Anche la professione del mediatore creditizio – che è stata considerata per molto tempo un mercato estemporaneo di soluzioni di credito al bisogno per un target non bancabile – sta cambiando faccia. Lo si è appreso all’interno di una nuova ricerca dell’Osservatorio dedicato al settore immobiliare e creditizio di Bnl Bnp Paribas effettuata da Research Dogma, nella quale è emerso un riuscito parallelismo con l’evoluzione dell’uomo: da raccoglitore a coltivatore.
Nessuna immagine avrebbe potuto esprimere il concetto in modo più pertinente ed efficace.
Il raccoglitore si basa sulla disponibilità di frutti spontanei nell’area in cui vive e non può conferire programmaticità ai suoi piani per il futuro che prescinda dalla “volatilità meteorologica” e dalle caratteristiche precipue della zona e della sua flora. Salvo decidere di emigrare in altri territori. Non deve mettere in pratica skill particolari, salvo quella di proteggere mani e piante dei piedi da punture e tagli, e se stesso da altri raccoglitori che però non sono espressione degli animali più feroci. Non è tenuto a conservare gran che di quello che raccoglie perché il suo cibo è altamente deteriorabile e stagionale.
Al contrario, il coltivatore deve innanzi tutto scegliere l’appezzamento giusto, le semenze giuste a seconda delle stagioni e del tipo di terreno, piantarle in accordo con la luna e le stagioni e alternarle in modo da poter ottimizzare il terreno e la durata del suo nutrimento. Anch’egli è soggetto alla varietà climatica ma sa che, potendosi permettere gli strumenti più adatti, il suo raccolto sarà migliore e più abbondante, rendendo il suo piccolo appezzamento un patrimonio costante per sé e per la propria famiglia, anche nel futuro.
Mutatis mutandis, il vecchio intermediario del credito si è evoluto in consulente e come tale ambisce ad allargare prospetticamente la propria offerta dal trio mutuo-prestito-cessione del quinto, che ancora costituisce il 90% del mercato, verso una rosa di strumenti di credito più ampia che comprende anche: noleggio a lungo termine (Nlt) auto, prodotti di protezione per le pmi e leasing.
La trasformazione di un’offerta uguale per tutti, dove l’unica differenza la fanno il tasso e i tempi di restituzione, in un’offerta personalizzata, figlia anche di un lavoro più di squadra che individuale. A questa nuova offerta, infatti, devono collaborare, oltre al front-man consulente, anche un back-office e personale specializzato in analisi di affidabilità e garanzie.
Forse anche in virtù di questo grande dinamismo – che compensa in parte le restrizioni al credito di una fase storica di grandi incertezze – una delle novità che sembrano emergere dalla ricerca è la maggiore presenza di donne e giovani rispetto ad altre professioni finanziarie. E la conferma di una clientela di qualità crescente.
Le necessità della categoria dei mediatori creditizi
Di che cosa ha bisogno la categoria per continuare a cavalcare la tendenza alla consulenza?
La ricerca risponde anche a questa domanda.
Innanzitutto di un aggiornamento dei processi che aiuti a gestire nel tempo un cliente che si fidelizza più che a servirlo in un rapporto episodico.
Inoltre serve un aggiornamento continuo delle competenze verso strumenti diversi e più sofisticati del credito e verso una gestione della famiglia/azienda cliente più che sulla pura acquisizione. Il che implica anche un continuo upgrading del gruppo di lavoro che sostiene il consulente creditizio e degli strumenti di marketing e comunicazione verso il mercato perché questa evoluzione della figura professionale venga adeguatamente riconosciuta. È la storia di Anasf.
Il cambio di mentalità della figura dei mediatori creditizi
Non guasta infine un cambiamento di mentalità, esattamente come hanno fatto gli ex promotori finanziari per abbracciare una carriera di consulenza finanziaria. Tra vendere e consigliare la soluzione più adeguata al profilo del cliente passa un grandissimo differenziale fatto di ascolto, empatia e comprensione della natura umana. Per fortuna anche il mercato del credito sta vivendo la crescente necessità di quelle soft skill proprie della relazione umana che sono sempre più imprescindibili dall’efficacia funzionale, a sua volta sempre più demandata alla tecnologia.
Vale per i mediatori creditizi che diventano consulenti del credito, come valeva per i promotori evoluti in consulenti finanziari, per i consulenti finanziari evoluti in consulenti patrimoniali e infine, ultimo stadio evolutivo in ordine di tempo, in pianificatori della longevità.
Al centro di questo movimento di crescita della professione c’è sempre l’evoluzione della società e la crescita dell’essere umano, nei suoi bisogni e nelle sue aspettative, paure e desideri. In questo forse la cosiddetta intelligenza artificiale che per sua natura guarda al passato avrà bisogno ancora a lungo di un prodiere che conduca il viaggio verso ciò che ci aspetta all’orizzonte e che ancora non conosciamo. Ma avrà sempre di più noi al centro.
