Consulenza, esigenze e preoccupazioni della clientela italiana

17 Luglio 2019 · 3 min

Il successo dell’industria della consulenza è costruito sull’attenzione all’uomo-persona piuttosto che all’uomo-patrimonio. Paolo Martini, amministratore delegato e direttore generale di Azimut, spiega quali sono le principali preoccupazioni dei clienti italiani e quanto conta ancora il contatto umano

Qual è la percezione della consulenza da parte dei clienti italiani?

“La percezione è buona. In una recente indagine abbiamo visto che c’è un elevato livello di soddisfazione, però c’è ancora tanto da fare. Parliamo sempre di una popolazione abbastanza ristretta, invece ci sono ancora tantissime persone che non hanno avuto modo di approcciarsi al mondo dei consulenti e conoscono ancora poco la nostra professione. C’è da fare tantissimo anche su ciò che ancora non è nel perimetro dei consulenti finanziari e del private banking. In generale, negli ultimi anni, c’è stato un forte sviluppo delle competenze. Inoltre, si sono toccati dei temi importanti come il welfare aziendale, il tema corporate e quello della fiscalità, che hanno sicuramente alzato il livello di comprensione da parte dei consulenti finanziari di questo mondo. La sfida è portarlo sui crediti in maniera semplice, ma da questo punto di vista c’è da fare ancora tanto perché comunichiamo in maniera complessa e in un linguaggio ancora molto nostro”.

In un’epoca di innovazione tecnologica, quanto conta ancora il contatto umano?

“Conta tantissimo e dobbiamo fare attenzione affinché continui a contare tantissimo, perché siamo troppo concentrati sulla tecnologia e sulla spersonalizzazione dei rapporti. Oggi un giovane si sente più a suo agio guardando un iPad o un telefonino che non parlando con un suo coetaneo, e per il mondo dei clienti vale più o meno la stessa cosa. La tecnologia è utile e importante, ma penso che il successo dell’industria sia sempre stato costruito sul rapporto di fiducia e sull’attenzione all’uomo-persona piuttosto che all’uomo-patrimonio. E’ importante non perdere questo aspetto, perché altrimenti saremo sostituiti da freddi robot e calcolatori. Per i clienti è importante questa attenzione e il calore umano”.

Quali sono le principali preoccupazioni dei clienti?

“Ovviamente c’è una macro preoccupazione che riguarda cosa sta succedendo a livello macro. Anche a livello Italia c’è questo k di incertezza che attanaglia un po’ tutti. La seconda preoccupazione è provare a capire un po’ di più. E’ difficile per un cliente normale entrare nel dettaglio di certi temi, anche perché purtroppo il nostro mondo è diventato complesso e c’è l’ansia di capire cosa si sta facendo. La terza preoccupazione è dettata dal fatto di essere convinti di aver trovato il consulente giusto e di capire se le persone che stanno facendo questo percorso con noi sono quelle corrette o c’è sul mercato qualcuno che lo può fare altrettanto bene”.