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Mifid 2: binomio consulente-cliente alla prova dei rendiconti

Mifid 2: binomio consulente-cliente alla prova dei rendiconti

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Giulia Schiro
Giulia Schiro

04 Aprile 2019
Tempo di lettura: 5 min
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Durante la conferenza di Fidelity International al Salone del Risparmio 2019, Matteo Motterlini, professore dell’università San Raffaele di Milano, ha analizzato come ragiona il cervello umano tra guadagni e perdite, fornendo alcuni consigli pratici su come gestire l’emotività del cliente in tempi di Mifid 2

È ormai ampiamente dimostrato dalla finanza comportamentale che il modo in cui vengono presentate le informazioni può modificare le decisioni finanziarie. Che conseguenze avrà questo assioma sulla relazione consulente finanziario-cliente nel momento in cui saranno presentati i rendiconti Mifid 2?
In questo senso la gestione del rapporto con il cliente e della sua emotività diventa fondamentale per il consulente finanziario e Matteo Motterlini, professore di filosofia della scienza presso l’università San Raffaele di Milano, durante la conferenza di Fidelity International al Salone del Risparmio 2019, ha dato qualche consiglio per affrontare nel modo migliore questa sfida.

In particolare il professore ha mostrato attraverso tre esperimenti la forza della mente umana nel prendere decisioni di tipo finanziario.
La prima cosa da sapere è che il nostro cervello distorce continuamente la realtà, è un filtro. Il nostro cervello mette delle lenti colorate che possono distorcere la realtà in modi che sono prevedibili, che sono sistematici e che possono essere molto irrazionali.
Ma, paradossalmente, la nostra irrazionalità, grazie alle neuroscienze, può essere studiata in modo razionale. E quindi la nostra irrazionalità può essere anticipata e può essere anche utilizzata per metterci al riparo dalla nostra irrazionalità prevedibile. Il nostro cervello impiega dai 18 ai 33 millesimi di secondo per prendere una decisione dettata dall’emozione. Solo il 5% delle decisioni della vita di tutti i giorni sono prese in maniera deliberata e consapevole, il restante 95% è preso in modo intuitivo”, ha spiegato Motterlini, ricordando l’importanza di utilizzare al meglio le soft skills nel rapporto con il cliente per metterlo al riparo dalle trappole mentali e perché è impossibile non influenzarlo con le proprie emozioni, rimpianto in primis.
Il professore a questo proposito ha specificato come le donne siano più avverse al rischio poiché imparano emotivamente ed empaticamente più velocemente degli uomini e, di conseguenza, adeguano più velocemente il loro comportamento alle emozioni che hanno osservato negli anni.

Le perdite pesano più dei guadagni

Il bias cognitivo più famoso e pericoloso è l’avversione alle perdite: perdere fa male un po’ più del doppio di quanto piacere faccia guadagnare e questa distorsione, radicata nell’amigdala di ogni essere umano, risale a 40 milioni di anni fa.
Si stima ad esempio che dopo una crisi economica ci vogliano più di 10 anni per tornare a una propensione al rischio paragonabile a quella precedente la crisi.
A proposito di amigdala, il team di ricerca capitanato dal professore ha dimostrato che le persone hanno strutture anatomiche di questa parte del cervello differenti a seconda della loro avversione alle perdite.
Inoltre l’anticipazione di un guadagno dà molto più piacere di quando il guadagno lo si ottiene davvero.
Se rimanete sui mercati per un lungo periodo avete più probabilità di guadagnare che di perdere, perché il valore atteso è positivo”, ha sottolineato Motterlini, confermando l’importanza del lungo periodo nelle scelte di investimento.

Il rimpianto

Anche il rimpianto è annoverato tra le trappole mentali più famose negli investimenti, poiché si investe oggi anticipando il rimpianto che si potrebbe provare al di là nel tempo. Troppe persone infatti fanno dipendere le loro decisioni finanziarie dalla paura di provare rimpianto, perché il cervello umano non è fatto per pianificare scelte di lungo periodo e, anzi, fa molta fatica a sostenere dei costi oggi per un beneficio al di là nel tempo e preferisce il guadagno nel breve. Quindi il compito del consulente finanziario è guidare il cliente a non fare scelte avventate, a non essere miope e a trasformare i suoi limiti, attraverso la conoscenza dei suoi condizionamenti emotivi e cognitivi, in punti di forza, perché “razionali non si nasce, ma lo si diventa”.
La nostra corteccia pre frontale ci aiuterebbe a impegnarci nel lungo periodo, a far funzionare il nostro cervello formica”, ha commentato Motterlini.

Dunque per i consulenti sarà fondamentale fare attenzione a come incorniciare guadagni, costi e commissioni, ma sempre tenendo presente la personalità del cliente che si ha davanti.
L’invio dei nuovi rendiconti Mifid metterà a rischio la relazione tra consulente e cliente solo se la relazione sarà debole, altrimenti si osserverà un miglioramento in termini di trasparenza e quindi un’opportunità perché la fiducia sia ancora più forte”, ha concluso il professore.

Giulia Schiro
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