Come rafforzare il rapporto cliente – consulente

Qual è il valore che i clienti percepiscono della consulenza e del consulente finanziario? Quali elementi fondano il rapporto cliente – consulente? Risponde Lavinia Fattore, head of marketing&communication per l’italia di Allianz Global Investors

Qual è il valore che i clienti percepiscono della consulenza e del consulente finanziario?

Riteniamo che sia necessario fare una distinzione: coloro che già collaborano con i consulenti finanziari considerano di grande valore l’attività che questi svolgono, proprio per il tipo di approccio, che non è la semplice asset allocation del portafoglio ma una consulenza molto più ampia. Quindi si è creato un rapporto di fiducia e di aiuto in momenti di difficoltà. Diversa è probabilmente la percezione di chi oggi non utilizza il consulente finanziario ma continua a fare l’asset allocation o l’acquisto dei prodotti – quindi non un reale investimento – basandosi sul fai-da-te o semplicemente sull’indicazione di acquista questo acquista quello. In questo caso probabilmente non c’è una reale consapevolezza del valore dell’attività della consulenza fatta dal professionista.

Quali elementi fondano il rapporto cliente – consulente?

Certamente la competenza, la capacità di aiutare il cliente a comprendere illuso profilo. Perchè certe volte il cliente non ha ben chiaro né i motivi per cui investe, nè qual è il suo reale profilo, quindi la sua capacità di sostenere il rischio all’interno del portafoglio nei momenti di volatilità. Quindi certamente il controllo dell’attività nella parte relazionale oltre a quello delle competenze tecniche che ovviamente deve avere un consulente crea fiducia sul lungo periodo, sono elementi imprescindibili.

Come rafforzarla?

Noi riteniamo che la formazione sia un elemento fondamentale. Noi come asset manager ci siamo impegnati nel fornire ai nostri partner nella distribuzione e a costruire un percorso di formazione per il primo livello di certificazione Efpa attraverso un approccio più accademico simile al modello anglosassone. Lo facciamo internamente, siamo il primo asset manager ad avere certificato un corso di formazione interamente gestito all’interno della società, in cui docenti sono portfolio manager e altri colleghi, perchè l’obiettivo è di abbinare la parte nozionistica legata alla formazione per la preparazione all’esame anche anche con la parte più pratica di chi opera quotidianamente sui mercati. Una costruzione di portafoglio creata spiegata da un portafoglio manager chiaramente porta delle componenti più pratiche e immediate al consulente. Secondo noi il tema formazione è un tema imprescindibile