Private banking, come intercettare le esigenze della clientela

10 Luglio 2019 · 3 min

Nei prossimi dieci anni si prevede un cambio generazionale del 65% degli imprenditori. Luca Matassino, responsabile commerciale reti di Eurovita, spiega come intercettare le esigenze della clientela private e quali risposte dare in termini di prodotti e di servizi

Consulenza, dopo un inizio anno difficile, ci sono previsioni di ripresa?

“L’altalena dei mercati di inizio anno ha sicuramente influenzato in maniera negativa il settore della consulenza perché si va a intaccare l’aspetto emotivo. In realtà, il bisogno di consulenza non è solo temporaneo ma strutturale, ed è un elemento su cui dobbiamo agire. Tutti gli operatori del mercato devono aiutare i consulenti finanziari a migliorare l’educazione finanziaria dei clienti. Noi, come compagnia assicurativa, diamo molta attenzione alla formazione, sia attraverso piattaforme online sia attraverso incontri sul territorio. Questa parte di consulenza è sicuramente molto importante perché bisogna dare dei contenuti a quello che si propone e bisogna parlare alle esigenze della clientela più che a uno specifico prodotto da vendere”.

Segmento private, come intercettare le esigenze?

“Il segmento private è quello più importante nell’ambito degli investimenti che le grandi reti e le grandi banche stanno facendo, ed è anche il segmento dove è concentrata la maggior parte della ricchezza. Di conseguenza, bisogna dare delle risposte sia in termini di prodotto – prodotti di ramo I o che vanno verso la pianificazione successoria – ma anche a livello di servizio. Non ci dimentichiamo che sono persone con grandi patrimoni, molto esigenti, che non vogliono perder tempo e che hanno bisogno di risposte immediate. Stiamo adottando delle innovazioni, come la possibilità di sottoscrivere le polizze paperless o garantire delle risposte rapide e veloci. Su questo tema c’è tanto da investire, perché si tratta anche di coinvolgere le seconde generazioni. Infatti, nei prossimi 10 anni si prevede un cambio generazionale del 65% degli imprenditori oggi presenti in Italia”.

Presenza sul territorio: come si realizza e con quali vantaggi?

“Noi siamo una compagnia assicurativa, ma abbiamo un’anima con diverse esperienze. Io provengo dal momento dell’asset management, dove l’attenzione e la vicinanza al cliente sono molto forti. Stiamo quindi cercando di replicare dei modelli – le best practices – nel mondo assicurativo. Siamo presenti con una formazione in aula e e-learning. Nel 2018 sono state erogate 50mila ore di formazione. Dunque, per noi la vicinanza e la possibilità di interagire con le reti e stabilire quali sono i migliori contatti di accesso per la formazione è molto importante”.