Ecco il consulente del III millennio: tra big data e contatto umano

Rita Annunziata
25.5.2021
Tempo di lettura: 3'
Quali saranno i driver del consulente del futuro? E in che modo potrà svolgere un ruolo fondamentale per la ripartenza? Le risposte nella nuova tappa digitale di ConsulenTia 2021

Maurizio Primanni: “Il consulente finanziario del terzo millennio è digitale, in grado di evolvere ulteriormente la propria capacità di servire i clienti utilizzando quanto di buono possa mettere a disposizione la tecnologia”

Secondo Luigi Conte di Anasf, in un momento in cui i cittadini accumulavano ricchezza sui conti correnti, i clienti dei consulenti finanziari diminuivano la quota di giacenza. Perché accompagnati verso scelte consapevoli rispetto ai propri obiettivi

“È indubbio che, nell'ultimo anno, abbiamo vissuto forzatamente un periodo di digitalizzazione accelerata. Un'esperienza che ha ridisegnato interi settori industriali. E che ha visto i consulenti finanziari dare prova di una grande capacità di resilienza: se osserviamo la crescita delle masse delle banche reti rispetto all'andamento del prodotto interno lordo, gli advisor hanno continuato ad affermare la loro capacità di servire la clientela, anche private, pur nelle difficoltà di quest'ultimo biennio”. Sono le parole di Maurizio Primanni, presidente e fondatore di Excellence Consulting, intervenuto in occasione del convegno inaugurale della terza tappa digitale di ConsulenTia 2021. Un'occasione per fare il punto sulle nuove sfide della consulenza del III millennio, con un occhio verso la ripresa (innovativa) post-covid.
“Una considerazione va fatta rispetto a un contesto che abbiamo tracciato a partire dal primo evento di quest'anno, quando abbiamo parlato di sostenibilità e abbiamo agganciato, rispetto a questo punto fondamentale, il discorso relativo alle nuove generazioni, come consulenti e possessori di ricchezza. Non potevamo non chiudere questo ciclo parlando di innovazione”, spiega Luigi Conte, presidente di Anasf. “Innovazione intesa non solo come una tendenza alla crescita nell'ambito del digitale ma come qualcosa che dovrà rappresentare una sfida rispetto a una serie di processi che dovranno essere elaborati e che ci consentiranno di dare una spinta forte a un Paese che per troppi anni è rimasto fermo in assenza di risorse, senza immaginare quale potesse essere il sogno per un futuro migliore”.

E che diventa anche il fil rouge della consulenza del futuro. “Il cf del terzo millennio è digitale, in grado di evolvere ulteriormente la sua capacità di servire i clienti utilizzando quanto di buono possa mettere a disposizione la tecnologia”, osserva Primanni. Un consulente, spiega, che continuerà a relazionarsi con i clienti a livello personale ma che potrà sfruttare in alcuni casi anche la relazione a distanza, perché possiede gli strumenti per farlo e ne ha compreso caratteristiche e benefici. Ma, soprattutto, in grado di affiancare il cliente ancor di più nei momenti topici della relazione, perché potrà far leva sui dati resi disponibili dalla tecnologia per elaborare una conoscenza più approfondita delle sue esigenze e dei suoi desiderata. E, infine, possedendo più informazioni, potrà offrire un servizio più personalizzato, adeguando il proprio ruolo e la propria offerta ai bisogni dell'interlocutore.
“La storia dimostra come i consulenti finanziari abbiano evoluto diverse volte il loro modo di operare, passando per esempio dall'architettura aperta alla consulenza patrimoniale. E lo faranno ancora, posizionandosi in modo efficiente nel terzo millennio”, conclude Primanni. Utilizzando anche la tecnologia come “prolungamento della stessa azione umana”, aggiunge Conte. “Noi abbiamo sempre partecipato in maniera diretta all'evoluzione della nostra professione e del mondo che la ha accompagnata in questi anni, sperimentando il cambiamento. Ma evidenzio un aspetto: il paradosso è che i presidi digitali che potrebbero ampliare le distanze hanno generato l'effetto opposto, aprendo una fase di maggiore comunicazione e disponibilità al dialogo”, spiega il numero uno dell'associazione.

Innovazione e “green”: le strade della crescita in Europa


Intanto, come evidenziato dalle parole del direttore della Dg Reform della Commissione europea Mario Nava, la crisi pandemica ha impattato in maniera significativa sulla crescita e sulle aspettative future. E la sfida, secondo l'esperto, potrebbe essere proprio quella di “rinascere finanziando il cambiamento”. “Questa può essere l'occasione giusta, se sapremo agganciarci al nuovo modello di crescita e di sviluppo. Ci sono risorse in arrivo mai viste, ma è importante comprendere che non vengono date a pioggia ma in cambio di piani precisi. La percezione è positiva, le aspettative sono alte, ma è necessario anche un meccanismo che permetta di mettere a terra questo grande lavoro”, precisa Nava. Evidenziando il ruolo della Commissione europea in questo contesto. “Le differenze tra paese e paese preesistevano alla crisi. L'Italia, prima del covid-19, è stata per 20 anni una Penisola che cresceva meno della media comunitaria. Quello che cambia è che con il Recovery and resilience facility diamo la possibilità a tutti di riprendersi e cambiare quei colli di bottiglia che prima glielo impedivano. Per questo, la Commissione europea rappresenta un elemento di sprono, consentendo loro di disegnare, sviluppare e implementare le riforme necessarie”.

È sul concetto di “finanziare il futuro” che torna infine anche Conte, riprendendo un auspicio al quale anche il settore della consulenza finanziaria intende dare il proprio contributo. “Si può finanziare il futuro anche con le azioni, non solo con le risorse economiche. Che siano responsabili, professionali e centrate. Perché finanziare il futuro significa finanziare noi stessi, i nostri figli, e l'ambito di vita in cui poi quotidianamente sfidiamo lo stesso futuro che andiamo a finanziare”, spiega il presidente. Poi conclude: “Dobbiamo essere consapevoli che questo momento non tornerà più, è un'occasione per tutti. I consulenti finanziari hanno sempre giocato un ruolo fondamentale nella vita di questo Paese, ma mai come in questo momento devono continuare a farlo: indossiamo la maglia numero 10”.
Giornalista professionista, è laureata in Politiche europee e internazionali. Precedentemente redattrice televisiva per Class Editori e ricercatrice per il Centro di Ricerca “Res Incorrupta” dell’Università Suor Orsola Benincasa. Si occupa di finanza al femminile, sostenibilità e imprese.
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