Consulenza: esperienza e competenza, “obbligate” a convivere

Massimo Giacomelli
Massimo Giacomelli
10.12.2021
Tempo di lettura: 3'
Junior e senior, due generazioni di consulenti finanziari, hanno un'unica esigenza: sopravvivere, crescere e avere successo. Per farlo è fondamentale affiancare sul campo la competenza all'esperienza
Non passa giorno che non ci sia un articolo, un'intervista o un post su uno degli argomenti di assoluta attualità come il passaggio generazionale del ruolo del consulente finanziario per “rinverdire” questa fantastica professione, tramandata quasi come un racconto epico, e quindi oralmente, piuttosto che diffusa tra programmi universitari.

Ad oggi, sono diverse le strade di intervento perseguite sul tema. Tra le principali merita citare: le academy interne alle singole mandanti, che sfornano centinaia di promettenti consulenti finanziari molto preparati sul piano teorico e poi un po' abbandonati sul piano pratico per assenza di un adeguato modello organizzativo a supporto sia dei junior che dei manager; l'ingaggio di una figura professionale dedicata a giovani consulenti finanziari reclutati e appena promossi, il cosiddetto “supervisore” che - come un maestro orientale - ha il compito di farsi affiancare da due o tre di loro per un periodo di circa 24 mesi occupandosi di formazione e coaching, supporto attivo e passivo, etc. Considerato il basso compenso che le aziende dedicano a questa figura, gli unici professionisti disponibili a farlo spesso risultano i consulenti finanziari senior con portafogli modesti, che coprono anche questo ruolo per arrotondare, con la conseguenza di ottenere scarsi risultati e molta demotivazione.

Intanto il tempo passa e quella che, sino a ora, poteva sembrare un'opportunità è, invece, una vera e propria esigenza: l'età media della categoria dei consulenti finanziari supera, infatti, i 50 anni. Così, si sta iniziando a vedere in qualche azienda un nuovo approccio dettato da un'inversione di paradigma: non è più una necessità del junior trovare lavoro, ma è il senior a dover cercare un “erede”, non presente in famiglia, che possa proseguire nel tempo la sua attività e continuare ad accrescere il valore costruito della sua impresa (non dimentichiamo che il lavoro di un consulente finanziario è da intendersi come una vera e propria attività imprenditoriale), iniziando con il junior un percorso da “apprendista”, per poi - nel tempo - riassegnare clienti in maniera direttamente proporzionale rispetto alle capacità sviluppate. In questo caso, la mandante avrebbe un compito ben preciso, supportare economicamente l'apprendista per i primi mesi e poi splittare le provvigioni tra junior e senior seguendo il processo di riassegnazione proposto da quest'ultimo, fino ad arrivare alla fase in cui la serenità raggiunta dal consulente senior possa consentirgli di beneficiare di uno “scivolo” economico per concludere il suo rapporto lavorativo. Questo nuovo percorso ha dimostrato la sua validità, in termini percentuali, con molti più casi di successo rispetto ai precedenti ma non risolve il tema del passaggio generazionale in termini assoluti.

La scarsa consapevolezza dell'importanza di affiancare sul campo la competenza all'esperienza, da parte dei senior, rappresenta la principale motivazione di questo ritardo evolutivo. Una competenza che in parte si può acquisire dai libri, frequentando master e corsi specialistici per executive, ma che principalmente è legata a un nuovo stile di vita che nel corso di questi ultimi anni si sta diffondendo rapidamente con relativi impatti anche sul modo di relazionarsi e comunicare delle persone.
Il cambiamento sociale è in atto: il concetto di proprietà si è stravolto (partendo dalle auto sino agli immobili); la gestione del tempo ha imposto nuovi metodi di risposta come il “qui e subito”; la necessità di una nuova gestione del proprio tempo (siete mai andati oltre la decima riga di una mail?); l'incertezza sul futuro e la destabilizzazione delle pianificazioni a lungo termine; le relazioni sempre meno fisiche e sempre più social o digitali; il passaggio della comunicazione da lineare a puntuale… insomma un altro mondo ma soprattutto un'altra popolazione. Peccato però che per noi senior, quella che definiamo “nuova popolazione” in realtà sono i nostri clienti, o al massimo i loro figli ed è quindi fondamentale lo scambio continuo con i professionisti più giovani (confrontarsi, conviverci) per poter assimilare le caratteristiche di questo nuovo stile di vita, sviluppare nuove competenze, comprendere meglio le nuove esigenze dei nostri assisiti e avere quella “empatia” relazionale tale da continuare a essere il loro punto di riferimento.
Così junior e senior, due generazioni di consulenti finanziari, hanno un'unica esigenza: sopravvivere, crescere e avere successo. Ma solo insieme possono vincere questa nuova sfida, lavorando in team con reciproco rispetto, scambiandosi esperienze e competenze. Sarebbe bello completare questo quadro con il supporto - oltre che dalle mandanti, nel creare (alcune lo hanno già fatto) modelli di studio associato o di team working - delle istituzioni che, con incentivi fiscali, potrebbero agevolare l'avvicinamento di molti giovani a questa professione e stimolare i consulenti finanziari più esperti ad allargare il proprio business anche in quel “nuovo continente” in cui vive il popolo delle nuove generazioni, che si chiama futuro!
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Entra nel mondo bancario nel 1983, con esperienza da remisier di agenti di cambio e responsabile clienti istituzionali, per poi creare la prima rete di promotori finanziari per Banca del Salento con il ruolo prima di manager e poi di direttore commerciale. Dopo l'esperienza quindicinale in Mps, sempre come direttore commerciale della rete dei consulenti finanziari, nel 2014 contribuisce alla nascita di banca Widiba. Poi è diventato partner ed executive manager di Azimut Global Advisory e ora è responsabile della rete dei consulenti finanziari e wealth manager di IWBank.
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