Passaggio generazionale, gli strumenti del consulente

20 Marzo 2019 · 3 min

Quali sono le principali resistenze dei clienti nel definire una corretta e ordinata pianificazione? Risponde Angelo Taffurelli, responsabile ufficio wealth advisory desk di Bper Banca

Una prima resistenza che incontriamo nella protezione e nella salvaguardia del patrimonio complessivo e articolato relativo a clienti private o High Net Worth Individual, consiste nello sforzo prospettico di definire la destinazione dei propri valori più cari di fronte a scenari futuri che possono mutare nel corso degli anni. Inoltre, una resistenza ricorrente che incontriamo nel cosiddetto “passaggio di testimone” consiste nel fatto che i nostri clienti hanno timore di perdere la disponibilità e il controllo del patrimonio che hanno accumulato e gestito fino a un determinato momento personalmente e direttamente. In conclusione, per vincere le resistenze alla pianificazione dei clienti – spesso legate alla sfera emotiva – è importante condividere il concetto che pianificare non significa abdicare, uscire di scena o perdere le briglie del comando, ma piuttosto gettare le basi della trasmissione del patrimonio alle future generazioni, cercando di presidiare il più possibile scenari di discontinuità, momenti straordinari e trasformazione quali-quantitativa degli asset. In definitiva, è evidente che tale attività richieda una consulenza globale e personalizzata, che non può prescindere dall’analisi dei singoli e peculiari bisogni, esigenze, timori e aspettative di ciascun nucleo relazionale.

Quali rischi derivano dalla mancata pianificazione a livello di governance e di assetti proprietari?

La mancata pianificazione – sia a livello di governance per consentire continuità nel management e sia a livello di assetti proprietari per evitare liti e contenziosi tra i soci attuali e futuri – è la principale causa endogena dello scarso tasso di sopravvivenza intergenerazionale delle imprese, soprattutto tra le piccole e medie imprese dove il dominus imprenditore riveste sia il ruolo di amministratore che di socio. In Italia soltanto circa un terzo delle imprese a conduzione familiare sopravvive, infatti, alla terza generazione.

Quali sono gli strumenti statici e dinamici a disposizione del consulente?

A titolo esemplificativo e non esaustivo, in certe situazioni può essere efficace la donazione, la scissione tra diritti reali, il patto di famiglia, la strutturazione di holding sotto forma di società di persone piuttosto che di società di capitali, magari congiuntamente a norme statutarie che possono prevedere diritti particolari dei soci, ovvero patti parasociali.
Nell’ultimo periodo, sempre più clienti e imprenditori si stanno avvicinando all’istituto del trust – magari congiuntamente ad altri strumenti – per attuare una programmazione dinamica nel tempo che consenta di presidiare scenari futuri a prescindere da eventi di natura patrimoniale o personale.