Donne: ecco cosa cercano nel banker, guardando al lungo periodo

Le donne sono in prima linea quando si tratta di acquisti familiari. Ma faticano ad accumulare ricchezza, specie quando decidono di interrompere la propria carriera lavorativa per dedicarsi alla maternità. Se poi si ritrovano a gestire importanti patrimoni, tendono a essere più rigorose, analitiche e riflessive. Ma anche a pianificare nel lungo periodo, cercando nel banker un professionista in grado di entrare in connessione con loro, per comprenderne esigenze implicite, esplicite o inconsce.

“In termini di competenze finanziarie non hanno nulla da invidiare agli uomini”, osserva Isabella Fumagalli, head of private banking and wealth management di Bnl-Bnp Paribas. “È più un tema di organizzazione, legato alla disponibilità di soluzioni sociali che consentano loro una maggiore autonomia nell’organizzazione del proprio lavoro”. Le donne, aggiunge, sono sicuramente e giustamente interessate a posizioni di responsabilità, ma sono altrettanto consapevoli di dover conciliare, come e più degli uomini, gli aspetti personali-familiari con quelli professionali. “Quando, insieme a mio marito, abbiamo deciso che era giunto il momento di costruire una famiglia, abbiamo scelto di farlo senza penalizzare la carriera di entrambi, delegando alcuni degli aspetti organizzativi e pratici della nostra vita familiare. Il costo di questa scelta, in termini economici, si è tradotto in una richiesta di remunerazione che ci consentiva di continuare a mantenere un equilibrio tra la vita privata e quella lavorativa”, racconta Fumagalli.

Ma quello che si viene solitamente a creare, spiega, è un circolo vizioso. “Le donne guadagnano meno all’inizio, rimanendo a volte un po’ arretrate rispetto agli uomini e, spesso, è chi nella coppia guadagna di meno che poi sceglie di dedicarsi maggiormente alla famiglia e alla casa. Tutto ciò, pone le donne a volte in una traiettoria di crescita e di accelerazione professionale più limitata, rendendo anche più difficile per loro accumulare ricchezza. E, di fatto, arrivano alla gestione patrimoniale più tardi”. Parallelamente, aggiunge, si assiste a una profonda volontà delle donne di fare impresa. “Quello che ci siamo detti finora vale per i rapporti da lavoro dipendente ma, quando si tratta di fare impresa, le donne fanno molto bene. E sta crescendo tantissimo la percentuale di coloro che si rivolgono più al mondo dell’imprenditoria che a quello del lavoro dipendente. Riuscendo a costituire patrimoni importanti in tempi particolarmente veloci”.

Quando si parla poi di pianificazione finanziaria, anche considerando il fatto che le donne godono statisticamente di un’aspettativa di vita più lunga rispetto agli uomini, l’approccio femminile alla gestione della ricchezza ben si discosta da quello maschile. Le donne, racconta Fumagalli, sono in generale più rigorose, analitiche e riflessive. Mentre gli uomini sono più istintivi, le donne tendono a programmare e verificare che certi tipi d’investimento rispondano anche alle esigenze di pianificazione familiare. E sono più prudenti, specie in gioventù, quando di fronte alla possibilità di dover abbandonare il lavoro riconoscono di dover far conto su un reddito costante. Per poi assumere più rischi solo dopo i 45 anni.

Lato investimenti, aggiunge Fumagalli, bisogna distinguere due variabili: gli aspetti decisionali e quelli comunicativi. “Sul fronte decisionale, gli uomini processano rapidamente, hanno l’esigenza di mettere in priorità le diverse opzioni, puntano su una pianificazione più breve e una soddisfazione basata sull’ottenimento di un premio. Le donne processano le informazioni in modo completo, hanno un modo di pensare più olistico, tendono a comparare, a pianificare nel lungo periodo e guardano alle interconnessioni tra tutto quello che ruota intorno alle decisioni d’investimento”, spiega l’esperta. Sul fronte della comunicazione, invece, gli uomini sono più diretti, competitivi, orientati al risultato e alla risoluzione dei problemi. Le donne “sono più orientate alla cooperazione che alla competizione e a condividere i problemi, per creare un consenso attorno alla risoluzione. Il loro stile decisionale è più pragmatico e caratterizzato dalla condivisione, poiché ritengono che un confronto con diversi punti di vista possa portare dei vantaggi. Per questo in generale la donna prima di decidere si confronta con un partner o con un professionista e ritiene che la capacità di essere seguita nel tempo rappresenti la chiave per migliorare il servizio di consulenza professionale”.

Con questa tipologia di clientela, secondo Fumagalli, il banker deve essere in grado di costruire una relazione basata sull’empatia e di cogliere la progettualità del cliente (il che deve però valere sia per la donna che per l’uomo) e la necessità di una pianificazione nel lungo termine. Che tenga conto anche degli obiettivi di vita, costruendo un rapporto di fiducia e duraturo. “Il ruolo del relationship manager crescerà sempre di più in quanto esperto che affianca il cliente con competenze anche non strettamente finanziarie. Un professionista capace di comprendere le esigenze implicite, esplicite ma anche inconsce del cliente”, osserva Fumagalli. Poi conclude: “In un mondo che cambia in continuazione e in cui per generare rendimento bisognerà probabilmente assumersi dei rischi nuovi, i clienti saranno sempre meno self-made e tenderanno sempre più ad affidarsi a un professionista. Specie le donne, proprio alla luce della loro propensione al confronto. Oggi, solo in Italia, esse detengono il 10% della ricchezza privata totale, pari al 35% del risparmio gestito dal private banking. È indubbio che ancora oggi facciano più fatica, come detto, a raggiungere in tempi relativamente rapidi una stabilità economica derivante dal lavoro, rispetto a quanto accada per gli uomini. Penso però che siano sempre più positivamente determinate e caparbie nel raggiungimento dei risultati, oltre che organizzate, sistematiche, metodiche. Caratteristiche che le aiutano poi a gestire con accortezza ed efficienza i risparmi che col tempo riescono ad accumulare. E anche gli investimenti. La gestione e la pianificazione patrimoniale devono avere come criterio-guida le esigenze e necessità specifiche delle donne investitrici e la capacità del banker di individuare e costruire le migliori soluzioni ritagliate sulle loro qualità”.

 

(Articolo tratto dal magazine We Wealth di gennaio 2022)