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Millennials, i consulenti non li capiscono

Millennials, i consulenti non li capiscono

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Francesca Conti
Francesca Conti

07 Agosto 2019
Tempo di lettura: 3 min
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  • Il 41% dei consulenti ritiene che la qualità più richiesta dai Millennials sia la trasparenza. Solo il 23% dei più giovani ha indicato la trasparenza come elemento importante

  • La ricerca The Generations Project ha considerato la generazione più giovane di americani e inglesi con un alto patrimonio netto (i cosiddetti Hnwi)

  • I giovani Hnwi sono più propensi rispetto alle altre generazioni ad incorporare standard ambientali, sociali e di governance (Esg) nelle decisioni di investimento

I consulenti non sanno capire le esigenze dei Millennials. Per i gestori il servizio migliore da offrire ai clienti Millennials è la trasparenza sui costi. I giovani Hnwi, invece, vogliono una buona performance. Le evidenze dello studio di OppenheimerFunds e CoreData

I Millennials? Non solo incompresi dalle generazioni precedenti, ma anche dai propri consulenti. Uno studio di OppenheimerFunds insieme alla società di consulenza CoreData rivela infatti che le convinzioni dei consulenti sui Millennials sono disallineate e, su certi argomenti, totalmente errate. La ricerca The Generations Projectha considerato la generazione più giovane di americani e inglesi con un alto patrimonio netto (i cosiddetti Hnwi).

Il 41% dei consulenti, secondo lo studio del 2018, ritiene che la qualità più richiesta dalla generazione Millennials degli Hnwi sia la trasparenza. Ma solo il 23% dei più giovani ha indicato la trasparenza (in termini prestazioni e commissioni di gestione) come un elemento importante nel rapporto con i propri consulenti. Gli advisor ritengono anche che coi clienti più giovani sia fondamentale puntare su soluzioni personalizzate e su una buona comunicazione. Ma i Millennials al contrario ai propri consulenti chiedono soprattutto una buona performance degli investimenti, una chiara comprensione degli obiettivi e dei piani finanziari e una solida esperienza del gestore.

Le molteplici risorse dei consulenti

Allo stesso tempo, la ricerca ha mostrato che i consulenti hanno molte risorse che i più giovani non sfruttano ancora pienamente. Per esempio, mentre il 58% dei consulenti ha citato i temi dell’eredità e della pianificazione patrimoniale come punti di forza per i propri clienti, solo il 12% degli investitori si è dichiarato d’accordo. Ma i gestori possono essere una risorsa di informazioni fondamentale, anche se sottoutilizzata, per la risoluzione dei conflitti legati alla gestione patrimoniale nelle famiglie Hnwi. Questi, secondo i gestori, riguardano il 94% dei nuclei familiari.

“I nostri risultati indicano che i consulenti hanno chiaramente l’opportunità di colmare le lacune tra le generazioni. Ad esempio con un approccio più personalizzato, che tenga conto delle sfumature che contraddistinguono i Millennials giovani e meno giovani”, ha commentato Ned Dane, head of private client group di OppenheimerFunds. “Dal momento che le generazioni emergenti di investitori cercano una guida che li aiuti a acquisire, proteggere e distribuire la loro crescente ricchezza, la richiesta di consulenza continuerà ad aumentare, così come le opportunità per coloro che affrontano dirttamente queste sfide”, ha aggiunto Dane.

Come investono i Millennials

Il consulente patrimoniale che si approccia ai Millennials, deve imparare a conoscere le loro attitudini di investimento. E la ricerca di OppenheimerFunds e CoreData mostra anche come queste siano molto differenti rispetto alle generazioni precedenti. In generale i giovani Hnwi sono meno propensi a investire nel mercato interno. Mentre solo il 38% dei Baby-Boomers ha dichiarato di possedere titoli internazionali, lo ha fatto il 50% dei Millennials.

Inoltre, i giovani Hnwi sono più propensi rispetto alle altre generazioni ad incorporare standard ambientali, sociali e di governance (Esg) nelle decisioni di investimento. Dichiarar di possedere investimenti sostenibili il 37% dei Millennials, contro il 21% degli appartenenti alla Silent Generation, i nati tra la fine degli anni Venti e la prima metà degli anni Quaranta.

Allo stesso tempo, quasi i due terzi degli intervistati che detengono investimenti sostenibili (32%) hanno dichiarato di non essere sicuri della propria esposizione totale a prodotti Esg nel proprio portafoglio, una percentuale che aumenta con l’aumentare dell’età. Ciò suggerisce che è necessaria una maggiore informazione rispetto alla qualificazione di certi prodotti e al ruolo che gli investimenti sostenibili possono svolgere nei portafogli degli investitori.

 

Francesca Conti
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