Il miglior investimento

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L'altro giorno ho avuto un appuntamento con un potenziale cliente, un ragazzo che conosco da tempo ma con il quale non avevamo mai parlato di lavoro. Dopo i vari convenevoli mi ha chiesto a bruciapelo: 'Quale pensi sia il migliore investimento che mi puoi offrire?'. Ci ho pensato un attimo e nella mia testa non sono passati prodotti o numeri. Così ho risposto: 'L'avere me come tuo consulente finanziario'. Era visibilmente spiazzato, forse pensava mi sarei messa a combattere su numeri e rendimenti. Dopotutto si tratta di un cliente ambito che di certo ha ricevuto visite da più consulenti, con relative offerte. Non abbiamo parlato di numeri ma di servizio, prospettive ed aspettative. Su quest'aspetto mi voglio soffermare oggi.

Nel nostro lavoro in ambito finanziario siamo spesso chiamati a consigliare o giudicare questo o quel prodotto, a creare soluzioni materiali ad esigenze del cliente. E per quanto concerne le esigenze non materiali, quelle non espressamente legate ai soldi? E' l'ambito in cui spesso manchiamo. Senza giocarci la carta dell'immagine trita e ritrita del cliente al centro con variante varie ed eventuali, suggerisco di cambiare prospettiva.

Noi consulenti siamo, prima di tutti i prodotti, il miglior investimento per i nostri clienti? io lavoro ogni giorno per questo. Cosa serve? Tanta formazione, ma di quella seria e fatta bene. Che vada a lavorare anzitutto sul potenziamento delle nostre qualità umane e ci dia un mezzo per riuscire a restare sopra le emozioni. Usandole, guardandole ma non facendoci prendere nel loro vortice come invece spesso accade ai clienti. In greco esiste una parola meravigliosa che mi ha sempre affascinato: sophrosyne. Sin dai poemi omerici è attestata come una delle massime virtù a cui aspirare, anche se non tutti riescono a raggiungerla stabilmente. Si tratta della capacità di autocontrollo e riflessione: riuscire a dominare le proprie emozioni senza reprimerle né nasconderle. Semplicemente non facendosi trasportare come dalla piena di un fiume ma mantenendo il dominio di sé. In termini moderni è un'abilità spesso decantata da molti formatori, che poi però finiscono per voler influenzare l'uditorio con iper eccitazione, saltelli e battiti di mani.  Chi sa gestire le proprie emozioni riuscirà di certo anche a calmare ed indirizzare quelle del cliente, magari alle prese con qualche bias cognitivo o semplicemente impaurito.
Opinione personale dell’autore
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