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I 4 punti per una consulenza sostenibile

23 Luglio 2018

Ecco la “to do list” per una consulenza finanziaria sostenibile alla luce di MiFid II. L’intervista a Fabrizio Fornezza, presidente di Eumetra MR.

1) Rivedere le proprie argomentazioni

Come consulenti, dobbiamo rivedere le nostre argomentazioni con il cliente sul tema del coaching, in materia di assistenza verso i progetti della famiglia e, infine, migliorare nel comunicare il valore che sta in tutto il processo della consulenza finanziaria.

2) Revisione delle competenze

Il secondo punto è figlio del primo: se dobbiamo rivedere le argomentazioni, dobbiamo avere le competenze per supportarle. Noi consulenti abbiamo ottime competenze in termini di prodotti e mercati, ma possiamo migliorare le nostre competenze in tema di coaching e assistenza alla pianificazione della famiglia. Questo, nella consulenza finanziaria, inizia a essere un problema di mancanza di strumenti e supporti, perché il consulente, da solo, non può fare tutto il lavoro. Ha bisogno di una strumentazione più complessa.

3) Valore della consulenza

Dalle nostre ricerche, abbiamo rilevato che i consulenti non sembrano completamente pronti sul tema del prezzo. Sembrano più pronti a sostenere il valore del prodotto che il valore stesso della loro consulenza. Per il prodotto dichiarano di voler difendere valori medi dell’1,5%, mentre per la loro consulenza dello 0,5%. È come se un medico fosse più predisposto a sostenere il prezzo delle medicine che prescrive che quello della sua attività professionale. È qualcosa che mostra ancora un certo grado di insicurezza dei nostri consulenti.

4) Customer acquisition: opportunità di MiFid II

È molto importante aiutare in consulenti nella fase di acquisizione di nuovi clienti. Oggi non tutti i consulenti si sentono pronti per farlo. Il 50% dei consulenti sostiene di ricevere aiuto dalla propria banca di riferimento, mentre il rimanente 50% non riceve aiuto a acquisire nuovi clienti. L’auto viene soprattutto attraverso il brand. Nel nuovo scenario della consulenza finanziaria, non basterà il tema della notorietà del marchio, ma ci vorranno strumenti e offerte concrete per aiutare il consulente.