Banche e reti alle prese con l'efficienza dei costi

02 Ottobre 2019 · 3 min

Le banche tradizionali si rivolgono non solo a clienti singoli ma anche a clienti-imprese. Ma cosa le differenza dalle reti di consulenza e come affrontano il problema dell’efficienza dei costi? Intervista a Maurizio Primanni, amministratore delegato di Excellence Consulting

Banche tradizionali e reti di consulenza. Quali differenze nei due modelli di business?

“Stiamo parlando di due modelli di business diversi. Le banche reti sono specializzate sia in termini di offerta sia per target di clientela verso il soddisfacimento del bisogno di gestione del patrimonio di quest’ultima. Le banche tradizionali o generaliste, invece, si rivolgono a un mercato più ampio, quindi non solo clienti singoli ma anche clienti-imprese. Inoltre, hanno un sistema di offerta più ampio che tende a soddisfare anche il bisogno delle imprese di diversa dimensione. Nel tempo le banche reti hanno avuto un interesse ciclico, una fase di sviluppo del business a cui è seguita una fase di consolidamento in cui il business era ritenuto non così efficiente, a cui negli ultimi anni – soprattutto con l’introduzione della prima Mifid – ha fatto seguito una fase di grande sviluppo del modello di business delle banche reti, che si è affermato e ha guadagnato quote di mercato rispetto alle banche tradizionali nelle loro aree di attività”.

Il modello di redditività tradizionale è a rischio?

“Il modello di redditività tradizionale è a rischio sia per le banche generaliste che per le banche reti specializzate. Però, ci troviamo di fronte a due situazioni diverse. Le banche generaliste hanno una struttura di costi da industria ricca, ma un volume di ricavi da industria povera. Questa difficoltà a generare ricavi nasce dal combinato di due fattori, la crisi economica che ha abbassato il livello di domanda da parte del mercato, e l’aumento delle necessità di vincoli normativi, che rende più difficile sviluppare business alle banche. Le banche tradizionali stanno cercando delle soluzioni. Tra queste, l’effetto scala, quindi aumentare le dimensioni o fare delle operazioni di fusione ma – anche da alcuni dati che abbiamo analizzato – su un orizzonte temporale medio-lungo non sempre generano i benefici attesi. Altro trend è quello del recupero di efficienza attraverso la riduzione dei costi, ad esempio attraverso la razionalizzazione della rete delle filiali. Tuttavia, anche questa leva non è detto che generi benefici voluti, perché sicuramente ha un impatto sulla contrazione dei costi ma non necessariamente aumenterà il volume dei ricavi delle banche. Che fare dunque per la banca? Bisogna pensare a dei prodotti e dei servizi diversi, guardando anche la composizione demografica della popolazione. C’è uno shift demografico in Italia verso le età più avanzate, ma non c’è un’offerta dedicata alla popolazione più anziana. Anche verso i giovani si guarda più all’offerta di canali tecnologici che di prodotti che soddisfino i bisogni specifici dei giovani. Le banche reti hanno un altro problema. Sono un modello che commercialmente si è dimostrato più efficace, ma storicamente è meno efficiente perché più costoso. Quindi, devono probabilmente agire per il futuro anche per attutire i probabili effetti della Mifid2, sull’aumento dell’efficienza”.

Come fare?

“Bisogna cominciare ad avere una struttura più produttiva e snella, riorganizzare le attività e aumentare la quota dei portafogli in gestione, anche eventualmente proponendosi come consulenti per i clienti a tutto tondo, quindi non dedicandosi solo alla ricchezza finanziaria ma anche alla ricchezza patrimoniale del cliente. Questo vuol dire però avere delle competenze più ampie e organizzarsi sul territorio in maniera diversa, perché difficilmente un singolo consulente potrà padroneggiare tutti i temi di cui è necessario avere conoscenza per risolvere le problematiche del cliente. Per cui ci sarà da lavorare anche in termini di evoluzione del modello di lavoro, lavorando più in team piuttosto che da soli”.