Qual è la consulenza normale?

Anna Maria Pinturo2b
Maria Anna Pinturo
10.12.2021
Tempo di lettura: 3'
Oggi al cliente sembra "normale" vedere crescere il capitale giorno dopo giorno. Ma non funziona esattamente così... e compito del consulente è farglielo capire
Come sempre, le domande dei clienti sono le domande. Scusate la retorica, intendo dire che quello che noi consulenti ci domandiamo sul mercato, sulle possibili variazioni di andamento, in una parola sul che sarà di noi, alludendo chiaramente alla materia complessa di cui ci occupiamo, la finanza, spesso finisce per essere assimilabile a un vestitino cucito a modo su un perfetto manichino. Ed ecco perché, pur ponendoci tante domande da soli, chiusi nel nostro ufficio, queste stesse questioni, proprio perché nate da noi, non riescono a creare vere "crisi di pensiero" capaci di generare novità.

Capita così che ci si attardi comodi sul già detto, perché in fondo nasce da una vera e propria ripetizione solo di noi stessi. Quando invece, le vere crisi, i veri movimenti (perché crisi significa questo) di pensiero, sono sempre originati dalla realtà, da ciò che è altro da noi. Non funziona forse così anche nelle nostre vicende personali?

Ebbene, il signor D, così lo chiamo preservando la sua privacy, mi chiede: «Pinturo, ma quando mi farà una consulenza normale?». Interdetta dalla domanda, gli ho chiesto a mia volta a cosa si riferisse con quel “normale“. «Si insomma», mi spiega, «quando ritorneremo a parlare di portafoglio normale, senza avere sempre paura che la situazione cambi da un momento all'altro?». Va detto l'antefatto. Il mio cliente D mi aveva chiamato diverse volte, nei giorni di riaccesa volatilità per le novità sulla pandemia, ponendomi le classiche domande scettiche: «Non è che abbiamo sbagliato ? Le scelte che abbiamo fatto sono giuste, è sicura?». E qui gli ho ribattuto: lei cosa vuole? Qual è la sua aspettativa ? Mi ha risposto: «Sta scendendo, sono preoccupato». Ecco, ho concluso, si è risposto da solo. E ho spiegato: ha appena consolidato una nozione di investimento che coincide con capitale in salita costante. Questo è il punto. E lui: «Certo che sì, se investo è per questo che lo faccio!».

Ecco dunque a cosa alludeva il mio cliente parlando di una consulenza normale. Ripetendo le  sue parole, straordinaria occasione per focalizzare un punto che è tutto tranne che banale. Normale nella sua mente è quella consulenza, oserei dire quel servizio chiavi in mano, che consente al capitale investito di salire costantemente. Addirittura giorno dopo giorno. Quale incredibile scoperta e innovazione dei tempi nostri essere giunti a questa conclusione! A differenza dei nostri padri che pensavano che investire fosse mettere il capitale a rischio...

E infatti cosa non potevo evitare di rispondere al mio cliente? Lei si è dimenticato di ricordarsi (il giro di parole non a caso) due assunti irrinunciabili. Durata e rischio. Le faccio io due domande (qui riassumo ma è andata più o meno così):

Quando abbiamo investito su questa nuova strategia ?

Con quale orizzonte temporale?

Mi ha risposto. Se ne ricordava. Una settimana fa. Tre anni. Ma è stato necessario ri-prendere in considerazione questi due punti di riferimento... E così gli ho ri-mostrato la mia versione della consulenza finanziaria normale, quella che non ha colpi di scena. Quella che serve quasi sempre solo a fare memoria di un piano. Ma soprattutto, di cosa significa investire (avremmo mai pensato di doverci tornare?) che non equivale a vedere sempre crescere il capitale. Questo è solo il risultato di tempi, questi sì pieni di colpi di scena, che hanno modificato il modo di vedere l'investimento da parte dei clienti. Piuttosto, l'investimento equivale ad accettare che il capitale sopporti un rischio condiviso attendendo il tempo corretto di maturazione per ottenere un risultato, visibile in un capitale che si rivaluta. Questo non è un gioco di parole, e che ci vogliamo credere o no, non è più accettato come scontato dai clienti. Sono quelle parole che non sempre crediamo utile ripetere agli assidui inquilini dei nostri uffici di consulenza, ma che forse sarà sempre più irrinunciabile ricordare per riprendere in mano un discorso normale, davvero normale di consulenza finanziaria.

 

Alla prossima!
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