Le affinità fra Cliente e Consulente? Un'alchimia imprescindibile per una relazione duratura

Malizia Sergio
Sergio Malizia
13.5.2022
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Il successo di una relazione duratura risiede nella continua ricerca delle affinità che vi sono tra Cliente e Consulente.

Consulente che offre al Cliente consapevolezza attraverso una visione olistica, affinché emerga la fiducia attraverso la relazione.

Relazione, elemento che si fonda sulla fiducia, primo ingrediente chimico di una relazione duratura.

Paul Watzlawick, spesso definito “il padre della comunicazione” scrisse: “La comunicazione umana si sviluppa sempre su due piani: il contenuto e la relazione. Il piano della relazione classifica il contenuto della comunicazione”. Questo significa che, se non vi è relazione, il contenuto perde il suo significato o, peggio, può essere vanificato.

Proprio per questo, un rapporto di fiducia reciproco è il presupposto affinché la relazione duri nel tempo e vede il Consulente accompagnare il Cliente nel suo intero ciclo di vita.

Quando ero ragazzo mio Padre mi diceva di stare con le persone migliori di me, perché in questo modo avrei imparato qualcosa.

Mi è successo più volte di riflettere sulle caratteristiche dei Clienti che da oltre trentatré anni assisto. Ho potuto scoprire che sono tutti risparmiatori-investitori, i quali nel tempo hanno costruito un patrimonio o lo hanno ereditato. Obiettivo primario? Proteggerlo e tutelarlo.

I Clienti che seguo prediligono una volatilità contenuta, correlata ad un rischio modesto, che permette una costante crescita del patrimonio nel tempo.

Il primo passo che il Consulente Patrimoniale come me mette in atto, è quello di ascoltare, porre domande, esplorare e comprendere la persona che ha di fronte. Questo per conoscere le sue esigenze e i suoi obiettivi.

Ogni Cliente risulta essere unico, poiché possiede i suoi progetti personali e desidera gestire al meglio il proprio patrimonio. Tutto ciò al fine di soddisfare le proprie esigenze e, in futuro, quelle dei propri figli.

George Kinder diceva che “Le persone non hanno obiettivi finanziari, hanno obiettivi di vita che necessitano di risorse per essere realizzati”. Ne consegue che i soldi sono solo un mezzo per realizzare i nostri progetti. Il Consulente, attraverso una corretta pianificazione, accompagna il Cliente alla ricerca delle soluzioni più adeguate affinché raggiunga i propri obiettivi.

Chiaramente le soluzioni non riguardano solamente il patrimonio finanziario. Questo è il motivo per cui è importante soddisfare anche le esigenze di protezione o di passaggio generazionale, attraverso i molteplici negozi giuridici disponibili.

Henry Ford diceva: “Mettersi insieme è un inizio, rimanere insieme è un progresso, lavorare insieme un successo”.

Mi sono impegnato molto negli anni per crearmi l'opportunità di scegliere i Clienti da assistere. Sono assolutamente convinto che ogni Consulente assiste i Clienti con i quali condivide affinità e, personalmente, questo è il motivo per il quale ho scelto di non assistere “chiunque”.

Tutte le volte che mi incontro con un Cliente, oltre che dedicare attenzione alla comprensione e alle dinamiche delle situazioni che stiamo vivendo, è per me un momento per ascoltare. Rendermi partecipe dei nuovi progetti imprenditoriali o professionali che intende portare avanti, insieme alle evoluzioni che coinvolgono la famiglia.

Le affinità che inizialmente hanno permesso di creare una relazione di fiducia, sono le stesse che guidano una relazione nel tempo e che, sono certo, solamente negli anni si comprendono.

La relazione fra Consulente e Cliente non è “one shot”, ma si fonda su un rapporto fiduciario, in virtù anche di affinità condivise, che permettono di rendere la relazione duratura nel tempo.

Durante la relazione, la mia attenzione è focalizzata a dare spiegazioni chiare sulla posizione patrimoniale, a dare supporto nelle scelte e nelle decisioni da compiere, ed infine far venire alla luce proposte coerenti alle esigenze manifestate.

 
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