L'impensabile PAC del consulente finanziario

Anna Maria Pinturo2b
Maria Anna Pinturo
10.1.2022
Tempo di lettura: 3'
Nel nostro lavoro non si valuta mai abbastanza quanto il piano di accumulo abbia a che fare con il nostro "pensiero professionale". Qualche suggerimento per colmare la lacuna
Chissà perché, quando diciamo PAC, quasi fosse un incipit o piuttosto un dictat nel nostro metodo di lavoro, soprattutto in alcuni momenti di mercato, pensiamo solo alle logiche riguardanti gli averi del nostro grande alleato (speriamo mai nemico, ma magari in certi momenti, onesto antagonista) in consulenza: il cliente. Glielo proponiamo come modalità efficace per strutturare, se non pensare, il suo investimento. A volte con successo, altre invece senza arrivare mai a una vera, consolidata convinzione da parte sua.

D'altro canto, non riflettiamo mai (o magari qualcuno sì), sul fatto che anche noi consulenti lavoriamo maturando una sorta di accumulo, mese dopo mese, e pagando vari prezzi per le singole quote acquisite, o vogliamo dire singoli passaggi, fino all'agognata fine dell'anno. E a ogni inizio del successivo, si ripete la stessa vicenda: ci ritroviamo in una reticenza (o resistenza?) a ricominciare, alla ri-presa (quanti programmi di re-start vedremo a breve?). Ma, qui è il punto, senza quasi mai capitalizzare i guadagni accumulati nell'anno trascorso e faticosamente vissuto (chiamiamoli così per rimanere fermi sull'analogia con il celeberrimo metodo di investimento).

Finiamo per essere così molto assimilabili al nostro cliente proprio su questa mancanza di consapevolezza, in questa tendenza a non riconoscere nel PAC impostato, in questa formula intelligentissima di investimento, proprio l'effetto dell'accumulo alla fine, il risultato, bensì riuscendo solo a soffrirne i singoli passaggi, visibili immediatamente negli step mensili di acquisto, visti quasi come decurtativi del proprio patrimonio. Traslato sulla consapevolezza del consulente, su cui mi soffermo qui quasi a dettare, per me in prima istanza, un punto di riflessione "ai blocchi di partenza" del nuovo anno, è come se si vivesse un po' la stessa situazione. I singoli passaggi di questo lungo anno appena concluso, sofferti e determinanti, con le varie conseguenze per ciascuno, hanno o almeno avrebbero dovuto portare a una nuova consapevolezza capitalizzata, che proprio in quanto esito di singole vicende vissute e pagate a prezzo più o meno caro, è da identificare in un nuovo modo di approcciare la strategia di portafoglio e di conseguenza il cliente, proprio perché frutto dei vissuti accumulati in corso d'anno. Questo potrebbe sembrare per molti un test, come è stato vi assicuro per me, che ho già ricominciato da qualche giorno a lavorare; ma se così fosse, se ci dovessimo accorgere di questo, dovremmo riconoscerci pieni di sprint, più lucidi, più fermi nelle nuove visioni maturate. Esattamente come capita (per fortuna) che alcuni clienti più navigati, passatemi il termine, nel fare i PAC, si ritrovino nel constatarne il vero esito sempre più certi e illuminati, cogliendone sempre di più il motivo della loro preferenza, anche se non sempre solo nel pieno successo del risultato finale.

Tornando a noi, nella nostra esperienza di possibile consapevolezza capitalizzata, tende a prevalere invece dello slancio la reticenza, una dimensione di recupero di motivazioni anziché di piena certezza delle conclusioni acquisite. Quasi si sia improvvisamente incapaci di vedere la novità del nostro essere consulente oggi, e la novità delle nuove idee da scambiare con il cliente. Nuove non perché capite oggi, ma perché nate a seguito del nostro lavoro di tutto un anno "pericolosamente vissuto".

È un meccanismo noto quello per cui incide su di noi, umanamente parlando, più la memoria a breve che a lungo termine, al punto che gli ultimi movimenti di mercato potrebbero quasi creare un freno alle nostre impostazioni maturate, accumulatesi nel tempo, specie nella seconda parte dell'anno appena concluso. Ebbene, se capita così, se l'esito del test è questo, forse è il caso di ricordarsi, come esortiamo spesso a fare al nostro cliente, che occorre assumere quello che io chiamo un comportamento forzato, quello che non viene appunto spontaneo quando si è nuovamente sollecitati da eventi più recenti. Tenendo presente gli ancoraggi, i processi di maturazione raggiunti nell'anno trascorso. Quelli che identifico come i pensieri accumulati, consolidati, che ci hanno portato a fare scelte di portafoglio, trasmettere linee strategiche, adottare nuove visioni sul mercato che non è il caso di mettere in discussione per un ruggito di giorni. Un po' come se un innamorato si facesse vivo, dopo silenzi e parecchie sofferenze, al punto da farci arrivare alla conclusione che non sia per il nostro bene frequentarlo (scusate il paragone ma rende bene l'idea). Lo riammetteremmo al nostro cospetto senza prima aver verificato le più solide motivazioni, solide almeno quanto le radicate conclusioni cui quei momenti di sofferenza vissuti a più riprese sembrerebbero averci portato? E quindi, accetteremmo di rimettere in discussione la nostra nuova consapevolezza? Dipende. Appunto. Dipende da quanto i nuovi suggerimenti possano essere tanto persistenti da farci costruire nuove certezze e nuove idee. Dipende, perché se è vero che il buy and hold non può più essere visto come una modalità consona al mercato oramai trasfigurato da innumerevoli eventi, come ho letto in più interventi in questi giorni sul web, è altrettanto vero che dovremmo stare attenti e vigili ed evitare di farci coinvolgere, o meglio stravolgere da ipotesi istintivamente più allettanti ma non ancora radicate in necessari momenti di pensiero accumulati in un tempo ragionevole. Il nostro tempo della consulenza.

Pensiamoci.

Alla prossima e buon lavoro a tutti!
Opinione personale dell’autore
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