Ey: clientela upper e lower wealth, istruzioni per l'uso

09 Ottobre 2019 · 3 min

Gli operatori di private banking nel futuro dovranno differenziare i servizi di consulenza, fornendo dei contenuti personalizzati e personalizzabili alla clientela più abbiente, e servizi erogati in modalità più industrializzata ai “lower wealth”. Intervista a Giovanni Andrea Incarnato, partner di Ey e responsabile in Italia del wealth & asset management.

Su quali pilastri si fonda il rapporto con la clientela?

“E’ importante evidenziare che i clienti conferiscono maggior valore ai servizi che considerano tangibili. I servizi più tangibili all’interno di un wealth management sono quelli di consulenza finanziaria, di consulenza agli investimenti immobiliari, e tutto ciò che ne attiene. Di conseguenza, il cliente ancora ritiene di aver bisogno di una consulenza da parte degli operatori del settore per la propria rivalutazione del capitale e considera la consulenza finanziaria il principale servizio. Servizi di consulenza non finanziaria, che attengono più alla pianificazione successoria, alla consulenza fiscale, a quella real estate, sono valori che considerano meno tangibili, il cui contenuto di valore, vale a dire il raggiungimento di un obiettivo, viene considerato meno tangibile da parte del cliente. E qui, naturalmente, l’associazione è abbastanza scontata, quella del riconoscimento di un valore a questo tipo di servizi e il riconoscimento della congruità delle fees applicate dagli operatori a questi servizi”.

Quale sarà la principale sfida per gli operatori di private banking nel futuro?

“Sarà oggettivamente quella di differenziare i servizi di consulenza fornendo dei contenuti personalizzati e personalizzabili per clientela più abbiente. Per clienti meno abbienti, lower wealth, i servizi che attualmente vengono erogati bisognerebbe erogarli in modalità più industrializzata. Occorrerebbe digitalizzare alcune fasi del processo del servizio di consulenza per cercare di ridurre il cost to serve di questi servizi. Quindi, se da un lato bisogna farsi riconoscere un price premium dalla clientela più abbiente sui servizi di consulenza ad hoc personalizzati e personalizzabili, dall’altro lato per clientela meno abbiente “lower wealth” (sotto i 5 milioni di euro in gestione) bisogna cercare di ridurre il cost to serve, industrializzando le fasi della catena del valore, senza però disintermediare o esautorare nel processo la rete di vendita”.

Quale ruolo svolge la rete di vendita?

“La rete di vendita rimane il principale punto di prossimità con il cliente ed è molto importante che vengano qualificate meglio le competenze umane e relazionali della rete commerciale, senza cercare di liberare tempo commerciale a queste persone per attività non a valore aggiunto che non sono quelle che si chiedono normalmente a una persona esperta e competente”.