La sfida dei millennial inizia ora

Pieremilio Gadda
Pieremilio Gadda
15.7.2021
Tempo di lettura: 5'
I nati tra il 1981 e il 1996 saranno protagonisti del più importante trasferimento di ricchezza della storia. E secondo Federico Pons, country head di Janus Henderson Investors, asset manager da 400 miliardi di dollari, occorre fin da subito entrare in relazione con i millennial, sintonizzandosi sui loro bisogni. Anche in tema d'investimento

Il primo consiglio è di organizzare degli incontri familiari focalizzati sul patrimonio, ai quali partecipino anche i figli.

Janus Henderson ha realizzato una guida pratica, in formato digitale, focalizzata sul trasferimento della ricchezza, che contiene molti consigli pratici per i banker che vogliono avviare un percorso di consulenza finanziaria con i giovani, futuri eredi dei loro attuali clienti, partendo dal tema del passaggio generazionale.

Dici millennial e pensi a un gruppo di post-adolescenti, smartphone, cuffie e skate sotto i piedi. Ma i più “anziani” di questa generazione, che abbraccia i nati tra il 1981 e il 1996, hanno già compiuto 40 anni.

Si sottolinea sempre che si tratta dei primi nativi digitali. Si dimentica che hanno anche livelli d'istruzione più alti di ogni altra generazione del passato e un potere d'acquisto destinato a crescere rapidamente nei prossimi 10 anni.

Non solo. Nei prossimi decenni saranno protagonisti di un trasferimento di ricchezza senza precedenti, stimato da Accenture in 30mila miliardi di dollari solo in America.

“Trascurare questo segmento del mercato perché oggi esprime livelli di patrimonio mediamente modesti è un errore che potrebbe costare caro. Le statistiche infatti dicono che, ad esempio negli Stati Uniti, l'80/90% dei figli cambia consulente finanziario dopo la scomparsa dei genitori. Il rischio, per i banker, è di restare tagliati fuori dal mercato futuro”.

Non usa mezzi termini Federico Pons, country head di Janus Henderson Investors, da cinque anni alla guida del team italiano della società nata dalla fusione tra Janus Capital e Henderson, che oggi gestisce masse superiori a 402 miliardi di euro (dati aggiornati al 31 dicembre del 2020).

Identikit dei millennial

Quali sono i tratti distintivi di questa generazione e quali le implicazioni per chi si occupa di consulenza patrimoniale?

È un gruppo molto eterogeneo, basti pensare ai due estremi dal punto di vista anagrafico: 25enni e 40 anni si trovano spesso in fasi molto diverse della vita, familiare e lavorativa, quindi anche del ciclo dei bisogni finanziari.

Nonostante ciò, si possono mettere in evidenza alcune caratteristiche comuni. Per esempio, si tratta di persone molto meno legate all'idea del possesso di un bene – si tratti dell'abitazione in cui vivono o dell'automobile – e più attratte dal valore dell'esperienza: un viaggio o un concerto.

Al tempo stesso, tendono ad avere un approccio più difensivo alla gestione del denaro. Secondo un recente sondaggio condotto negli Stati Uniti, per il 30% dei millennial la liquidità rappresenta l'investimento prediletto. Può essere percepito come un investimento “sicuro”, in realtà non lo è: prima di tutto, perché subisce l'effetto dell'inflazione, che erode il potere d'acquisto.

E poi perché non è coerente con l'orizzonte temporale dei millennial, non consente loro di far crescere il proprio patrimonio per soddisfare i propri bisogni e obiettivi futuri.

Come si spiega questa predilezione per il cash?

Ha a che fare con l'esperienza che i millennial hanno avuto con i mercati: molti di loro hanno vissuto due crisi finanziarie, quella del 2008/9 e quella legata alla pandemia. Tutto questo ha portato ad avere una sfiducia generalizzata nei confronti dei mercati e a preferire la liquidità.

La domanda da porsi è: come possiamo aiutare i millennial a capire che è necessario per loro investire il denaro per poter raggiungere i propri obiettivi finanziari?

Come si fa?

Prima di tutto, credo sia importante spiegare loro che a piccoli passi, con un piano finanziario ben costruito, si possono raggiungere ambiziosi obiettivi finanziari. Il tempo può essere un alleato prezioso, insieme ai mercati.

Percorsi lavorativi più discontinui e l'aumento delle aspettative di vita – vivranno più a lungo, quindi forse avranno anche maggiori necessità di assistenza, in futuro – costringerà i millennial a risparmiare di più, prima di tutto per la previdenza.

Il problema è che i millennial vedono la pensione come una fase della vita lontanissima, rimandano la questione. Il consulente deve convincerli a impostare fin da subito un piano di previdenza per il futuro. I contributi del datore di lavoro possono essere una risorsa preziosa, l'aiuto dell'azienda è sottostimato.

Portare i millennial al tavolo della consulenza

Come si fa a portare i millennial al proprio tavolo?

Come Janus Henderson abbiamo realizzato una guida pratica, in formato digitale, focalizzata sul trasferimento della ricchezza, che contiene molti consigli pratici per i consulenti finanziari e i private banker che vogliono avviare un percorso di consulenza finanziaria con i giovani, futuri eredi dei loro attuali clienti, partendo dal tema del passaggio generazionale.

Da dove bisogna partire?

Il primo consiglio che diamo è di organizzare degli incontri familiari focalizzati sul patrimonio, ai quali partecipino anche i figli.

Una buona strategia è quella di inserire l'argomento del passaggio generazionale in agenda, come punto all'ordine del giorno degli incontri annuali o periodici con i clienti. Prima occorre aiutare i genitori a mettere a fuoco obiettivi individuali e comuni e uno schema condiviso sul tema dell'eredità.

Con i nostri esperti abbiamo delineato una serie di consigli pratici e di domande da porre individualmente a membri della coppia. Quindi si fissa un incontro successivo per confrontare le risposte e stabilire i punti da trattare nel primo meeting con il resto della famiglia. Instaurando da subito un dialogo con i futuri eredi, per i consulenti sarà più facile accreditarsi come punto di riferimento affidabile per la gestione del patrimonio e quindi aumentare la probabilità che anche loro diventino suoi clienti in futuro.

Questi incontri familiari focalizzati sul patrimonio hanno anche una seconda finalità, altrettanto rilevante.

Quale?

Migliorano l'alfabetizzazione finanziaria degli eredi millennial, facendo in modo che siano preparati a ricevere il patrimonio della famiglia. Questo è un aspetto importante perché il 25% dei trasferimenti patrimoniali incontra qualche problema per una mancanza di educazione finanziaria degli eredi.

Purtroppo occorre ricordare che l'Italia occupa le ultime posizioni nelle classifiche sui livelli di educazione finanziaria. Per ragioni analoghe un altro consiglio utile è quello di incoraggiare i figli dei clienti a frequentare corsi di finanza quando sono all'università. E poi bisogna sapere toccare le corde giuste, anche sul piano degli investimenti.

I temi su cui puntare

Quali sono i temi più adatti ad attirare l'interesse degli investitori millennial?
I millennial hanno una sensibilità più spiccata per la sostenibilità. D'altra parte, è un tema sempre più importante anche per i loro genitori, quindi può essere un terreno comune su cui lavorare per trovare un punto di convergenza.

Per Janus Henderson non è certo una novità: nel perimetro della nostra offerta, abbiamo una strategia sostenibile che risale al 1991.

Per gli investimenti sostenibili è un momento particolarmente favorevole se si pensa che i maxi piani di stimolo fiscale varati dai governi, su entrambe le sponde dell'Atlantico, hanno tutti una chiara impronta green. Parlare di sostenibilità applicata agli investimenti, però, non è banale. Servono competenze sempre più sofisticate, anche tra i consulenti, perché gli investitori iniziano a padroneggiare la tematica, sono diventati più esigenti...

Ne siamo consapevoli al punto che tutti i membri del team commerciale di Janus Henderson Investors stanno completando il percorso per ottenere una certificazione Esg da parte di Efpa o Cfa institute.

Il ruolo della tecnologia

Che ruolo ha la tecnologia nell'avvicinare i millennial al mondo degli investimenti?
Oggi sono disponibili tool digitali che aiutano i giovani a tenere sotto controllo il proprio budget. Sono uno strumento utile per avvicinarli anche al mondo degli investimenti.

La pandemia, poi, ha costretto tutti ad acquisire maggiore dimestichezza con gli strumenti di comunicazione digitale, fornendo consulenza tramite messaggi, videoconferenze o email, che sono tutti strumenti di comunicazione più utilizzati dai millennial.

Se li si vuole intercettare, però, bisogna aumentare la propria presenza online. Un recente sondaggio ha evidenziato che quando i millennial cercano un consulente finanziario, il 39% delle volte si affidano a ricerche e recensioni online.

Inoltre, Il 60% dei millennial italiani è d'accordo nel ritenere che i social media siano un mezzo di comunicazione essenziale. Quindi, per un consulente, è fondamentale avere una solida presenza sul web, lavorare sul personal branding digitale.

Cosa significa, concretamente?

Ad esempio sviluppare contenuti, anche video, in cui si affrontano i bisogni finanziari con cui i millennial devono fare i conti. Ma devono essere video brevi, capaci di andare dritti al punto.

È una sfida non banale per chi oggi fa il consulente.

I millennial sono il mercato di domani. I banker che rinunciano ad entrare in relazione con loro, perderanno una grande opportunità.
Direttore del magazine We wealth direttore editoriale della redazione di We Wealth. Nato a Brescia, giornalista professionista, è laureato in Relazioni Internazionali presso l’Università Cattolica di Milano. Nel passato ha coordinato la redazione di Forbes Italia e Collabora anche con l’Economia del Corriere della Sera e Milano Finanza.

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