Cosa chiedono i clienti private ai consulenti?

20 Settembre 2019 · 3 min

Oggi le reti di consulenza rappresentano il 40% dei clienti private in Italia. Ma quali sono le richieste di questa tipologia di clientela e come si evolvono? Intervista a Nicola Ronchetti, founder & ceo di Finer Financial Explorer

Private banking, come si evolvono le richieste dei clienti?

“La definizione di cliente private è abbastanza abusata. Per le definizioni classiche, dovrebbe avere dai 500mila euro in su, con un tetto a 5 milioni di euro perché poi scatta la definizione di Hnwi. In realtà, tra 500mila euro e 5 milioni c’è il mondo. Non è solo una questione di patrimonio ma anche di tipologia di cliente. Se il cliente è un 34enne che ha fondato una sua azienda o se è un 84enne che ha un’azienda di famiglia da quattro generazioni e deve passarla ai propri figli, i bisogni sono diversi. Di conseguenza, l’approccio al cliente private va customizzato sulla tipologia di cliente. Noi abbiamo incrociato cinque figure professionali, per due generi, per altrettante classi di età, e siamo arrivati alla costruzione di 25 tipologie di clienti private. Ogni cliente private ha una sua esigenza e necessita di un modello di servizio diverso”.

In che modo risponde l’industria della consulenza?

“L’industria della consulenza finanziaria risponde aprendo al cliente private un nuovo modello di servizio, quello delle reti dei consulenti finanziari. Queste ultime, negli ultimi quattro anni, hanno accolto all’interno del proprio portafoglio clienti un numero sempre maggiore di clienti private.Oggi le reti rappresentano il 40% della clientela private in Italia. E’ una fascia di primo livello, quindi arriviamo sui 2-3 milioni di euro come tetto massimo, mentre i clienti con patrimoni più consistenti sono prevalentemente appannaggio delle grandi banche, soprattutto di quelle specializzate. Il modello di servizio tende ad allargare, oltre ai servizi bancari e finanziari, tutta la suite di offerta su servizi che vanno dai temi che riguardano la successione, al passaggio generazionale, l’ottimizzazione fiscale, i pleasure good e gli investimenti illiquidi. E’ un mercato in grandissimo fermento, dove non è escluso che entrino a breve nuovi player”.