Le abitudini, la consulenza finanziaria e il rapporto con i clienti

Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli
16.9.2022
Tempo di lettura: 3'
Le abitudini sono nemiche della creatività e dell’innovazione, fattore critico di successo e differenziazione. Ma si possono modificare. I consulenti finanziari come possono far cambiare le abitudini dei loro clienti?

Oltre il 40% delle azioni compiute dalle persone ogni giorno non sono il risultato di decisioni prese, ma di abitudini vissute.


Cosa sono le abitudini? 

Sono le scelte che tutti compiamo deliberatamente e a cui poi smettiamo di pensare, ma che continuiamo a fare, che rappresentano quindi il passaggio da un’azione pensata ad un’azione automatica, la famosa routine o, se vogliamo chiamarla in un modo a noi più noto, "la zona di comfort". Le abitudini si creano in maniera naturale, perché il nostro cervello è alla continua ricerca di risparmio energetico e questo comporta la morte della creatività e dell’innovazione se non si mettono in atto azioni diversive. 


Il ciclo delle abitudini è molto semplice, inizia con un “segnale”, ovvero l'esigenza che dà origine alla “routine” e quindi all'automatismo mentale che porta alla “gratificazione” corrispondente alla soddisfazione dell’esigenza. Volendo fare un esempio: voglio vedere un film appena uscito al cinema (segnale), lo acquisto da internet (automatismo) e lo vedo comodamente in salone a casa mia (gratificazione). Ecco la routine. Ma cosa manca? La creatività, organizzarsi con gli amici per andare tutti insieme al cinema a vedere il film e poi magari a mangiare una pizza, per commentare e scambiare opinioni. Potremmo fare centinaia di esempi che riguardano il nostro mondo della consulenza finanziaria, sia in relazione al rapporto con la nostra mandante che nei confronti dei nostri clienti e ci accorgeremmo che in ogni caso le abitudini sono sempre nemiche della creatività e dell’innovazione, nostro fattore critico di successo e differenziazione. 


Per fortuna, anche se molto difficile e faticoso, le abitudini si possono cambiare creando nuove esigenze che danno origine a una nuova routine e che consentirà di raggiungere una nuova gratificazione. Assumendo il controllo del circolo delle abitudini potremmo mettere in secondo piano le tendenze negative, ad esempio se acquisisco l'abitudine di andare a correre tutti i giorni, l'abitudine di mangiare male o fumare tenderà a diminuire se non addirittura a scomparire.

I consulenti finanziari e le abitudini dei clienti 

Noi consulenti finanziari possiamo cambiare le abitudini dei nostri clienti? Certamente sì, ma per farlo serve acquisire le competenze che sono alla base del neuromarketing, della finanza comportamentale e delle competenze tecniche tipiche del nostro settore; tutto questo sarà utile alla “sopravvivenza del nostro ruolo”, o meglio alla nostra evoluzione, in relazione ad un mondo sempre più digitale e self. 


Sappiamo che vi sono potenziali clienti targettizzati all’interno delle banche tradizionali nel segmento affluent e upper affluent, con un ammontare complessivo superiore a 2 mila miliardi di euro, che ancora hanno l’abitudine di investire nel risparmio amministrato anche in cambio di rendimenti negativi o vicini allo zero e servizi inadeguati erogati dalle loro banche tradizionali. Basterebbe far capire a queste persone che non esistono più titoli garantiti e rendimenti certi; serve piuttosto una pianificazione patrimoniale per poter iniziare con loro un percorso di investimento programmato graduale e che statisticamente produrrà un rendimento di maggiore soddisfazione nell’arco di pochi anni. 


Oltre alle abitudini dei nostri clienti, restano molto pericolose anche le nostre consuetudini su come interpretiamo questa professione. Il nostro settore è cambiato e continua ad innovarsi mentre le nostre abitudini no, cerchiamo di uscire da questo pericoloso loop con curiosità e fiducia nei confronti di chi ne sa più di noi, tiriamo fuori il coraggio e le energie necessarie per stimolare il nostro cervello a guardare oltre e saremo i pionieri delle evoluzioni più importanti: le nostre!

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Entra nel mondo bancario nel 1983, con esperienza da remisier di agenti di cambio e responsabile clienti istituzionali, per poi creare la prima rete di promotori finanziari per Banca del Salento con il ruolo prima di manager e poi di direttore commerciale. Dopo l'esperienza quindicinale in Mps, sempre come direttore commerciale della rete dei consulenti finanziari, nel 2014 contribuisce alla nascita di banca Widiba. Poi è diventato partner ed executive manager di Azimut Global Advisory e ora è responsabile della rete dei consulenti finanziari e wealth manager di IWBank.

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