieme al senso profondo di ciò che facciamo: creare valore per i clienti, attraverso la protezione, valorizzazione e ottimizzazione del loro patrimonio, generando nel frattempo valore per chi lavora nella nostra azienda e per gli azionisti. La risposta dei nostri 500 banker è stata eccezionale. Lo dimostra il modo in cui abbiamo affrontato gli ultimi tre mesi, con un coinvolgimento e una passione straordinarie, dimostrando una vicinanza ai clienti e una capacità di dialogo, nella condivisione, davvero sorprendenti.

La clientela private è sempre più corteggiata dal sistema bancario e dalle reti di consulenza finanziaria. E sempre più esigente. Una volta consolidate le fondamenta, valorizzata la tradizione, cosa bisogna fare?
Puntare sull’innovazione: per rafforzare il modello di consulenza, elevandola a un livello più evoluto, non ci sono alternative, occorre dotarsi di nuovi strumenti: soluzioni, maggior trasparenza e valore per i clienti.

Quali soluzioni?
Il nuovo approccio alla consulenza di Banca Aletti si fonda sulla sinergia tra efficienza di portafoglio e consapevolezza dell’investimento, realizzando un equilibrio fluido tra due dimensioni: da una parte, la moderna teoria di portafoglio, dove confluiscono tecniche di asset allocation strategica e tattica, ottimizzazione di portafoglio, analisi del profilo di rischio e rendimento, che abbiamo integrato all’interno di un nuovo modello quantitativo sviluppato in collaborazione con una delle più importanti Università al mondo e che abbraccia una pluralità di variabili: fattori macroeconomici, flussi di capitali, valutazioni, volatilità. Dall’altra, c’è la behavioral finance, cioè la finanza comportamentale applicata: il processo d’investimento tradizionale si integra con le variabili dei bisogni, dell’investimento consapevole, e della personalità finanziaria dell’investitore, per migliorare le perfomance di portafoglio e costruire una consulenza realmente su misura. Più adatta anche al profilo comportamentale dell’investitore, di cui occorre tenere conto, perché condiziona in modo determinante i suoi comportamenti e le sue decisioni d’investimento. La finanza comportamentale entra nel modello quantitativo, interviene nella costruzione di portafoglio. Presupposto fondamentale è la performance dei portafogli dei nostri clienti e delle nostre gestioni patrimoniali, che sono senza dubbio tra le migliori. Hanno registrato ottimi risultati non solo negli anni scorsi, ma anche in questa fase.

Come si realizza questa integrazione?
Il nuovo questionario Mifid, ad esempio, in fase di revisione, includerà e guiderà, oltre ai consueti indicatori di rischio relativi a capacità di tollerare le perdite, livello di conoscenza, liquidabilità, bisogni finanziari e assicurativi, anche un’intervista rivolta al cliente per indagare i bisogni e la sua personalità finanziaria dominante. L’intento è quello di fornire a consulenti e private banker, formati appositamente attraverso percorsi ad hoc all’interno della nostra Accademia, nuovi parametri, strumenti e opportunità di confronto con il cliente, che non si limitino ad ottimizzare delle metriche quantitative, ma aiutino ad analizzare i bisogni dei clienti, le loro aspettative per il futuro, le modalità prevalenti di reazione all’incertezza di mercato. In questo modo, i portafogli vengono ottimizzati in funzione del rischio, ma anche rispetto ai bisogni del cliente-investitore e della sua personalità finanziaria. I suoi errori cognitivi saranno così tenuti sotto controllo attraverso una continua education, adattando la costruzione dei portafogli al contesto di mercato e riducendo sensibilmente l’impatto negativo dei bias emotivi, cioè dell’impronta emotiva che tende a favorire cattive decisioni d’investimento.

La personalizzazione del portafoglio parte quindi da un identikit del profilo psicologico dell’investitore.
Non solo. Portafogli e mandati fiduciari saranno adattati, per ciascun cliente in relazione a bisogni verticali – protezione, cedola, reddito, crescita – e bisogni trasversali – successione, ottimizzazione fiscale, investimento diretto in titoli, fattori Esg. La variabilità di scenario e la volatilità che necessariamente ne consegue, non sarà solo funzione del posizionamento di portafoglio, ma anche di una relazione tra bisogni e personalità finanziaria dell’investitore. Il nuovo modello aggiunge resilienza nella relazione, in quanto allinea alla personalità specifica dell’investitore la disciplina d’investimento nel medio-lungo termine, guidata dai bisogni reali condivisi dal cliente. Tutto questo non si può fare se non attraverso strumenti digitali sofisticati e guardando a tutto il patrimonio: mobiliare, immobiliare e artistico.

La tecnologia è utile anche per alimentare nuove opportunità di sviluppo commerciale.
Attraverso strumenti di analisi integrata siamo già in grado, ad esempio, di catturare i liquidity event: nel momento in cui avviene la vendita dell’azienda da parte dell’imprenditore, o la dismissione di una parte del patrimonio immobiliare, possiamo con la massima tempestività offrire la nostra consulenza per gestire gli asset finanziari che ne sono scaturiti. Analogamente essere nel perimetro del terzo gruppo bancario italiano, ci mette nelle condizioni di rispondere a un’esigenza di finanziamento senza costringere il cliente a liquidare il suo portafoglio finanziario, se non è coerente con i suoi obiettivi di lungo termine. Con l’amministratore delegato del Gruppo Banco Bpm, dottor Castagna, e i colleghi del gruppo, siamo tutti i giorni alfianco degli imprenditori per supportarli nelle loro esigenze e scelte di finanziamento, strategiche d’investimento e protezione del patrimonio.

Fare consulenza a un imprenditore significa abbracciare tutte le componenti del suo patrimonio: personale, familiare, aziendale. Com’è strutturata questa attività in Banca Aletti?
Le faccio un esempio concreto: dopo questa intervista, ho un meeting su Teams con il manager di un importante gruppo industriale italiano. A incontrarlo saremo in tre: insieme al sottoscritto, come responsabile del private banking, ci saranno anche il capo dell’investment bank, Banca Akrors e quello del corporate banking. Questo modello viene replicato a tutti i livelli, abbiamo dei professionisti dedicati a tale attività, che favoriscono incontri continui tra i rappresentanti delle diverse divisioni, con una logica di collaborazione molto semplice, che rispecchia anche la nostra presenza territoriale, radicata attraverso oltre 50 sedi lungo la Penisola, la nostra fiduciaria (Aletti Fiduciaria) e la nostra banca in Svizzera (Aletti Suisse).

Quando inizieranno ad arrivare i primi risultati?
La crescita del numero di clienti e delle masse, da inizio anno, suggeriscono che siamo sulla strada giusta. Abbiamo una squadra di 500 professionisti e stiamo crescendo. Uno degli aspetti più incoraggianti è che negli ultimi mesi Banca Aletti è tornata ad essere attrattiva nei confronti dei clienti e del mercato. Di recente abbiamo cooptato 15 professionisti provenienti da alcune primarie realtà del private banking domestico e internazionale. Intendiamo proseguire con i reclutamenti, in cerca di wealth manager interessati ad abbracciare un modello capace di interpretare, come pochi altri, l’incontro tra tradizione e innovazione.

(*) Tratto dal numero di giugno del magazine We Wealth