Cosa chiedono gli Hnwi ai consulenti?

18 Luglio 2019 · 4 min

Quali sono le esigenze dei High Net Worth Individuals e quali richieste pongono ai consulenti finanziari? Secondo Nicola Ronchetti, founder & ceo di Finer Financial Explorer, la risposta dell’industria sta nei family office e nei team di esperti da affiancare ai private banker.

Hnwi, quali sono le richieste ai consulenti?

Gli High Net Worth Individual rappresentano un segmento molto interessante anche se poco numerosi italia e in generale nel mondo. La loro esigenza principale è quella di di avere un interesse su tutta la filiera del loro patrimonio, un patrimonio immobiliare, di beni illiquidi, spesso di quote di aziende e il rapporto che hanno con le banche è spesso molto complesso e articolato. Normalmente hanno dalle tre alle cinque banche. Quindi uno dei bisogni più sentiti è quello di avere una sorta di pivot, di regista che regoli i rapporti con le banche e che integri nella relazione anche esigenze legate ad esempio ai temi successori, al passaggio generazionale, ai trust, alle fiduciarie, a tutto il tema del private insurance. E’ fondamentale quindi non solo avere un ottimo rapporto con le banche ma anche avere una persona che sia in grado di intermediari tra banche e bisogni della famiglia Hnwi.

In che modo risponde l’industria della consulenza?

L’industria della consulenza su questo target sembra che stia prendendo le misure. Abbiamo due tipi di modello di servizio:  il primo è quello del family office. I clienti stessi creano delle banche proprie. Del Vecchio, Ferrero, hanno delle banche proprie, un team di 20, 40 persone che seguono il loro patrimonio. Stiamo parlando di patrimoni significativi di qualche miliardo di euro. Normalmente l’industria approccia questo target o con banche di livello delle boutique, quindi le banche specializzate in questo segmento o appunto i family office. E’ un terreno ancora insidioso per le reti dei consulenti finanziari e le banche tradizionali. Operano affiancando non soltanto un banker ma un team di esperti che si occupano di corporate finance, trust, di fiduciarie, sostanzialmente di servizi e prodotti tipicamente customizzati sulle esigenze di questa clientela. Ogni Hnwi rappresenta un modello di servizio: c’è chi ha la propria ricchezza derivante da un’eredità, c’è chi se l’è costruita da solo, c’è chi ha 35 anni ed è uno startupper che ha fatto qualche milione di euro. C’è chi è più agèe e ha un problema di mantenimento del tenore di vita, c’è chi eredita l’impresa e desidera che venga passata agli eredi come un testimone. Le esigenze sono diversissime, ogni caso fa a se, infatti questo pubblico di riferimento è molto difficile da gestire. Anche perchè essendo molto abituato a essere supportato in termini di servizi è anche molto esigente. Non solo per la qualità el servizio ma anche a livello di priceing. Quando parliamo di un cliente che ha 30, 40, 100 milioni di euro, sono clienti che sono attenti ai basis point quindi difficili da gestire. Grandi volumi e grandi masse per i banker ma grande complessità.