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Wealth management, 8 fattori per conquistare i Millennials

11 Settembre 2019 · Francesca Conti · 3 min

  • Il 60% dei ricchi Millennials non è soffisfatto dei propri servizi di wealth management e, di conseguenza, non è “fedele” alle società di gestione del patrimonio

  • L’80% dei giovani Hnwi si sta già rivolgendo o sta pensando di rivolgersi al fintech per gestire la propria ricchezza

  • Uno dei motivi alla base della mancata fidelizzazione dei Millennials è la sfiducia nella trasparenza sui costi di gestione dei propri portafogli

Entro il 2046 i Millennials erediteranno circa 30 mila miliardi di dollari di ricchezza. Ma oggi solo il 40% è soddisfatto dei servizi di wealth management. Come devono comportarsi i consulenti? Uno studio di Simon-Kucher & Partners suggerisce 8 fattori chiave

Entro il 2046 i baby boomers – la generazione nata tra il 1946 e il 1964 – avrà trasferito circa 30.000 miliardi di dollari alla generazione dei Millennials – i nati tra il 1981 e il 1996. Ed entro il 2020 i Millennials costituiranno il 50% della forza lavoro globale. I numeri parlano chiaro: la gestione patrimoniale non potrà ignorare i clienti più giovani. Dovrà anzi conquistarla, considerando che gli obiettivi e gli interessi in materia di risparmio e patrimonio possono discostarsi anche di molto da quelli delle generazioni precedenti.

Non è così semplice. Uno studio di Simon-Kucher & Partners condotto a livello globale mostra infatti che solo il 40% dei Millennials Hnwi è soddisfatto dei propri servizi di wealth management. Di conseguenza, il 60% dei giovani paperoni potrebbe non essere “fedele” alla società o al consulente che gestisce il suo patrimonio.

In sintesi, 3 Millennials su 5 non sono soddisfatti. Una delle conseguenze principali è che circa l’80% dei giovani Hnwi si sta già rivolgendo o sta pensando di rivolgersi al fintech per gestire la propria ricchezza e medita di investire il 56% dei propri asset nel fintech.

Come conquistare i Millennials Hnwi

I Millennials sono il futuro della consulenza. Come potranno conquistarli consulenti e asset manager, senza lasciare che si affidino a servizi esclusivamente fintech o cadano nella logica del fai da te? Ecco gli 8 fattori che, secondo Simon-Kucher, permettono di “conquistare il cuore” dei Millennials.

  1. Accessibilità. In qualunque luogo e a qualsiasi ora= I Millennials sono sempre connessi. E vogliono avere accesso ai dati del loro conto corrente e del proprio patrimonio sempre e ovunque. Le società devono essere in grado di fornire servizi di informazione h24 sul patrimonio, e di rispondere alle necessità dei giovani clienti in qualsiasi momento.
  2. Arrivederci commissioni nascoste, benvenuta trasparenza = Uno dei motivi alla base della mancata fidelizzazione dei Millennials è la sfiducia nella trasparenza sui costi di gestione dei propri portafogli. I giovani Hnwi vogliono sapere esattamente quanto stanno pagando e per quali servizi. In Europa Mifid2 potrebbe agevolare questo reciproco scambio.
  3. Il cliente si deve sentire unico = Proporre a tutti la stessa gamma di prodotti e servizi non funziona. Il giovane cliente si vuole sentire speciale, unico. Per questo vuole avere accesso a servizi esclusivi, “che faranno ingelosire i miei amici” – sottolinea il report di Simon-Kucher.
  4. Generare un impatto = Diversi studi hanno dimostrato che i Millennials sono più interessati e sensibili al tema della sostenibilità. Se la loro ricchezza può generare un impatto positivo sul resto del mondo, bene. Se il consulente li aiuterà a realizzare questo obiettivo, ancora meglio.
  5. Personalizzare i consigli di investimento= La regola aurea è: no spam. I giovani clienti vogliono ricevere informazioni soltanto riguardo ai servizi a cui possono davvero essere interessati e da cui trarre vantaggio.
  6. Un consulente “supereroe” = I Millennials chiedono che a gestire i loro patrimoni siano professionisti competenti e impegnati, che si rivolgano a loro in modo chiaro, “parlando la stessa lingua”.
  7. Niente sottoscrizioni a pagamento = I giovani Millennials vogliono potersi iscrivere facilmente ai servizi offerti dalla propria banca o società di investimento ovunque e in qualsiasi momento. E senza costi aggiuntivi per farlo
  8. Una scelta dei prodotti ‘easy-peasy’ = In italiano potrebbe tradursi con ‘senza pensieri’. Spesso i consulenti presentano ai clienti troppe opzioni di investimento e complesse da inquadrare. I Millennials chiedono di poter scegliere in modo semplice e immediato.
Francesca Conti
Francesca Conti
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