Wealth management, le esigenze della clientela istituzionale

05 Febbraio 2019 · 3 min

Come si presenta oggi lo scenario della clientela istituzionale italiana? Risponde Alessandro Beggio, responsabile divisione wealth management di Aqa Capital

Lo scenario della clientela istituzionale italiana è molto variegato, perché oltre ai classici investitori istituzionali (banche, assicurazioni e fondi pensione), hanno sempre più importanza i family office. Questi ultimi, infatti, dettano sempre di più i trend di mercato, avendo delle matrici fondamentalmente imprenditoriali. Spesso nascono da una famiglia e poi si evolvono verso i cosiddetti multi-family office che, avendo caratteristiche e matrici industriali, riescono sempre più a dare un trend di mercato verso le richieste e le esigenze che tutti gli investitori istituzionali hanno. Tutto questo accade sempre più in funzione degli scenari di mercato, delle politiche monetarie e delle banche centrali, che abbiamo visto aver influsso negli ultimi anni, nel bene e nel male.

Quali sono le loro esigenze?

Guardando a tutto tondo i clienti istituzionali, oggi c’è un’esigenza di rendimento, che spesso non collima con i risultati di borsa. Per esempio, investire nelle classiche gestioni obbligazionarie o nei classici portafogli può avere dei risultati negativi. Di conseguenza, sempre più investitori istituzionali cercano tematiche non più liquide ma illiquide. Rispetto agli investimenti illiquidi, che andavano molto negli ultimi 4-5 anni con orizzonti temporali lunghi 5-6-7 anni, quella che si nota oggi è una ricerca di illiquido ma con degli orizzonti temporali di liquidità più limitati. E’ un trend che anche noi vediamo presso la nostra clientela, sia private che istituzionale.

Come affrontarle?

Le esigenze dei clienti istituzionali vengono affrontate in due modalità. In primo luogo, attraverso la selezione di strumenti di gestione o linee di gestione focalizzate sugli alternativi, quindi fondi molto specializzati e alternativi con scadenze che vanno da uno a sei mesi. Dal lato management company, invece, tendiamo a strutturare dei club deal sotto forma istituzionale, quindi fondi di investimento europei di qualsiasi matrice con operazioni su immobili, aziende e startup, istituzionalizzati e aperti a una pluralità di investitori private o istituzionali secondo le classiche logiche.