IWBank, verso un modello di consulenza sempre più ampio

01 Ottobre 2019 · 7 min

Il wealth manager, a differenza del consulente tradizionale, offre una consulenza di tipo olistico, rispondendo alle esigenze dei clienti a 360°. Intervista ad Andrea di Salle, responsabile wealth management, e Stefano Lenti, responsabile area consulenti finanziari e wealth managers, che spiegano quali strumenti ha a disposizione la rete per rispondere a queste esigenze.

In che modo il Wealth Management si differenzia dalla consulenza tradizionale?

Andrea di Salle: “Quello che guida oggi sono le esigenze del cliente. Non è più un singolo prodotto a creare queste distinzioni, ma i contenuti e i servizi. Questo è stato il nostro approccio al fine di definire questa nuova divisione del Wealth Management. Una divisione che consideri non solo il singolo cliente e i suoi investimenti, ma anche la sua famiglia e l’impresa, considerando che la maggior parte dei nostri clienti sono imprenditori. Questo permette di creare quello che riteniamo essere un servizio su misura, dato dal fatto che le esigenze dei singoli clienti sono tutte diverse e non è più possibile standardizzarli”.

Stefano Lenti: “Sicuramente il primo cambiamento fondamentale è avvenuto con Mifid2, che ha modificato completamente l’approccio. Non dimentichiamo che la consulenza finanziaria è passata dall’essere un servizio accessorio a essere un servizio fondamentale. E’ chiaro che il Wealth Management in questo ambito ha sfruttato al massimo le potenzialità consulenziali. Infatti, diventa una consulenza di tipo olistico che segue a 360° tutte le esigenze del cliente. In questo ambito, i wealth manager hanno occupato quello spazio che una volta era occupato da altri professionisti, in primis il commercialista. Oggi il wealth manager è riuscito a occupare questo spazio, dando un servizio che completa tutto l’ambito fiscale, successorio, ma anche quello patrimoniale e finanziario”.

Come si realizza l’analisi delle esigenze dei clienti?

Stefano Lenti: “Una delle tematiche fondamentali nel lavoro del wealth manager è quello di avere una completa fiducia del cliente. Solo in questo modo si riescono a soddisfare le più specifiche peculiarità ed esigenze dello stesso. E’ fondamentale che lui possa aprire totalmente la cassaforte dei segreti, al fine di risolvere tutto quello che riguarda l’ambito personale, familiare e aziendale. E’ l’unico modo per dare un servizio di altissima qualità. Inoltre, in questo modo, si evita anche di fraintendere il tipo di esigenza. Molto spesso io sento parlare del passaggio successorio tramite la costituzione di un trust, ma non necessariamente è il prodotto giusto, perché potrebbe essere un fondo patrimoniale, un patto di famiglia o una holding familiare. Ma per capire qual è la soluzione alle esigenze più corrette, il cliente deve avere alla base una fiducia completa nei confronti del wealth manager, cosa che di solito avviene e permette di dare un servizio di altissima qualità”.

Quali strumenti ha a disposizione la rete per assecondare queste esigenze?

Andrea di Salle: “In questi anni, non solo i mercati si sono evoluti ma anche le esigenze dei clienti. Questo fa sì che il singolo wealth manager, nonostante una struttura alle spalle che lo supporta direttamente in loco e nonostante la continua formazione che l’azienda mette a disposizione non solo della formazione obbligatoria ma anche di quella non obbligatoria per far sì che sia formato a incontrare i bisogni dei clienti, richiede che ci siaqualcuno alle spalle che gli dia una mano a supportare queste esigenze. Questo lo puoi fare se alle spalle hai un gruppo che ti possa supportare nel far sì che il cliente non sia più visto come il singolo cliente, ma tutto l’universo che lo circonda, la famiglia e l’azienda stessa. Il vantaggio di avere alle spalle il gruppo Ubi Banca permette che il nostro wealth manager sia affiancato da specialisti che lo possono supportare. Questo ci permette di servire il cliente a tutto tondo e a dare un servizio su misura al singolo cliente”.

Stefano Lenti: “Io condivido in pieno, ma non vorrei dimenticare il motivo principale per il quale un cliente si affida a un wealth manager, quello della pianificazione finanziaria, una corretta allocazione del suo patrimonio. Oggi viviamo in un mondo e un mercato sempre più complesso. Esistono mille variabili che possono determinare l’andamento dei mercati. Una volta guardavamo due titoli, oggi guardiamo allo spread con la stessa frequenza con la quale prima si guardava a un singolo titolo del mercato azionario. Ma, soprattutto, prima allocavamo il patrimonio dei nostri clienti su pochi mercati. Oggi esistono mille mercati e variabili. Questo non è più possibile se fatto da una persona da sola, che deve reperire le informazioni sul mercato tramite i gestori. Motivo per cui io ritengo che il fintech, a supporto del consulente finanziario o del wealth manager, sia uno strumento fondamentale per rispondere tempestivamente e tecnicamente nel gestire il patrimonio dei clienti. Ovviamente, questo non può prescindere dalla figura umana. E’ fondamentale riuscire a interpretare le esigenze del cliente. Su questo vorrei fare un brevissimo esempio. Noi siamo stati di recente con i nostri wealth manager in Silicon Valley, siamo andati da Google, abbiamo incontrato un suo dirigente, e ci hanno messo a disposizione un interprete per tradurre quello che ci diceva. Se Google, che ha inventato Google translate, si è affidato a una persona per tradurre quello che lui diceva, ci dà la spiegazione. Un conto è tradurre una parola semplice, un conto è capire il significato di quella parola all’interno di un concetto complesso come una frase. Allo stesso modo, un’esigenza semplice del cliente è facilmente traducibile in un investimento, ma di solito a clienti importanti corrispondono esigenze importanti. Solo un essere umano è in grado di interpretarle all’interno di un’allocazione di portafoglio”.