Il prezzo della consulenza, parla T.Rowe Price

08 Novembre 2018 · 4 min

Il prezzo della consulenza, un tema complicato da affrontare con i clienti. Ne abbiamo parlato con Donato Savatteri, country head of Italy per T.Rowe Price.

“La cosa principale riguardo al prezzo è sicuramente la trasparenza, implementata con la nuova normativa. Bisogna spiegare in maniera chiara e trasparente al cliente quali sono le varie voci di costo, senza indugio. Bisogna quindi spiegare che c’è un costo per gli investimenti, un costo operativo e altri ancora. E’ fondamentale l’educazione finanziaria: dal lato del consulente vuol dire essere in grado di capire bene tutte le voci di costo che si andranno poi a spiegare. Lato cliente, è importante capire perchè si paga, che la consulenza ha un valore e che il costo non va considerato in valore assoluto ma in base al potenziale di rendimento – in caso di costo ex ante – o all’effettivo rendimento nel caso del costo ex post. Supponiamo di investire 10 mila euro con 100 euro di commissioni: se a fine anno ho di nuovo 10 mila euro al netto delle commissioni ecco che ho solo pagato le commissioni. Se invece investo 10 mila euro e pago 200 di commissioni non posso dire sto pagando di più dell’altro caso se a fine anno mi ritrovo con 11 mila euro al netto delle commissioni. Ecco che mi ritrovo con un valore incrementato e ho fatto bene a pagare di più. Costo sì ma sempre guardato in valore relativo rispetto al potenziale di rendimento”.

Quali fattori condizionano il prezzo dei vostri prodotti?

“Il prezzo dei fondi di investimento della sicav di T.Rowe Price nel nostro caso è condizionato come tutti dal costo di gestione, dalla management fee e dai costi operativi amministrativi. La somma di queste due componenti corrisponde alle cosiddette spese correnti, l’indicatore principale, perchè spesso le management fees sono in linea con il mercato. Ma è sui costi operativi amministrativi che noi siamo davvero competitivi. Sono costi che in passato erano piuttosto nascosti e dove si fa la differenza: riguardano ad esempio le spese di stampa o produzione dei prospetti, le spese amministrative di banche depositarie o registrazione, agenti di trasferimento. In T.Rowe Price abbiamo un tetto massimo oltre il quale le spese in più le assorbe la società: grazie a questo meccanismo il 97% dei nostri fondi ha commissioni totali inferiori alla media di mercato. E questo sicuramente è un grandissimo vantaggio per il cliente”.

Il prezzo della gestione attiva in che modo è condizionato dal più basso della gestione passiva?

“La gestione attiva quando non è passiva mascherata da attiva, con scommesse minime, va pagata, perchè è un valore. La gestione è una professione, il gestore è spesso un talento che studia, si aggiorna, è giusto che vada remunerato per il lavoro che svolge. Il compito del gestore attivo è soprattutto quello di aumentare le performance per il cliente ma anche di evitare le trappole: come i titoli tecnologici nel 2000, i titoli subprime nel 2006, le banche nel 2008 o la Grecia negli ultimi anni. Vi sono tantissimi esempi in cui il gestore attivo ha portato tanto valore. Però non basta dichiararsi gestori attivo, bisogna avere un’approccio strategico agli investimenti. In caso di T.Rowe Price, abbiamo studiato 18 strategie azionarie americane che avessero 20 anni di storia sul mercato americano, il più difficile da battere. Abbiamo riscontrato che sui periodi di 3, 5 e 10 anni tutte e 18 le strategie hanno portato extra rendimenti medi annualizzati superiori rispetto al benchmark. La gestione attiva quando è fatta bene funziona e porta molto beneficio al cliente”.