Consulenza, empatia e istinto: virtù al femminile

Le donne rappresentano il 18,3% dei soci Anasf, il 21,6% degli iscritti all’albo unico dei consulenti finanziari, il 24,5% dei professionisti certificati Efpa. Percentuali ancora deboli, che celerebbero una mancanza di consapevolezza rispetto a quanto le caratteristiche femminili riescano ad adattarsi a un settore in cui l’empatia gioca un ruolo di primo piano in ogni fase della relazione con il cliente, dall’analisi dei suoi bisogni all’affiancamento nel processo di contrattazione. Alma Foti, vice presidente di Anasf e prima donna eletta ai vertici massimi dell’associazione, aiuta We Wealth a capire in che modo il settore della consulenza finanziaria faccia i conti con la gender diversity, raccontandoci le caratteristiche e le esigenze di una professione in continua evoluzione.

Cosa significa per lei essere la prima donna eletta ai vertici dell’associazione di categoria? “Sicuramente sono contenta, soprattutto perché lungo il mio percorso in Anasf i miei più grandi sostenitori sono stati i colleghi uomini. Sapere che fossero disponibili a candidare una donna mi ha fatto piacere, vuol dire che mi son posta nel modo giusto”. Nata come consulente finanziaria, Alma Foti ha debuttato nel 1991 in Finanza & futuro, per poi trascorrere 17 anni in Azimut ed entrare in Fideuram nel 2009. “Al di là di questi passaggi aziendali – spiega – devo dire che sono sempre stata attorniata da uomini, quindi non ho mai conosciuto ostacoli da questo punto di vista”. “Ostruzionismi” che ritiene in generale assenti nel mondo della consulenza, anche se – precisa – “le donne latitano in modo particolare tra i ruoli manageriali. Penso che questo sia dovuto anche al fatto che non abbiano ancora percepito quanto questo lavoro si adatti alle loro caratteristiche. Normalmente le poche donne che svolgono questo mestiere vantano una clientela e dei portafogli di un certo livello e spesso gli imprenditori uomini amano farsi seguire da una donna piuttosto che da un uomo”, continua Foti.

Questo perché nel mestiere della consulenza risulta fondamentale riuscire a entrare in empatia con il cliente e una delle caratteristiche delle donne è proprio quella di tessere questo feeling, rendendo così più semplice la relazione, la trattativa e l’affiancamento. “Credo che questo sia un lavoro per donne, proprio per gli attributi che possediamo, ma non ritengo che siamo più brave o migliori dei consulenti uomini. Si tratta semplicemente di qualità diverse che, se ben sviluppate, potrebbero permetterci di raggiungere importanti traguardi”, dichiara Foti, secondo cui, in particolare, le donne sarebbero più istintive ed esigenti, ascolterebbero di più e sarebbero in grado di “leggere anche il non detto” e di capire quando porre una domanda piuttosto che un’altra.

L’attuale fragilità legata allo shock pandemico ha reso inoltre sempre più importante il ruolo della consulenza, un contesto in cui le donne potrebbero trovare nuovi veicoli di affermazione. Stando a una recente analisi di Schroders, che ha coinvolto un campione di oltre 23mila investitori in tutto il mondo, tra il 30 aprile e il 15 giugno 2020 (ai fini dell’indagine sono considerati “investitori” coloro che intendono investire almeno 10mila euro nei prossimi 12 mesi e che hanno modificato i propri investimenti negli ultimi 10 anni, ndr), l’emergenza ha generato negli investitori italiani una maggiore preoccupazione per i propri risparmi. Una condizione che ha stimolato l’esigenza di sostegno anche in seno a coloro che normalmente fanno ricorso al fai da te, pari al 35% del campione.

“La pandemia – commenta Foti – ha cambiato l’ordine dei valori. Avendo toccato gli affetti e la salute, ha spinto gli italiani a fare i conti con gli aspetti importanti della vita. Dovremmo ripassare da tutti i clienti e rifare il questionario Mifid, perché credo che ci accorgeremmo che molte cose sono cambiate, compresa la propensione al rischio, le esigenze e gli obiettivi”. Secondo l’esperta, si tratterebbe della prima crisi in cui l’ultima cosa che preoccupa i clienti è quanto valgano i loro risparmi in questo momento. Di conseguenza, aggiunge, “essere assistiti da un consulente che possa ricordar loro il proprio progetto e fornirgli le informazioni e le spiegazioni necessarie è servito, ma questo lo si fa solo con il dialogo. L’esserci. Credo che ogni professionista che lavora con i clienti debba esserci nei momenti difficili”.

Quale sarà il futuro della consulenza finanziaria? “Lo vedo in crescita. Credo che, soprattutto in momenti di crisi come questo, si possa vedere in che modo facciamo la differenza rispetto ad altre professioni che si occupano di gestione del risparmio, nello stare vicino ai clienti, spiegare loro cosa succede. Purtroppo gestiamo una porzione bassa di risparmio italiano, ma laddove siamo presenti vantiamo un indice di gradimento altissimo. Quindi il futuro lo vedo roseo, ma soprattutto rosa, perché la percentuale femminile crescerà sempre di più”.