Servizi finanziari: parliamo del marketing evoluto

BELLOTTI MASSIMO
MASSIMO BELLOTTI
9.6.2020
Tempo di lettura: 3'
Oggi assistiamo ad uno scenario completamente nuovo. Il mondo dei tassi a zero ha di fatto reso il risparmio tradizionale inefficace nel rispondere alle esigenze di rendimento attese

Il salto di qualità che fa il marketing dell'offerta è quello di offrire una gestione di portafoglio efficiente e non più solo diversificazione

Si vendono strumenti per costruire soluzioni di asset allocation efficienti

Nel mondo dei servizi finanziari da qualche tempo sono andati accelerandosi alcuni elementi peculiari che lo caratterizzano. 

In primis è stata la moneta unica per passare poi attraverso il mercato europeo, per arrivare alle stagioni dei tassi a zero, figli delle crisi economiche.
Lo scenario fin qui descritto ha di fatto cambiato alcuni aspetti endemici che lo caratterizzavano fin dagli anni 80.

In quegli anni i profili di offerta erano principalmente due: da una parte il risparmio che offriva rendimenti garantiti (titoli di Stato), dall'altro l'investimento che offriva prospetti di rendimenti importanti ma altresì rischiosi. 

Quest'ultima domanda d'investimento era riservata per lo più agli addetti ai lavori. Oggi assistiamo ad uno scenario completamente nuovo. Il mondo dei tassi a zero ha di fatto reso il risparmio tradizionale inefficace nel rispondere alle esigenze di rendimento attese. 

Tutto ciò ha portato l'investitore a fare scelte più razionali. Questo passaggio ha creato uno scenario nel quale si sono dovute affinare le strategie di Marketing. Il passaggio da un concetto di prodotto a un concetto di servizio.

Non offro un prodotto, non oriento una scelta d'investimento o la risposta ad un bisogno.Il nuovo modello di Marketing ha come obiettivo quello di catturare il cliente dal punto di vista della gestione complessiva delle sue risorse. 

Il salto di qualità che fa il marketing dell'offerta è quello di offrire una gestione di portafoglio efficiente e non più solo diversificazione. 

Se riusciamo a fare questo salto di prospettiva non si confronterà più competitivamente con il mio concorrente. Di fatto non si gioca più al chi ha realizzato di più. 

Si vendono strumenti per costruire soluzioni di asset allocation efficienti. E' inevitabile altresì che il concetto di efficienza passi attraverso fasi manutentive dell'asset allocation. 

Il proponente deve essere cioè in grado di adattare il servizio alle diverse fasi di mercato e alle mutate esigenze della propria clientela, seguendo la logica del servizio sposata in fase iniziale e abbandonando la logica del prodotto. 

Passare  attraverso questa prospettiva richiede sicuramente una view diversa ma indiscutibilmente efficace. 

Uno degli aspetti che bisogna saper gestire,  è il tema costi, non solo quelli esplicitati dal contratto ma anche quelli applicati dalle società prodotto.  

Nell'evoluzione della comunicazione di marketing, quello bisogna far intendere che il prezzo che si paga è il costo del servizio che si offre, palesando in questo modo un efficace prestazione professionale e dissolvendo l'idea di strategie di budget che il proponente si pone come obiettivo primario. 

Le strategie di marketing in definitiva, sono modulabili alle diverse situazioni ma l'imprinting che le caratterizza deve essere sempre legato all'efficacia del servizio offerto, indiscutibile pass partout per una vendita efficace.
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