Mifid2, l’impatto sulla remunerazione del consulente

Quale impatto avrà Mifid2 sui costi del wealth management? Risponde Paolo Martini, amministratore delegato di Azimut Capital ManagementTra pochi mesi arriveranno a tutti i clienti i famosi rendiconti sulla Mifid2. Capiterà purtroppo nel momento peggiore, poiché riporteranno tutti i dati del 2018, uno dei peggiori della storia. Di conseguenza, da un lato espliciteremo i costi e dall’altro delle performance non positive per l’intera industria. C’è un po’ di preoccupazione e di ansia da parte dei consulenti finanziari, che cercano di capire che cosa potrà succedere. Non credo che ci saranno conseguenze importanti, bisognerà solo spiegare meglio ai clienti determinati temi e potrà essere l’opportunità per far capire a tutti qual è il valore aggiunto che può dare un consulente. In questi ultimi anni, in particolare, il mondo della consulenza finanziaria è cresciuto tantissimo. E’ un modello di business che ha dimostrato di saper affrontare meglio un mercato in un contesto difficile e, siccome questi rendiconti arriveranno per tutti, oggi il mondo della consulenza finanziaria ha solo il 15% del mercato. Questo vuol dire che il restante 85% avrà lo stesso problema e, tendenzialmente, la capacità e la preparazione dei professionisti che operano in questo altro mondo è più bassa a livello di competenze rispetto a quelle dei consulenti finanziari. Di conseguenza, sarà più facile poter acquisire clientela nuova.

Cosa dobbiamo aspettarci?

Una delle cose che capiterà è che potrà capitare più spesso è quella di perdere qualche cliente, ma sarà anche più facile acquisirne, perché c’è tutto un mercato che avrà una maggiore consapevolezza. Ovviamente, come spesso capita, questo dipende dalle capacità del singolo consulente, da come ha lavorato in questi anni, da che tipo di strategia ha impostato e anche da che rapporto personale ha con il singolo cliente perché sappiamo che la fiducia, che crea un rapporto personale, forte, duraturo, è un aspetto fondamentale.

La pressione sui margini condizionerà anche la remunerazione del consulente?

C’è un tema di preoccupazione sui margini. Penso che chiunque sia convinto che i margini nei prossimi dieci anni non cambieranno, fa un errore di eccesso di confidenza. Se prendiamo l’industria degli ultimi dieci anni e la proiettiamo nei prossimi dieci, risulterebbe difficile mantenere lo stesso livello, non soltanto per la Mifid2, ma anche perché stanno arrivando altri competitor. C’è una guerra di prezzo che capita spesso nei mercati maturi, c’è una consapevolezza della clientela diversa, ci saranno dei nuovi competitor che faranno del pricing una leva aggressiva e, magari, nel breve termine potranno acquisire quote di mercato. Quello che bisogna fare è lavorare sulla parte dei servizi e delle competenze, ovvero la parte del “più”, che dice che oggi dobbiamo continuare a investire in modo importante nella formazione.