L’esempio che voglio condividere è relativo ad un mio cliente con le seguenti caratteristiche: millennial, maschio di 32 anni, libero professionista, con un reddito annuo netto intorno ai 50mila euro e dei risparmi investiti; ha da poco acquistato un appartamento, stipulando un mutuo di 150 mila euro, dove convive con sua moglie, lavoratrice part time con un reddito di 10 mila euro, e la loro figlia di due anni.
Questo cliente mi ha chiesto un appuntamento perché ha l’obiettivo di mettere da parte dei risparmi per poter garantire alla figlia la possibilità di un’istruzione universitaria. Per rispondere a questo tipo di richiesta la prima cosa è analizzare la situazione patrimoniale esistente e prospettica per avere chiari gli spazi di manovra esistenti. Come si raggiunge questo obiettivo? In questo caso il mio metodo di lavoro prevede 5 fasi con domande precise.
Durante l’incontro, la prima domanda riguarda la situazione debitoria, ovvero: se il cliente ha appena comprato casa quanto incide la rata del mutuo sul bilancio familiare? Nel momento della stipula del mutuo, è stata sottoscritta un’assicurazione sullo stesso? Il cliente conferma che il suo mutuo è assicurato e che la rata incide per il 15% del reddito.
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Stabilito questo elemento la seconda domanda è relativa alla capacità di mantenere il tenore di vita da parte di moglie e figlia se venisse a mancare il suo reddito. Il mio ruolo da consulente è chiedergli perché, se è stato correttamente assicurato il tuo mutuo, non fare lo stesso con il reddito? A questo punto il confronto con il cliente permetterà di individuare lo strumento più adatto a garantire la tutela delle persone a lui care.
La terza domanda riguarda i suoi flussi di cassa: tenendo conto della situazione finora delineata, sono stati mai analizzati i tuoi flussi al fine di individuare la reale capacità di risparmio? Uno stratagemma che risulta utile è quello di dare un nome alle somme di denaro individuate per rendere più evidente l’associazione tra risorse utilizzate e obiettivo da raggiungere.
Solo alla quarta domanda si comincia a parlare espressamente del motivo per cui è stato richiesto l’incontro: garantire un’istruzione universitaria alla piccola una volta maggiorenne, e cioè tra circa 16 anni.
Come fare a determinare l’impegno finanziario necessario per sostenere la carriera universitaria di una figlia? Con l’ausilio di vari simulatori è possibile trovare una cifra indicativa e il confronto con il cliente evidenzia il suo interesse ad una formula di piano di accumulo del risparmio.
A questo punto per individuare quanto può essere realisticamente accumulato per questo obiettivo occorre un’attenta analisi della reale capacità di risparmio del cliente.
Una volta definito il risparmio da finalizzare per gli studi della piccola, il compito del consulente è quello di indicare la soluzione più corretta per raggiungere questo obiettivo.
La quinta domanda è una parte molto importante del mio lavoro poiché devo accertarmi che tutto quello che ci siamo appena detti sia condiviso e chiaro al cliente, ribadendo l’impegno a confrontarci periodicamente, anche con incontri di persona ma soprattutto ad essere sempre pronti ad attivarci se dovessero sorgere esigenze di mercato, familiari o lavorative che possono avere un impatto sulle decisioni prese.
Insomma il contatto, la franchezza e la fiducia reciproca sono le armi fondamentali per costruire, insieme, il futuro.
